Les 6 techniques de vente à abandonner en 2020

Comme le temps du porte-à-porte est révolu. Le temps des centrales d’appels téléphoniques l’est aussi.
Les temps changent, les acheteurs aussi et ceux qui veulent être de bons vendeurs doivent suivre le mouvement. Voyons aujourd’hui, ces techniques commerciales qu’il vous faut arrêter pour rester à la page.
1.

L’appel à froid : beaucoup d’investissements pour peu de performances

2 %, c’est le pourcentage des appels de prospection téléphonique qui aboutissent sur un rendez-vous selon Leap Job. Ceci s’explique par le fait que l’appel à froid n’est plus adapté au prospect en plus d’être un exercice très difficile à mener. En effet la personne contactée n’a que très peu de temps à accorder au vendeur, vendeur qui doit débiter un argumentaire commercial rapidement laissant peu de place à la courtoisie.

Nous avons rédigé un article sur les performances des appels à froid.

Qui n’a jamais été dérangé par un appel téléphonique à but commercial ? Une expérience désagréable, intrusive qui vous fait perdre du temps. Elle fait perdre du temps au prospect, mais également au commercial qui pourrait rentabiliser cette heure de prospection avec une autre activité.

 

Mais que faire à la place ? Le digital offre de nombreuses réponses. 

En effet, beaucoup d’actions peuvent générer des prospects de façon passive. Assurer une présence en ligne, incitera le prospect à venir vers vous.

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Être actif sur les réseaux sociaux, bien définir sa cible et produire du contenu qui l’informe sur les nouveautés du secteur ainsi que votre activité commerciale.
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Un bon site vous offrira une bonne image. Le design de ce dernier et son ergonomie sont gage de qualité.
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Tenir à jour un blog :  il s’agit d’écrire des articles ciblés sur votre secteur qui peuvent créer un premier contact.
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Le cold emailing :  envoyer des courriels est encore aujourd’hui une valeur sûre. Il est moins coûteux d’envoyer un mail à 100 prospects que d’appeler 100 prospects une fois. L’enjeu est de capter l’intérêt du prospect avec un mail qualitatif et accrocheur qui sera mieux accueilli par votre cible d’acheteurs potentiels.
2.

Miser sur un premier contact physique : une perte de temps ?

Prendre la voiture, consommer de l’essence, attendre dans les bouchons, chercher une place pour se garer, trouver les locaux, demander son chemin à l’accueil, attendre son interlocuteur, se rendre dans le bureau, faire des politesses…Tout ce temps, pour un retour sur investissement qui n’est pas toujours à la hauteur. Ajoutez à ceci un contexte sanitaire complexe imposant des contraintes supplémentaires. Vous obtenez un début de relation commerciale non optimisé. 

Pour éviter cette perte de temps, votre challenge est de créer une relation avant même de rencontrer vos prospects.

Comment ? Emails, appels téléphoniques, visioconférences sont autant de moyens d’établir un premier contact et de juger de l’intérêt de vos prospects avant de se rencontrer. 

Échanger en amont avec son interlocuteur permet de créer un meilleur rendez-vous en face-à-face. Après avoir discuté à distance la discussion en physique est toujours plus naturelle.

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3.

Imposer son offre, une erreur à ne plus faire

Imposer son offre relève d’une stratégie commerciale dite “distributive”, qui est assez oppressante pour vos acheteurs potentiels. Il s’agit, en bref, de “vendre pour vendre”, quoi qu’il en coûte, sans se soucier des intérêts des clients. 

Vouloir imposer son offre coûte que coûte sans écouter son prospect est l’une des erreurs à éviter dans la prospection B2B.

Être fier de son offre est naturel, mais mettez-vous à la place de votre prospect. Vous voir dérouler votre argumentaire peut être impressionnant, mais cela ne met pas à l’aise. 

Apprenez plutôt à connaître votre client, créez une relation avec lui au travers de discussions. Sachez découvrir ses besoins, ses contraintes et ainsi adaptez votre argumentaire.

 

Posez les bonnes questions, trouvez des problématiques clients auxquels vous pouvez répondre. Placez-vous en expert de votre secteur, et proposez du contenu pour rassurer le client sur vos compétences.

4.

Ne pas utiliser les réseaux sociaux

Vos prospects passent un temps non-négligeable sur les médias sociaux. Ne perdez pas une occasion de rentrer en contact. 

