PME B2B : Tout savoir sur la vente 2.0
Comme vous l’avez peut-être lu dans nos derniers articles, le rôle des commerciaux est en pleine mutation. En effet, la démocratisation des outils de web marketing oblige les PME à revoir leur organisation pour s’adapter à une nouvelle façon de vendre. La vente 2.0, voilà le sujet dont nous allons vous parler aujourd’hui. Vous allez comprendre de quoi il s’agit, mais surtout pourquoi ce virage est important. Et enfin, pourquoi vous ne devez absolument pas louper le coche pour 2018.
Qu’est-ce que la vente 2.0 ?
Pour comprendre ce qu’est la vente 2.0, il faut avant tout saisir la référence au web 2.0. Mais également identifier ce qui constituait la vente traditionnelle, et donc « 1.0 ».
Le web 2.0, faisons le point
Si vous êtes un peu perdu quand on vous parle de vente 2.0, ne paniquez pas. Nous allons reprendre ensemble les choses depuis le début pour que tout soit clair. L’expression « vente 2.0 » (« sales 2.0 » en anglais), est basée sur le web 2.0. Le web 2.0, c’est l’internet nouvelle génération.
En 2005, les sites d’échange de contenus, les blogs et les premiers réseaux sociaux ont commencé à envahir la toile. Cette façon d’interagir sur internet, et la création de communautés virtuelles est alors révolutionnaire. En effet, on est bien loin de l’usage passif qu’en avaient jusque-là les utilisateurs.
Retour sur la vente traditionnelle
Pour comprendre ce que veut dire le terme « vente 2.0 », il est essentiel de revenir sur ce qu’était la vente 1.0, c’est-à-dire, la méthode traditionnelle. Les méthodes de vente classiques, sont basées sur l’échange en face-à-face entre un prospect et un commercial. Le commercial doit alors faire preuve d’esprit d’analyse et de conviction pour le transformer en client. Cette approche, basée sur le talent de chaque représentant, est plus un art qu’une science. Dans ces circonstances, les équipes commerciales ont rarement une vision très claire de l’intérêt réel que le prospect porte à leur produit. De plus, ils doivent passer beaucoup de temps à construire, élargir et entretenir leur réseau professionnel. Cette approche traditionnelle, bien qu’elle puisse être encore efficace dans certains domaines, est aujourd’hui insuffisante.
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Pourquoi cette évolution?
Si nous avons décidé de vous parler de la vente 2.0 aujourd’hui, c’est parce que nous sommes convaincus que cette nouvelle approche est absolument indispensable à mettre en place pour rester compétitif en tant que PME B2B en 2018. Les prospects ne sont plus les mêmes qu’il y a dix ans, le monde évolue, et les technologies les plus pointues sont aujourd’hui accessibles à toutes les entreprises. Il serait donc dommage de ne pas surfer sur cette vague pour continuer à développer votre activité de manière exponentielle.
Les outils de la vente 2.0
Les outils qui permettent de mettre en place une stratégie de vente 2.0 sont des petits bijoux de technologie qui vont vous permettre de gagner du temps, et d’optimiser le travail de vos équipes commerciales. Plusieurs outils peuvent désormais vous indiquer quels sont les prospects à contacter en priorité, comment les contacter, quels sont les sujets qui les intéressent. C’est notamment le cas de l’intelligence artificielle, du machine learning et de l’analyse prédictive, des logiciels, ainsi que des applications SaaS (Sofware as a Solution). Nous avons récemment rédigé un article sur le sujet : « Comment l’intelligence artificielle révolutionne le marketing B2B ? ». Chez intento, nous avons développé une solution entièrement dédiée aux professionnels du B2B, que vous pouvez d’ailleurs tester gratuitement.
Comment profiter de ces évolutions?
Vous comprenez désormais ce qu’est la vente 2.0. Mais vous vous demandez peut-être comment cette nouvelle approche commerciale peut vous permettre de booster les résultats de votre entreprise B2B. Prenons un exemple.
M. Durant est le gérant d’une société qui installe et entretient des systèmes informatiques chez les professionnels. Il décide de faire appel à une agence spécialisée dans l’intelligence commerciale pour améliorer les chiffres de l’année 2018, et atteindre ses objectifs. Cette dernière met en place un outil de veille automatique sur les entreprises ciblées par M. Durant. En effet, l’outil scrute l’activité de ces entreprises sur Linkedin et sur Twitter, et analyse leurs communiqués de presse. Ensuite, l’outil avertit directement les équipes de vente de M. Durant quand une société paraît mûre à accueillir ses propositions commerciales. S’il le souhaite, M. Durant pourra également faire appel à d’autres solutions de vente 2.0. Comme par exemple des solutions qui croisent les données qu’elles glanent partout sur le web, mais également provenant de bases de données officielles, comme celles de l’INSEE.
Toutes ces avancées technologies permettent de faire de la vente une véritable science, basée sur des données tangibles et analysables. Certaines équipes de vente voient cette évolution d’un œil méfiant, c’est pourtant une opportunité exceptionnelle pour les commerciaux. Grâce à la vente 2.0, ils pourront se concentrer sur leurs réelles compétences. Ainsi, cela leur évitera de perdre du temps en faisant par eux-mêmes ce que l’analyse automatique des données peut faire plus rapidement, et sans failles. Le contact humain reste toutefois indispensable. Il sera d’autant plus apprécié par le prospect qui y verra une relation à forte valeur ajoutée avec un véritable expert de son domaine.
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