Que veulent les acheteurs B2B ?

par | 18 mai 2018

Les acheteurs B2B ont changé, ils n’attendent plus d’être démarchés par des commerciaux : ils les devancent en se renseignant sur leurs prestataires potentiels. Il est donc primordial d’élaborer votre stratégie de contenu B2B pour augmenter vos ventes.
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Les acheteurs B2B ont changé, ils n’attendent plus d’être démarchés par des commerciaux : ils les devancent en se renseignant sur leurs prestataires potentiels. Il est donc primordial d’élaborer votre stratégie de contenu B2B pour augmenter vos ventes.

Les acheteurs B2B cherchent d’abord du contenu utile.

Pour booster vos ventes B2B, il vous faut comprendre les comportements de vos cibles. Plusieurs études récentes ont montré que les acheteurs BtoB n’attendent plus les commerciaux pour formuler leurs besoins, se renseigner sur les solutions potentielles et les comparer. Ils le font sans aucune intervention commerciale, directement sur Internet.

Dirigeants d’entreprise B2B, ne misez pas tout sur vos commerciaux : répartissez les efforts entre les équipes de ventes et les équipes de communication et marketing digital.

Vos actions commerciales n’auront d’impact que si votre prospect a identifié son besoin du produit ou service, qu’il a le budget disponible, et qu’il est rassuré quant à la fiabilité de votre solution.

Les acheteurs B2B sont soumis à une grande pression en interne pour choisir le bon prestataire : ils doivent avoir confiance en vous. Présentez-vous comme des experts en créant du contenu pertinent, qui leur sera très utile et qui est rare sur la toile.

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Du contenu varié, à portée de main, qui incite à l’action.

Une bonne stratégie de contenu B2B est une stratégie qui place votre cible au cœur de toutes vos considérations : qu’est-ce que votre prospect a envie d’apprendre ? Comment souhaite-t-il accéder à cette information ? Qu’est-ce qui l’incitera à vous contacter ?

Gardez en tête votre objectif : créer du contenu régulier, adapté à votre cible, largement visible sur Internet, afin d’inciter l’acheteur potentiel à entrer en relation avec vos commerciaux.

Les contenus qui incitent le plus les acheteurs à accepter une rencontre, ou à contacter directement les vendeurs sont les suivants :

Les recherches et données en rapport direct avec l’activité du client : pourquoi ne pas produire des infographies ?

Les contenus ultra-personnalisés en fonction de la situation de l’acheteur : prévoyez des scénarios de ventes différents pour chacun.

Un aperçu de la façon dont le produit/service peut être utilisé pour régler les problèmes rencontrés par le client : une vidéo vaut mieux que des mots.

Des éléments pour calculer le retour sur investissement prévu.

Des études de cas, success-stories et témoignages de clients.

Aujourd’hui, la majorité des contenus produits par les entreprises B2B présentent peu d’intérêt pour les acheteurs. Il y a donc une place à prendre, en proposant des infographies, des articles, des témoignages et des vidéos de qualité, et qui poussent à l’engagement. Mais plus important encore : créez du contenu qui aide les acheteurs à prendre leurs décisions.

Une approche commerciale complémentaire avec la stratégie de contenu.

Internet est aujourd’hui la première source d’information avant l’achat, et se situe même en tête des canaux pour la commande, mais les professionnels ne sauraient pas se passer de la dimension humaine pour autant.

Le contact direct avec le commercial reste essentiel à la conclusion d’une vente B2B, et contrairement aux a priori en la matière, la dimension émotionnelle est bien présente. C’est une véritable relation de confiance et de collaboration professionnelle qui doit s’instaurer entre un acheteur et un vendeur B2B.

Toutefois, à l’heure du digital, les méthodes de prospection doivent s’adapter. Aussi, les clients B2B privilégient deux modes de prises de contact : le courriel, et l’appel téléphonique.

Dans tous les cas, une fluidification du processus global est attendu : il ne doit pas y avoir de rupture entre les interactions virtuelles entre l’acheteur et l’entreprise B2B sur Internet, et le démarchage commercial direct. La collaboration entre vos équipes de communication digitale et vos équipes de ventes est plus que jamais essentielle. Il est essentiel de suivre votre prospect dans ses interactions avec le contenu digital produit, pour envoyer vos vendeurs au bon moment, et surtout avec une proposition commerciale adaptée. Presque du sur-mesure pour chaque client potentiel !

Aussi, tout ce qui peut être réalisé sans le concours d’un commercial doit être accessible à l’acheteur directement en ligne : une grande partie des acheteurs B2B estiment qu’il est essentiel d’avoir – en temps réel – des informations sur la disponibilité des produits, l’historique de commande, un catalogue PDF personnalisé téléchargeable avec sa propre sélection de produits…

À l’heure du digital, les acheteurs B2B ne veulent plus être sur-sollicités par des démarchages commerciaux, ils veulent choisir entre différents prestataires grâce à des informations directement accessibles en ligne. Le commercial n’entre en jeu qu’à la fin du processus, pour assurer au prospect qu’il fait le bon choix, valider la vente, et embrayer sur la fidélisation du nouveau client.

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