Commercial 2.0 : comment le commercial évolue avec le digital ?

Avec les progrès du numérique, le métier de commercial est en pleine évolution. Si certains prédisent sa disparition, d'autres voient dans cette révolution digitale un atout pour leurs équipes de vente.
Avec les avancées du digital, le métier de commercial est en pleine évolution. Certains redoutent sa disparition, alors que d’autres se réjouissent des bénéfices que peut apporter le numérique aux équipes de vente. Aujourd’hui nous vous présentons les impacts du marketing numérique sur les commerciaux, et pourquoi les avancées technologiques pourront aider les entreprises B2B à optimiser leurs forces de vente.

Les avantages du marketing digital pour les commerciaux B2B

Vous gérez une PME ou vous êtes commercial dans une entreprise B2B ? Vous avez donc très certainement dû vous rendre compte que le marketing digital bouscule un peu le travail classique des commerciaux ces dernières années. Vous avez l’impression que cela va finir par faire disparaître les équipes commerciales, au profit de pôles marketing fonctionnant uniquement grâce aux technologies d’intelligence artificielle ? Rassurez-vous, nous pensons, au contraire, que le numérique est une base extrêmement puissante pour renforcer le travail des commerciaux.

Une meilleure connaissance du prospect

Les technologies digitales de collecte des données des visiteurs des sites internet permettent aujourd’hui de cibler de manière extrêmement précise les prospects. Il est désormais possible de créer des personas qui cernent les besoins et les attentes réelles des clients potentiels. Ces données sont également utilisées par des algorithmes développés pour prédire le comportement des visiteurs (si vous voulez en savoir plus sur le marketing prédictif, nous vous invitons à lire notre article « Qu’est-ce que le marketing prédictif peut apporter aux PME B2B en 2018 ? ».

Le bon timing commercial grâce aux outils du digital

Vous le savez peut-être, pour un commercial, le timing est essentiel. Trouver le bon moment pour contacter ou relancer un prospect est d’ailleurs une tâche délicate. Si vous l’appelez trop tôt vous perdrez sans doute votre temps avec une personne qui n’est pas décidée à passer à l’achat, si vous attendez trop, elle aura certainement oublié votre solution et se sera tournée vers un concurrent. La bonne nouvelle c’est que grâce aux outils numériques dédiés au marketing B2B, comme intento>, vous n’avez plus à prendre cette décision. C’est un algorithme qui détermine, à l’aide d’une technique de scoring élaborée, quels sont les prospects à contacter le plus rapidement. Notre solution, par exemple, envoie directement des alertes à vos équipes commerciales pour ne louper aucune vente potentielle.

Optimisation des forces de vente

En optant pour une solution marketing digitale vous n’allez pas remplacer votre équipe commerciale. Les données et les statistiques collectées et calculées par votre solution d’analyse numérique sont, au contraire, une passerelle entre l’univers du marketing et de la vente. Ces nouveaux outils permettent de rapprocher ces deux pôles vers un seul et même objectif : développer l’entreprise. En ciblant mieux vos prospects et en améliorant la façon dont vous les contactez, vous pourrez optimiser vos forces de vente, et donc, votre retour sur investissement.

Les décideurs seront d’autant plus sensibles à votre proposition s’ils peuvent se projeter facilement dedans. Pour cela, personnalisez au maximum votre réponse. 

Que feriez-vous en rendez-vous commercial ? Il ne vous viendrait pas à l’esprit de sortir exactement le même discours commercial à deux prospects différents ! Le travail d’un commercial est de personnaliser son approche à l’interlocuteur : c’est aussi votre mission lorsque vous répondez à un appel d’offre. 

Voici trois exemples simples pour personnaliser votre réponse efficacement :

Le facteur humain toujours au cœur de la vente en B2B

Si les particuliers se passent de plus en plus d’interactions avec des vendeurs au moment de leurs achats, les professionnels, eux ont encore besoin d’un accompagnement commercial fort. Malgré les avancées incroyables du marketing digital de ces dernières années, il est donc évident que le commercial ne sera pas totalement remplacé. Particulièrement en B2B, le facteur humain est une des clés de la vente. Grâce au digital, le commercial peut travailler dans de meilleures conditions. En connaissant parfaitement sa cible il peut développer avec elle des interactions riches et convaincantes. Chez intento>, nous aimons penser que le marketing digital permet de sublimer le travail traditionnel des commerciaux sur le terrain.

Sans aucun doute, le travail des commerciaux des PME B2B va être amené à changer dans les prochaines années. Les outils d’analyse des données numériques et les algorithmes de marketing prédictif sont en train de se démocratiser, et même les plus petites entreprises comprennent aujourd’hui qu’elles ont tout intérêt à passer le cap. Toutefois, pour réussir cette petite révolution elles devront mettre en place un espace de travail commun au marketing et à la vente, afin de créer une véritable synergie entre ces deux disciplines complémentaires.

Et vous, vous en êtes où ?
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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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