Comment collaborer efficacement entre services commercial et marketing ?

Les services commerciaux et marketing ont parfois du mal à travailler ensemble. Voici nos clefs pour que ces deux services apprennent à s'entraider.

Les dirigeants de PME en ont généralement déjà fait l’expérience, les services commerciaux et marketing ont parfois du mal à travailler ensemble. Malheureusement, cette difficulté à collaborer peut avoir des répercussions extrêmement négatives sur le développement de votre entreprise. Voilà pourquoi nous vous donnons aujourd’hui des clés pour que ces deux services apprennent à s’entre-aider.

La collaboration entre marketing et commercial est indispensable

Saviez-vous qu’une étude menée par Oracle, « From Metrics to Outcomes », a prouvé que près de 37% des marques ont des services commerciaux et marketing qui travaillent totalement indépendamment les uns des autres ?

Pourtant les bénéfices qu’ont les entreprises à faire travailler les services commerciaux et marketing main dans la main sont illimités. Une bonne synergie permettra non seulement d’optimiser les actions mises en place, mais également d’explorer de nouveaux leviers.

Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, par exemple, le service marketing créé des leviers pour attirer des visiteurs et les convertir en leads. Puis, le service commercial tente de transformer ces leads en clients. Or, vous le savez sans doute, les commerciaux, en étant au contact des clients sur le terrain, sont ceux qui les connaissent le mieux. Il serait donc dommage de se priver de leur avis sur la ligne éditoriale mise en place. De leur côté, les professionnels du marketing peuvent faire en sorte de transformer les commerciaux en de véritables ambassadeurs de marque grâce à leur maîtrise des réseaux sociaux et de la création de contenu.

Commercial et marketing : 4 conseils pour mieux collaborer

Vous venez de le voir, permettre aux équipes commerciales et aux professionnels du marketing de votre entreprise de travailler ensemble est certainement une des meilleures choses que vous puissiez faire pour booster votre chiffre d’affaires. Mais parce qu’il n’est pas toujours facile de savoir par où commencer cette transformation, nous vous avons préparé quelques conseils :

1/ Comprendre les différents modes de fonctionnement

Avant de faire tomber les murs qui séparent votre équipe marketing de votre service commercial, vous devez prendre le temps de comprendre leurs différents modes de fonctionnement. Connaître les deux cultures, cerner leurs aspirations et leurs craintes sera un atout indéniable pour une fusion réussie. Vous devez également faire en sorte que les directeurs des deux services comprennent l’intérêt qu’ils ont à travailler ensemble.

2/ Définir les objectifs communs

Pour éviter que vos commerciaux et que les membres de votre service marketing ne se braquent face au changement, il est indispensable de préparer le terrain. Une fois que vous avez cerné leur façon de travailler, regroupez-les pour qu’ils puissent définir ensemble des objectifs communs à atteindre. Il sera également important de rappeler dans un document les objectifs de chaque service, pour que cette nouvelle organisation soit la plus claire possible. En identifiant leurs rôles personnels et leurs rôles communs, vos collaborateurs pourront prendre conscience de la complémentarité de leur travail.

3/ Centraliser les données

La plus grosse erreur des PME B2B lorsqu’il s’agit de tenter de faire collaborer le service commercial et le service marketing est de cloisonner les données des différents services. Vous devez donc faire tout l’inverse et laisser l’accès libre à une base de données centralisée à vos deux équipes. L’étape suivante est d’instaurer une plateforme collaborative, qui vous offrira la possibilité de mettre en place des alertes très utiles. Celles-ci pourront, par exemple, avertir votre service commercial lorsqu’un de vos visiteurs télécharge votre ebook, ou votre livre blanc. Vos commerciaux devront alors en profiter pour l’appeler rapidement.

4/ Mesurer les résultats

Incitez vos équipes commerciales et marketing à se réunir régulièrement pour analyser ensemble les résultats obtenus avec les campagnes commerciales et marketing. De cette façon, ils pourront corriger les faiblesses de leur approche ou optimiser des canaux d’acquisition prometteurs.

Si vous avez une PME B2B et que vous voulez développer votre chiffre d’affaires, favoriser la collaboration entre votre équipe marketing et votre équipe commerciale est une excellente idée. En convainquant vos équipes qu’ils en tireront des avantages, en définissant des objets communs, en centralisant vos données et en mesurant les résultats, vous obtiendrez à coup sûr des retombées positives.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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