Comment mieux organiser ses équipes commerciales ?

Trois leviers pour augmenter votre performance commerciale : un management qui valorise vos commerciaux, une organisation qui facilite le suivi, et des outils digitaux pour tout optimiser.
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Dans le B2B encore plus qu’ailleurs, la performance des équipes commerciales est essentielle. Pour l’optimiser, vous devez mettre à disposition de vos commerciaux des outils adaptés et renforcer leur motivation.

1/ Bien manager son équipe commerciale

70% des commerciaux qui ont changé d’entreprise en 2012 disent avoir quitté leur poste car ils ne s’entendaient pas avec leur manager. Il est donc primordial d’établir de bonnes relations avec vos forces de vente, sans lesquelles votre TPE/PME ne génèrera pas de croissance.

Entretenez un lien permanent avec vos commerciaux et sachez les mobiliser intelligemment. Apprenez donc à les connaître, pour monter des équipes aux profils complémentaires et les solliciter dans les domaines où ils excellent. Cela ne fera que renforcer leur confiance en eux et leurs performances !

Plus encore, reconnaissez leurs efforts : vos équipes Sales sont le moteur de votre entreprise. Suivez leurs avancées, félicitez-les à chaque réussite, et reconnaissez aussi les efforts en cas d’échecs ponctuels.

Bien manager son équipe commerciale

L’astuce du bon manager commercial : organiser des réunions régulières (de manière hebdomadaire si possible) pour faire le bilan des actions menées, des difficultés rencontrées et des challenges relevés. Cela renforcera la cohésion de l’équipe, et vous permettra d’identifier les facteurs bloquants à la performance commerciale, et donc de trouver des solutions rapidement.

2/ Structurer son équipe commerciale

Sur le plan organisationnel, organisez clairement votre équipe. Votre Directeur.trice Commercial.e (head of sales) assure le management général et relaie les orientations stratégiques, il doit pouvoir compter sur le soutien d’un assistant et éventuellement de responsables de proximité, selon la taille de votre entreprise.

L’assistant•e commercial•e a un rôle de support administratif auprès de la direction commerciale et de support opérationnel auprès des commerciaux.

Plus votre équipe commerciale est grande, plus il vous sera nécessaire d’entourer la direction de managers intermédiaires, qui géreront chacun des groupes de commerciaux opérationnels.

structurer son équipe commerciale
structurer son équipe commerciale

2/ Structurer son équipe commerciale

Sur le plan organisationnel, organisez clairement votre équipe. Votre Directeur.trice Commercial.e (head of sales) assure le management général et relaie les orientations stratégiques, il doit pouvoir compter sur le soutien d’un assistant et éventuellement de responsables de proximité, selon la taille de votre entreprise.

L’assistant•e commercial•e a un rôle de support administratif auprès de la direction commerciale et de support opérationnel auprès des commerciaux.

Plus votre équipe commerciale est grande, plus il vous sera nécessaire d’entourer la direction de managers intermédiaires, qui géreront chacun des groupes de commerciaux opérationnels.

Peu importe la taille de votre organisation, un organigramme claire est nécessaire : il doit être transparent et communiqué aux nouveaux entrants dès leur intégration. Sans ça, vos commerciaux « de terrain » risquent de ne pas savoir vers qui se tourner en cas de difficulté, et vous pourriez manquer un contrat !

3/ Des outils digitaux pour motiver ses commerciaux.

Au cœur de la réussite de votre stratégie commerciale : l’humain. C’est au manager que revient la tâche essentielle de motiver ses commerciaux pour maintenir ou augmenter leurs performances. Le directeur commercial peut piocher dans une myriade d’outils digitaux pour assister le travail des équipes Sales et augmenter leur productivité.

Vos commerciaux ont besoin de connaître leurs prospects : un bon CRM et des outils pour mieux identifier les prospects et les opportunités à saisir leur seront d’un grand soutien. Ils seront aussi motivés par les progrès qu’ils réalisent, et les perspectives d’évolution associées, alors mettez leur à disposition un outil pour suivre leurs performances.

Des outils digitaux pour motiver ses commerciaux.

Puis surtout, laissez vos équipes commerciales se concentrer sur leur cœur de métier : la vente. Des outils permettent d’automatiser les tâches annexes, chronophages et sans forte valeur ajoutée.

Bien manager ses équipes commerciales est un impératif pour toute TPE/PME ambitieuse. Et c’est à vous – dirigeante ou directeur commercial – d’intégrer tous les outils et process qui permettront d’augmenter vos performances en fidélisant vos commerciaux les plus efficaces, et en démultipliant leur impact.

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

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