Marketing digital : L’évolution du rôle du commercial

par | 8 janvier 2018

Le rôle du commercial évolue depuis l'arrivée du numérique et des nouveaux outils associés. Il est désormais plus orienté sur la négociation et la finalisation des ventes que la présentation de la marque et du produit aux clients B2B.
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Nous continuons notre thématique sur la place des commerciaux à l’ère du webmarketing en vous présentant aujourd’hui l’évolution du rôle de commercial. Ce sujet est au cœur de la transformation digitale de nombreuses PME B2B. En effet, elles doivent repenser leur organisation et leurs techniques de vente à cette occasion.

Les rôles de la vente se métamorphosent

Pendant longtemps, les commerciaux étaient les interlocuteurs privilégiés pour les clients B2B. Notamment lorsqu’il s’agissait d’obtenir une information sur les prix, les produits ou l’entreprise en général. Aujourd’hui, grâce à l’utilisation des réseaux sociaux et à la démocratisation des sites web, ces informations sont constamment à disposition des prospects.

Les commerciaux ont donc moins d’efforts à faire pour faire connaître leurs produits à leurs clients. Leur rôle est désormais bien plus orienté sur la négociation et l’accompagnement final de la vente que sur le simple côté informationnel. Pour que cette transformation des rôles soit un succès dans une entreprise, il est essentiel de retravailler la structure du service commercial. Mais aussi de repenser les profils de commerciaux à engager et les outils à utiliser.

les rôles de la vente se métamorphosent

L’influence du commercial sur le marketing est majeure

Faire collaborer des équipes de vente et de marketing a toujours été un challenge de taille. Si vous avez des difficultés à ce niveau dans votre entreprise, nous vous conseillons fortement de lire notre article « Comment collaborer efficacement entre service commercial et marketing ? ». Cette synergie est devenue essentielle avec la métamorphose des rôles des commerciaux. Réussir à faire travailler vos équipes ensemble est sans doute un des plus gros défis à relever en 2018 pour une PME B2B.

Les marketeurs et les commerciaux sont plus proches, car ils se doivent désormais de penser l’intégralité de « l’expérience client ». Le but est de permettre aux acheteurs potentiels de vivre une expérience personnalisée au fil de contenus qualitatifs. Ils peuvent ainsi avancer à leur rythme dans le tunnel de conversion. Le commercial remonte des informations sur les problématiques des clients, les points de frictions, et travaille avec le marketeur sur les contenus répondant à ces problématiques.

Selon une étude menée par Aberdeen, 69% des entreprises les plus performantes associent des contenus marketing aux étapes clés de la progression dans le tunnel de conversion. Ainsi, pour un parcours client optimal, une collaboration entre le commercial et le marketing est de plus en plus nécessaire.

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les processus de vente évoluent

Les processus de vente évoluent

Il est évident qu’un processus de vente bien défini est essentiel pour atteindre vos objectifs. Selon une étude présentée par CSO Insights, avec la mise en place de processus standardisés de vente, les commerciaux ont 16% de chances en plus d’atteindre leurs quotas.

Toutefois, il n’est désormais plus possible de vous reposer uniquement sur cette stratégie pour arriver à vos objectifs. Il est même parfois néfaste de continuer à se baser sur l’analyse classique du tunnel de vente. En effet, le parcours de vos clients potentiels n’est ni linéaire ni rigide. Au contraire, le processus de conversion est aujourd’hui à envisager comme un espace modulaire et personnalisé.

Ensuite, il convient d’analyser et de construire cet espace à l’aide de scénarios. Cette nouvelle approche, dynamique et sur-mesure, permettra à vos commerciaux de rencontrer les acheteurs lorsqu’ils seront à même de leur offrir l’expérience de vente la plus personnalisée possible. Concrètement, on définit des profils types d’acheteurs et on applique un scénario adapté à chaque profil en fonction de l’expérience passée. Et bien sûr on adapte le processus en fonction des résultats !

Les outils digitaux contribuent aux évolutions du rôle de commercial

Comme nous venons de le voir, le rôle des commerciaux devient plus complexe. Pour les aider à faire face à cette transformation de leur façon de travailler, s’équiper des bons outils est une priorité. Ces derniers sont capables d’analyser le comportement de votre cible, d’anticiper ses besoins et de définir sa maturité. Par la suite, vos équipes commerciales peuvent comprendre les prospects auxquels ils s’adressent, et leur offrir une approche pertinente, et entièrement personnalisée.

Les services commerciaux d’aujourd’hui doivent tirer pleinement parti des outils mis à leur disposition pour faciliter leur processus commercial. C’est le cas notamment des CRM destinés aux commerciaux comme aux équipes marketing. Ces outils permettent un suivi régulier de vos prospects et clients de façon automatisée.

Mais pas seulement ! Il existe une multitude d’outils digitaux pour organiser vos tâches, proposer à vos prospects de fixer facilement un rendez-vous ou encore organiser des visio-conférences.

 

les outils digitaux contribuent à ces évolutions
Fixer des objectifs SMART

Les avantages du numérique pour les commerciaux

Très concrètement, les outils numériques permettent de :

  • Mieux comprendre le parcours d’un prospect
  • Evaluer sa maturité, pour lui attribuer un “score de priorité
  • Pour ensuite lui envoyer le bon contenu, au bon moment !
  • Mais aussi de le relancer au meilleure moment afin de maximiser ses chances de le signer

Chez intento, nous utilisons de nombreux outils digitaux, nous avons d’ailleurs rédigé un article dédié, n’hésitez pas à aller le consulter ! Ces outils vous seront d’une grande aide dans la vie de tous les jours et n’empêchent en aucun cas d’utiliser à côté des outils “old school” comme un bloc note et un stylo.

Au beau milieu de la transformation digitale des entreprises, les commerciaux devront faire preuve de flexibilité et d’adaptation pour trouver leur place aux côtés des nouvelles stratégies web marketing. Heureusement, des outils, comme notre solution intento, peuvent vous permettre de tirer parti des nouvelles technologies marketing facilement. Et finalement de repositionner vos équipes commerciales au cœur de votre activité.

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