Innovation en B2B : Lancer un nouveau produit sur le marché !

Vous avez maintenant votre première version de votre produit, il est maintenant temps de le confronter directement aux marchés ! Et ce n’est pas chose facile, voilà pourquoi nous avons écrit cet article, pour vous aider à vous lancer sur un nouveau marché de façon efficace.

Lancer votre produit sur le marché : où trouver vos premiers clients avec internet.

Votre nouveau produit est prêt ? Il ne reste plus qu’à le commercialiser ! Votre objectif est alors très clair : convaincre un premier cercle de « early adopters », vos tout premiers clients, ceux grâce auquel vous construirez un véritable succès !

1) Prospectez en ligne vos premiers clients.

Vous devrez communiquer sur votre produit où sont présents vos cibles de clients.

  • Reportez-vous à la première étape de votre réflexion sur votre cible.
  • Avec vos profils-types sous les yeux, interrogez-vous et vos équipes de communication : où se trouvent-ils ? Sur quels réseaux sociaux sont-ils actifs ? Sur quels blogs se documentent-ils ?
Prospectez en ligne vos premiers clients.

Dans le B2B, le réseau social professionnel LinkedIn est une excellente plateforme pour trouver des clients, surtout sur un nouveau produit ! Contacter directement des profils susceptibles d’acheter votre solution permet d’instaurer une relation commerciale directe et interpersonnelle : on est très loin des bannières de publicités froides et inefficaces qui inondent internet. La prospection en ligne vous permet d’entrer en contact direct avec vos premiers clients, de façon à leur présenter le plus efficacement possible votre nouvelle offre, et de pouvoir les rassurer.

Vos premiers clients seront des personnes audacieuses ! Acheter un produit tout neuf, qui n’a pas encore fait ses preuves sur des dizaines ou centaines d’autres clients, c’est un choix risqué. Vos « early adopters » seront donc probablement ceux qui ont le besoin le plus pressant d’une solution !

Soyez concrets et précis : préférez une série de trois à cinq personas à une cible générique. Ne dîtes pas « mon client type est une PME de 30 salariés », mais plutôt « une de mes cibles-type est un directeur marketing, passionné d’innovation technologique, travaillant pour une PME et très influent sur la décision d’achat dans son organisation ».

Une fois votre cible bien définie, vous pouvez passer à l’étape suivante et cruciale : connaître et comprendre les problèmes qu’elle rencontre !

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2) Oubliez les instituts d’études de marché, et sortez interroger votre cible pour comprendre ses problèmes.

Identifier un problème : c’est sans doute l’étape la plus importante dans la conception d’un nouveau produit. Négligez cette étape, et votre lancement de produit B2B sera un échec.

Un problème bien vérifié est un problème qualifié par un contexte, son ampleur, et ses facteurs explicatifs.

Quelques idées en vrac pour faire du teasing sans lourdeur :

Une newsletter à votre base de données annonçant la date de lancement du produit
Une apparition dans de la presse spécialisée (une revue B2B sectorielle par exemple)
Des publications sur vos réseaux sociaux…

3) Augmentez votre visibilité grâce à votre expertise.

Lancer un nouveau produit, c’est remettre son image en jeu sur un marché. Mais gardez à l’esprit que vous ne partez pas de rien : vous avez déjà une réputation, et pour conclure de nouvelles ventes, il va falloir vous appuyer sur l’existant !

Dans le B2B, la décision de l’acheteur est sujette à de nombreuses influences. Il est particulièrement essentiel que vos futurs clients aient confiance en l’expertise de votre entreprise : vous devez démontrer un réel savoir-faire, des connaissances sectorielles, une expérience du marché…

Publier du contenu en ligne est un excellent levier pour rassurer vos prospects : montrez à vos cibles que vous êtes des experts.

Vendre grâce à internet, c’est aussi ça ! Il ne s’agit pas de vous transformer en e-commerce, simplement d’utiliser les outils digitaux à votre portée pour renforcer votre image de marque, dénicher davantage de prospects, et conclure plus facilement vos ventes.

La clé : publier du contenu de qualité, qui répond aux questions de vos prospects, et qui l’incitent à vous contacter.

 

Voici quelques exemples concrets de contenus efficaces :

Des livre-blancs où vous démontrez votre expertise-métier ;

Des études de cas clients pour prouver l’efficacité de votre approche et de vos solutions
Des articles de blogs où vous donnez la parole à vos clients
Des vidéos explicatives du fonctionnement de vos solutions
Des « FAQ » (foires aux questions) avec les réponses aux questions les plus fréquemment posées par vos prospects…

Rester innovant et leader sur un marché : les clés de l’approche itérative, et savoir écouter un marché B2B.

Pour rester innovant, il faut accepter que tout va très vite. Le marché évolue, vos concurrents développent en ce moment même de nouvelles offres, vos clients changent de mode de consommation très régulièrement, et leurs exigences grandissent de mois en mois…

La seule manière d’être un concurrent sérieux et de peser sur un marché B2B est de vous remettre en question souvent : n’hésitez pas à faire évoluer votre produit !

Malgré tous vos efforts, et toutes les enquêtes que vous avez menées pour développer votre produit, il est impossible de lancer un « produit parfait » dès le début. Vous devrez forcément y apporter des améliorations dans les prochains mois, alors le plus important est d’être à l’écoute de vos premiers clients.

Demandez l’avis de vos premiers utilisateurs, et n’hésitez pas à récompenser (par des réductions ou des goodies) les clients qui vous font des retours constructifs pour améliorer votre produit.

Et ne négligez pas votre veille : continuez d’observer le marché, de scruter les nouveaux produits et les fonctionnalités que sortent vos concurrents. Cela peut vous donner de bonnes idées, ou tout simplement vous presser à innover pour ne pas perdre vos clients !

Lorsqu’on lance un nouveau produit, l’idée est de ne dépenser que le strict nécessaire pour valider l’existence d’un marché réceptif et rentable. Vous ne devez pas consacrer des sommes colossales au développement de la solution parfaite, mais plutôt vous concentrer sur la création d’un produit efficace, qui répond au besoin de vos clients, et rien de plus !

Innover dans le B2B est essentiel pour maintenir ou améliorer votre chiffre d’affaire, alors n’hésitez pas à lancer un nouveau produit ! Vous réussirez en connaissant bien votre cible, en créant une solution adaptée à ses problèmes, en restant à son écoute, et en sachant la trouver sur internet pour conclure vos premières ventes.

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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