Aujourd’hui, un réseau social est essentiel pour tenir une bonne image, relayer des actualités, informer sur son activité, faire de la veille.

La présence sur les réseaux sociaux est aussi une source d’épanouissement en interne. Partagez du contenu entre les membres de votre équipe, mettez en avant le bon travail de ces derniers, souhaitez la bienvenue à la nouvelle recrue, etc.

Une meilleure image sur les réseaux aide à créer de nouveaux prospects. En B2B comme en B2C, il est naturel de se renseigner sur les entreprises avec lesquelles on souhaite travailler. Si l’image perçue sur le web est négative, un a priori se créera sur l’entreprise et sera un frein important à une nouvelle collaboration. 

Pour avoir une bonne e-réputation, il faut être actif et qualitatif. Publiez de façon régulière, ayez un rythme et un contenu pertinent, au goût du jour. C’est ce qu’on appelle le « social selling » ; nous avons rédigé un article à ce sujet.

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5.

Tout miser sur les salons professionnels : le risque est trop grand

Les salons professionnels sont de belles opportunités pour présenter ses produits à de potentiels clients… Cependant, ils peuvent s’avérer coûteux. Les coûts sont variés : l’équipe déployée, la location du stand et la création de supports de communication etc.

La période troublée par la pandémie Covid-19 contraint les acteurs B2B à trouver de nouvelles opportunités business, en dehors des salons professionnels.

Heureusement, de nombreux autres canaux de vente existent !

Voici une pistes solide pour poursuivre votre développement commercial sans dépenser massivement dans des campagnes de prospection : fidéliser et “revendre” des services et produits à vos clients actuels.

En effet il est 5 fois moins cher de faire de la vente additionnelle sur un client existant que d’acquérir un nouveau client.

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Utilisez votre base de données, relancez vos clients en s’assurant qu’ils profitent déjà de toutes les solutions dont vous pouvez les équiper.
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Assurez-vous d’une visibilité irréprochable sur le web, car vos clients suivent généralement vos actualités. Ils pourraient être intéressés par vos nouvelles offres, ou vous recommander à leurs contacts professionnels !
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Attirez votre prospect par vos contenus (articles et publications sur les réseaux sociaux), pour l’inciter à vous contacter de lui-même.
6.

Ne pas collaborer avec le service marketing peut vous coûter cher

En fin de comptes, moderniser son approche commerciale ne demande pas beaucoup d’effort. En abandonnant au plus vite ces 6 pratiques obsolètes, vous pourrez gagner du temps et lancer de nouvelles réflexions stratégiques, et explorer de nouvelles techniques.
Stratégie commerciale et stratégie marketing/communication sont deux domaines bien différents, mais ils sont complémentaires. 

Une bonne synergie entre les deux services permettra une optimisation des actions mises en place et l’utilisation de nouveaux leviers.

Nous avions d’ailleurs rédigé un article sur les relations entre service marketing et service commercial.

En voici les points clés :
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Briser la glace entre les commerciaux et le service marketing/communication :

Votre challenge en tant que dirigeant est de permettre à vos collaborateurs de se comprendre. N’hésitez pas à expliquer l’intérêt d’une collaboration efficace entre ces services, notamment pour améliorer les performances au global. En s’écoutant et en se coordonnant, les deux services peuvent voir leurs indicateurs de performance s’améliorer très vite.

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Définir un but commun :

Définissez ensemble l’objectif principal de cette collaboration. Le plus simple est de s’appuyer sur l’objectif commercial chiffré sur une période précise. Surtout, n’oubliez pas de déterminer les rôles et buts de chacun pour mettre en avant la complémentarité des tâches à effectuer.

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Fluidifiez la circulation de l’information :

Laissez un accès libre aux différents services. Tout doit être fluide et transparent. L’instauration d’une plateforme collaborative est envisageable. Un endroit où s’échanger des documents, faire circuler des fichiers et tout simplement converser.

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Analysez les résultats en continu :

Incitez les réunions régulières entre services pour mesurer les résultats. Non pas pour se comparer, mais de façon à tirer le meilleur de chacun. Les canaux les plus performants pour identifier des prospects, les contacter et clôturer une vente pourront ainsi être identifiés et hiérarchisés.

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Mathieu Henri

Mathieu Henri

Expert webmarketing & SEO

Issu d’un parcours alliant compétences commerciales et marketing, j’accompagne les TPE / PME dans leur développement commercial via le digital grâce à des outils et leviers adaptés à leurs besoins.

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