PME B2B : Tout savoir sur la vente 2.0

La vente 2.0, cette nouvelle façon de vendre née avec les outils web, peut vous permettre de rapidement booster les résultats de votre entreprise ! Ce n'est pas du marketing ou du commercial, c'est un mélange des deux.

Comme vous l’avez peut-être lu dans nos derniers articles, le rôle des commerciaux est en pleine mutation. La démocratisation des outils de web marketing oblige en effet les PME à revoir leur organisation pour s’adapter à une nouvelle façon de vendre. La vente 2.0, voilà le sujet dont nous allons vous parler aujourd’hui. Vous allez comprendre de quoi il s’agit, mais surtout pourquoi ce virage est important, et pourquoi vous ne devez absolument pas louper le coche pour 2018.

Qu’est-ce que la vente 2.0 ?

Pour comprendre ce qu’est la vente 2.0, il faut avant tout saisir la référence au web 2.0, mais également identifier ce qui constituait la vente traditionnelle, et donc « 1.0 ».

Le web 2.0, faisons le point

Si vous êtes un peu perdu•e quand on vous parle de vente 2.0, ne paniquez pas. Nous allons reprendre ensemble les choses depuis le début pour que tout soit clair. L’expression « vente 2.0 » (« sales 2.0 » en anglais), est basée sur le web 2.0. Le web 2.0, c’est l’internet nouvelle génération. En 2005, les sites d’échange de contenus, les blogs et les premiers réseaux sociaux ont commencé à envahir la toile. Cette façon d’interagir sur internet, et la création de communautés virtuelles, bien loin de l’usage passif qu’en avaient jusque-là les utilisateurs, est alors révolutionnaire.

Retour sur la vente traditionnelle

Pour comprendre ce que veut dire le terme « vente 2.0 », il est essentiel de revenir sur ce qu’était la vente 1.0, c’est-à-dire, la méthode traditionnelle. Les méthodes de vente classiques, sont basées sur l’échange en face-à-face entre un prospect et un commercial. Le commercial doit alors faire preuve d’esprit d’analyse et de conviction pour le transformer en client. Cette approche, basée sur le talent de chaque représentant, est plus un art qu’une science. Dans ces circonstances, les équipes commerciales ont rarement une vision très claire de l’intérêt réel que le prospect porte à leur produit, et ils doivent passer beaucoup de temps à construire, élargir et entretenir leur réseau professionnel. Cette approche traditionnelle, bien qu’elle puisse être encore efficace dans certains domaines, est aujourd’hui insuffisante.

Retour sur la vente traditionnelle

Pour comprendre ce que veut dire le terme « vente 2.0 », il est essentiel de revenir sur ce qu’était la vente 1.0, c’est-à-dire, la méthode traditionnelle. Les méthodes de vente classiques, sont basées sur l’échange en face-à-face entre un prospect et un commercial. Le commercial doit alors faire preuve d’esprit d’analyse et de conviction pour le transformer en client. Cette approche, basée sur le talent de chaque représentant, est plus un art qu’une science. Dans ces circonstances, les équipes commerciales ont rarement une vision très claire de l’intérêt réel que le prospect porte à leur produit, et ils doivent passer beaucoup de temps à construire, élargir et entretenir leur réseau professionnel. Cette approche traditionnelle, bien qu’elle puisse être encore efficace dans certains domaines, est aujourd’hui insuffisante.

Pourquoi cette évolution?

Si nous avons décidé de vous parler de la vente 2.0 aujourd’hui, c’est parce que nous sommes convaincus que cette nouvelle approche est absolument indispensable à mettre en place pour rester compétitif en tant que PME B2B en 2018. Les prospects ne sont plus les mêmes qu’il y a dix ans, le monde évolue, et les technologies les plus pointues sont aujourd’hui accessibles à toutes les entreprises. Il serait donc dommage de ne pas surfer sur cette vague pour continuer à développer votre activité de manière exponentielle.

Les outils de la vente 2.0

Les outils qui permettent de mettre en place une stratégie de vente 2.0 sont des petits bijoux de technologie qui vont vous permettre de gagner du temps, et d’optimiser le travail de vos équipes commerciales. Grâce à l’intelligence artificielle (voir notre article « Comment l’intelligence artificielle révolutionne le marketing B2B ? »), au machine learning et à l’analyse prédictive, des logiciels, ainsi que des applications SaaS (Sofware as a Solution), peuvent désormais vous indiquer quels sont les prospects à contacter en priorité, comment les contacter, quels sont les sujets qui les intéressent. Chez intento>, nous avons développé une solution entièrement dédiée aux professionnels du B2B, que vous pouvez d’ailleurs tester gratuitement.

Comment profiter de ces évolutions?

Vous comprenez désormais ce qu’est la vente 2.0. Mais vous vous demandez peut-être comment cette nouvelle approche commerciale peut vous permettre de booster les résultats de votre entreprise B2B. Prenons un exemple.

M. Durant est le gérant d’une société qui installe et entretient des systèmes informatiques chez les professionnels. Il décide de faire appel à une agence spécialisée dans l’intelligence commerciale pour améliorer les chiffres de l’année 2018, et atteindre ses objectifs. Cette dernière met en place un outil de veille automatique sur les entreprises ciblées par M. Durant. En scrutant l’activité de ces entreprises sur Linkedin et sur Twitter, et en analysant leurs communiqués de presse, l’outil avertit directement les équipes de vente de M. Durant quand une société paraît mûre à accueillir ses propositions commerciales. S’il le souhaite, M. Durant pourra également faire appel à d’autres solutions de vente 2.0 qui croisent les données qu’elles glanent partout sur le web, mais également provenant de bases de données officielles, comme celles de l’INSEE.

Comment profiter de ces évolutions?

Vous comprenez désormais ce qu’est la vente 2.0. Mais vous vous demandez peut-être comment cette nouvelle approche commerciale peut vous permettre de booster les résultats de votre entreprise B2B. Prenons un exemple.

M. Durant est le gérant d’une société qui installe et entretient des systèmes informatiques chez les professionnels. Il décide de faire appel à une agence spécialisée dans l’intelligence commerciale pour améliorer les chiffres de l’année 2018, et atteindre ses objectifs. Cette dernière met en place un outil de veille automatique sur les entreprises ciblées par M. Durant. En scrutant l’activité de ces entreprises sur Linkedin et sur Twitter, et en analysant leurs communiqués de presse, l’outil avertit directement les équipes de vente de M. Durant quand une société paraît mûre à accueillir ses propositions commerciales. S’il le souhaite, M. Durant pourra également faire appel à d’autres solutions de vente 2.0 qui croisent les données qu’elles glanent partout sur le web, mais également provenant de bases de données officielles, comme celles de l’INSEE.

Toutes ces avancées technologies permettent de faire de la vente une véritable science, basée sur des données tangibles et analysables. Certaines équipes de vente voient cette évolution d’un œil méfiant, c’est pourtant une opportunité exceptionnelle pour les commerciaux. Grâce à la vente 2.0, ils pourront se concentrer sur leurs réelles compétences, et éviter de perdre du temps en faisant par eux-mêmes ce que l’analyse automatique des données peut faire plus rapidement, et sans failles. Le contact humain reste toutefois indispensable, et sera d’autant plus apprécié par le prospect qui y verra une relation à forte valeur ajoutée avec un véritable expert de son domaine.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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