Comment réagir et augmenter ses ventes en période difficile ?
Si vous avez essuyé plusieurs échecs commerciaux, la plus grande erreur que vous puissiez faire est d’attendre. Vous êtes capitaine de votre navire, et du succès de votre entreprise. Pour relancer les ventes, il n’y a pas de secret : comprenez vos erreurs, lancez de nouvelles actions commerciales très rentables, et projetez-vous à long-terme.
Analysez vos pratiques pour déceler les erreurs.
Vos performances commerciales chutent, mais pourquoi ? La meilleure réaction face à l’échec est de chercher à le comprendre. Ainsi, prenez du recul pour trouver les failles dans votre stratégie et vos pratiques commerciales.
1.
Reprenez en détail votre processus de vente.
Vous ne pouvez pas toujours tout voir et tout contrôler, alors réunissez autour de vous les principaux concernés : votre directeur commercial ? L’ingénieur d’affaire principal ? Le responsable marketing ?
Ainsi, avec vos responsables d’unités, décortiquez votre processus de vente. Notez chaque étape sur une feuille, et trouvez pour chacune des points forts et des points faibles.
De plus, traquez vos erreurs à partir de cas concrets. Vous avez raté une vente récemment ? C’est l’occasion de vous reprendre ! Ne perdez pas de temps, et demandez-vous immédiatement « pourquoi » la vente a échoué.
Vous devez identifier précisément les étapes du processus de vente qui ne portent plus leurs fruits.
En d’autres mots, à quel moment perdez-vous vos prospects ? Quand cessent-ils de vous suivre ?
Vos équipes peinent à décrocher un rendez-vous avec vos cibles commerciales ? Dans ce cas, il vous faut peut-être mieux présenter votre offre, pour la rendre plus attractive.
Si vous constatez de nombreux décrochages après les rendez-vous commerciaux, votre équipe de ventes manque sans doute de préparation et de technique. N’hésitez pas à lui donner davantage de clés, conseils, et outils pour mieux vendre.
Si vos dernières ventes réussies vous semblent trop longues, vos équipes ont du mal à « clore » (ou « conclure ») la vente. Par conséquent, vos équipes de ventes manquent peut-être d’informations sur les prospects pour leur adresser le bon message.
Si vos clients ne vous restent pas fidèles, c’est du côté de la relation-client qu’il faut chercher les imperfections. Des outils digitaux peuvent vous aider à suivre vos clients dans tout son parcours, et mesurer l’efficacité de vos échanges avec lui pour déterminer les failles dans votre approche.
2.
Appelez vos meilleurs clients pour comprendre ce qui les a convaincus.
Pour lever tous les blocages qui entravent vos ventes, vous devez aussi bien comprendre pourquoi certaines ventes sont réussies !
Pour cela, plongez dans votre base de données, trouvez-y une poignée de clients importants et fidèles, puis engagez la conversation avec eux.
En plus, demandez-leur clairement pourquoi ils achètent chez vous, ce qui leur plaît dans la relation commerciale et ce qui pourrait être amélioré.
Les décideurs seront d’autant plus sensibles à votre proposition s’ils peuvent se projeter facilement dedans. Pour cela, personnalisez au maximum votre réponse.
Que feriez-vous en rendez-vous commercial ? En effet, il ne vous viendrait pas à l’esprit de sortir exactement le même discours commercial à deux prospects différents ! Le travail d’un commercial est de personnaliser son approche à l’interlocuteur : c’est aussi votre mission lorsque vous répondez à un appel d’offre.
Voici trois exemples simples pour personnaliser votre réponse efficacement :
3.
Prenez aussi des retours lors de ventes loupées.
Ce ne sera pas un moment agréable, mais vous devez revenir vers les prospects que vous n’avez pas convertis en clients pour les interroger. En effet, c’est la meilleure manière de comprendre pourquoi ils vont ont échappé, et de vraiment améliorer votre processus de vente.
Ainsi, rappelez ces prospects, demandez-leur s’ils ont opté pour une offre concurrente, ce qui les a déçus dans votre approche et ce que vous auriez dû faire pour les satisfaire.
Pour redresser la barre et relancer vos ventes, il est impératif de vous recentrer sur l’essentiel : prioriser vos actions commerciales pour signer rapidement de nouveaux contrats !
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Concentrez-vous sur des actions créatrices de valeur pour votre entreprise.
Comprendre votre échec est un premier pas essentiel, mais vous devez aussi réagir sans tarder. Tournez-vous vers l’avenir, pensez long-terme et identifiez rapidement les actions à mettre en place pour garantir les performances commerciales de votre entreprise.
1.
Identifiez les actions commerciales prioritaires pour relancer vos ventes.
Les échecs commerciaux peuvent vous donner un sentiment d’impuissance. Vous risquez de vous laisser dépasser, de subir vos actions commerciales. Réagissez !
Vous avez probablement des centaines d’idées d’actions commerciales à mener, mais votre rôle en tant que manager est de les prioriser.
En effet, concentrez vos efforts, et ceux de votre équipe technico-commerciale, sur les actions qui sont les plus rentables et qui prennent le moins de temps.
En fonction de l’analyse de l’existant et des failles identifiées, il pourra s’agir de :
Redéfinir vos cibles commerciales prioritaires.
Participer à un salon où de nombreux prospects seront.
Apprendre à mieux connaître vos prospects en les interrogeant.
Lister les trois prospects les plus chauds à convertir dans le mois.
2.
Explorez de nouveaux horizons commerciaux grâce au digital
Dès aujourd’hui, posez les fondations de votre succès à venir. En tant que dirigeant, vous devez penser à long-terme !
Ainsi, remettez votre approche commerciale sur de bons rails, puis – sans tarder – mettez tout en œuvre pour qu’une telle situation ne se reproduise pas. N’attendez pas que tout aille mal pour changer des choses. Peut-être devriez-vous revoir votre stratégie commerciale ? Un regard extérieur peut alors aider !
Et surtout, ne vous laissez pas dépasser. Le digital peut vous aider à structurer vos actions commerciales sur le long-terme, pour vous aider à signer de nouveaux clients en continu.
Chez intento›, nous voyons le digital comme un merveilleux levier de développement commercial pour les TPE et PME du B2B.
C’est avant tout un outil au service de votre équipe commerciale.
Les outils numériques permettent d’attirer plus de cibles commerciales vers vous, de générer des centaines de contacts pertinents (leads qualifiés), de suivre leurs activités et surtout d’indiquer aux commerciaux quand et comment les contacter et relancer pour boucler la vente rapidement.
Qu’est-ce qu’une vente ratée lorsqu’on a cent autres prospects pertinents à contacter ? En effet, les campagnes digitales permettent de toucher plus largement votre marché cible, d’automatiser les tâches redondantes et d’envoyer vos commerciaux vers les prospects les plus prompts à signer rapidement. Ainsi, vous avez un flux continu dans votre pipe, à toutes les étapes du cycle de vente.
La performance commerciale de votre entreprise ne dépend que de vous : si vous signez moins de contrats, il est temps de réagir pour redresser la barre et surtout vous prémunir de futurs échecs commerciaux. Ainsi, le digital est un levier particulièrement puissant pour redresser le cap !
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