Les 6 techniques de vente à abandonner en 2020
Les temps changent, les acheteurs aussi et ceux qui veulent être de bons vendeurs doivent suivre le mouvement. Voyons aujourd’hui, ces techniques commerciales qu’il vous faut arrêter pour rester à la page.
L’appel à froid : beaucoup d’investissements pour peu de performances
Nous avons rédigé un article sur les performances des appels à froid.
Qui n’a jamais été dérangé par un appel téléphonique à but commercial ? Une expérience désagréable, intrusive qui vous fait perdre du temps. Effectivement, ces techniques de vente font perdre du temps au prospect, mais également au commercial qui pourrait rentabiliser cette heure de prospection avec une autre activité.
En effet, beaucoup d’actions peuvent générer des prospects de façon passive. Assurer une présence en ligne, incitera le prospect à venir vers vous.
Miser sur un premier contact physique : une perte de temps ?
Pour éviter cette perte de temps, votre challenge est de créer une relation avant même de rencontrer vos prospects.
Comment ? Emails, appels téléphoniques, visioconférences sont autant de moyens d’établir un premier contact et de juger de l’intérêt de vos prospects avant de se rencontrer.
Échanger en amont avec son interlocuteur permet de créer un meilleur rendez-vous en face-à-face. Après avoir discuté à distance la discussion en physique est toujours plus naturelle.
Imposer son offre, une erreur à ne plus faire
Vouloir imposer son offre coûte que coûte sans écouter son prospect est l’une des erreurs à éviter dans la prospection B2B.
Être fier de son offre est naturel, mais mettez-vous à la place de votre prospect. Vous voir dérouler votre argumentaire peut être impressionnant, mais cela ne met pas à l’aise.
Apprenez plutôt à connaître votre client, créez une relation avec lui au travers de discussions. Sachez découvrir ses besoins, ses contraintes et ainsi adaptez votre argumentaire.
Posez les bonnes questions, trouvez des problématiques clients auxquels vous pouvez répondre. Placez-vous en expert de votre secteur, et proposez du contenu pour rassurer le client sur vos compétences.
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Ne pas utiliser les réseaux sociaux
Aujourd’hui, un réseau social est essentiel pour tenir une bonne image, relayer des actualités, informer sur son activité, faire de la veille.
La présence sur les réseaux sociaux est aussi une source d’épanouissement en interne. Partagez du contenu entre les membres de votre équipe, mettez en avant le bon travail de ces derniers, souhaitez la bienvenue à la nouvelle recrue, etc.
Une meilleure image sur les réseaux aide à créer de nouveaux prospects. En B2B comme en B2C, il est naturel de se renseigner sur les entreprises avec lesquelles on souhaite travailler. Si l’image perçue sur le web est négative, un a priori se créera sur l’entreprise et sera un frein important à une nouvelle collaboration.
Pour avoir une bonne e-réputation, il faut être actif et qualitatif. Publiez de façon régulière, ayez un rythme et un contenu pertinent, au goût du jour. C’est l’une des techniques de vente les plus efficaces, qu’on appelle le « social selling » ; nous avons rédigé un article à ce sujet.
Tout miser sur les salons professionnels : le risque est trop grand
La période troublée par la pandémie Covid-19 contraint les acteurs B2B à trouver de nouvelles opportunités business, en dehors des salons professionnels.
Heureusement, de nombreuses autres techniques de vente existent !
Voici une pistes solide pour poursuivre votre développement commercial sans dépenser massivement dans des campagnes de prospection : fidéliser et “revendre” des services et produits à vos clients actuels.
En effet il est 5 fois moins cher de faire de la vente additionnelle sur un client existant que d’acquérir un nouveau client.
Ne pas collaborer avec le service marketing peut vous coûter cher
Une bonne synergie entre les deux services permettra une optimisation des actions mises en place et l’utilisation de nouveaux leviers.
Nous avions d’ailleurs rédigé un article sur les relations entre service marketing et service commercial.
En voici les points clés :
Votre challenge en tant que dirigeant est de permettre à vos collaborateurs de se comprendre. N’hésitez pas à expliquer l’intérêt d’une collaboration efficace entre ces services, notamment pour améliorer les techniques de vente et les performances au global. En s’écoutant et en se coordonnant, les deux services peuvent voir leurs indicateurs de performance s’améliorer très vite.
Définissez ensemble l’objectif principal de cette collaboration. Le plus simple est de s’appuyer sur l’objectif commercial chiffré sur une période précise. Surtout, n’oubliez pas de déterminer les rôles et buts de chacun pour mettre en avant la complémentarité des tâches à effectuer.
Laissez un accès libre aux différents services. Tout doit être fluide et transparent. L’instauration d’une plateforme collaborative est envisageable. Un endroit où s’échanger des documents, faire circuler des fichiers et tout simplement converser.
Incitez les réunions régulières entre services pour mesurer les résultats. Non pas pour se comparer, mais de façon à tirer le meilleur de chacun. Les canaux les plus performants pour identifier des prospects, les contacter et clôturer une vente pourront ainsi être identifiés et hiérarchisés.
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