Marketing digital : L’évolution du rôle du commercial

par | 8 janvier 2018

Le rôle du commercial évolue depuis l'arrivée du numérique et des nouveaux outils associés. Il est désormais plus orienté sur la négociation et la finalisation des ventes que la présentation de la marque et du produit aux clients B2B.
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Nous continuons notre thématique sur la place des commerciaux à l’ère du webmarketing en vous présentant aujourd’hui l’évolution du rôle de commercial. Ce sujet est au cœur de la transformation digitale de nombreuses PME B2B, qui doivent repenser leur organisation et leurs techniques de vente à cette occasion.

Les rôles de la vente se métamorphosent

Pendant longtemps, les commerciaux étaient les interlocuteurs privilégiés pour les clients B2B lorsqu’il s’agissait d’obtenir une information sur les prix, les produits ou l’entreprise en général. Aujourd’hui, grâce à l’utilisation des réseaux sociaux et à la démocratisation des sites web, ces informations sont constamment à disposition des prospects. Les commerciaux ont donc désormais moins d’efforts à faire pour faire connaître leurs produits à leurs clients. Leur rôle est désormais bien plus orienté sur la négociation et l’accompagnement final de la vente. Pour que cette transformation des rôles soit un succès dans une entreprise, il est essentiel de retravailler la structure du service commercial, et de repenser les profils de commerciaux à engager.

L’influence du commercial sur le marketing est majeure

Faire collaborer des équipes de vente et de marketing a toujours été un challenge de taille. Si vous avez des difficultés à ce niveau dans votre entreprise, nous vous conseillons fortement de lire notre article « Comment collaborer efficacement entre service commercial et marketing ? ». Cette synergie est devenue essentielle avec la métamorphose des rôles des commerciaux. Réussir à faire travailler vos équipes ensemble est sans doute un des plus gros défis à relever en 2018 pour une PME B2B.
Les marketeurs et les commerciaux sont plus proches, car ils se doivent désormais de penser l’intégralité de « l’expérience client ». Le but est de permettre aux acheteurs potentiels de vivre une expérience personnalisée au fil de contenus qualitatifs, avançant ainsi dans le tunnel de conversion à leur rythme. Le commercial remonte des informations sur les problématiques des clients, les points de frictions, et travaille avec le marketeur sur les contenus répondant à ces problématiques.
Selon une étude menée par Aberdeen, 69% des entreprises les plus performantes associent des contenus marketing aux étapes clés de la progression dans le tunnel de conversion.

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Les processus de vente évoluent

Il est évident qu’un processus de vente bien défini est essentiel pour atteindre vos objectifs. Selon une étude présentée par CSO Insights, avec la mise en place de processus standardisés de vente, les commerciaux ont 16% de chances en plus d’atteindre leurs quotas.
Toutefois, il n’est désormais plus possible de vous reposer uniquement sur cette stratégie pour arriver à vos objectifs. Il est même parfois néfaste de continuer à se baser sur l’analyse classique du tunnel de vente, en imaginant que le parcours de vos clients potentiels est linéaire et rigide. Au contraire, le processus de conversion est aujourd’hui à envisager comme un espace modulaire et personnalisé, qu’il convient d’analyser et de construire à l’aide de scénarios. Cette nouvelle approche, dynamique et sur-mesure, permettra à vos commerciaux de rencontrer les acheteurs lorsqu’ils seront à même de leur offrir l’expérience de vente la plus personnalisée possible.

Les outils digitaux contribuent à ces évolutions

Comme nous venons de le voir, le rôle des commerciaux devient plus complexe. Pour les aider à faire face à cette transformation de leur façon de travailler, s’équiper des bons outils est une priorité. Ces derniers sont capables d’analyser le comportement de votre cible, d’anticiper ses besoins et de définir sa maturité pour que vos équipes commerciales puissent comprendre les prospects auxquels ils s’adressent, et leur offrir une approche pertinente, et entièrement personnalisée.

L’année 2018 sera très certainement mouvementée pour les services de vente de nombreuses PME B2B. Au beau milieu de la transformation digitale des entreprises, les commerciaux devront faire preuve de flexibilité et d’adaptation pour trouver leur place aux côtés des nouvelles stratégies web marketing. Heureusement, des outils, comme notre solution intento>, peuvent vous permettre de tirer parti des nouvelles technologies marketing facilement, et de repositionner vos équipes commerciales au cœur de votre activité.

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