Innovation B2B : comment concevoir un nouveau produit ?

par | 2 janvier 2019

Environ 75% des nouveaux produits ne trouvent pas leur clientèle dès leur première année. Au cœur de cet échec : des innovations qui ne répondent pas au besoin de leurs cibles, ou qui sont mal promues sur le marché.
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Environ 75% des nouveaux produits ne trouvent pas leur clientèle dès leur première année. Au cœur de cet échec : des innovations qui ne répondent pas au besoin de leurs cibles, ou qui sont mal promues sur le marché.

Voyons les clés d’un lancement réussi sur un marché B2B à travers les points suivants…
• Comment innover sans se planter sur un nouveau produit B2B ; • Pourquoi utiliser le web pour trouver ses premiers testeurs et clients ; • Quels contenus rédiger pour appuyer votre expertise et attirer les clients ; • Comment rester à l’écoute de votre clientèle, pour demeurer compétitif.

Imaginez un produit innovant qui répond à un vrai problème-client.

Entreprise B2B, vous envisagez de lancer un nouveau produit pour booster votre chiffre d’affaire ? Votre attention devra alors d’abord se consacrer à imaginer un produit adapté aux besoins de votre cible !

1) Définissez bien votre cible de futurs utilisateurs.

Une des erreurs les plus répandues chez les entrepreneurs est de vouloir s’adresser à tout le monde. Ne soyez pas mégalomane dès le début ! Pour trouver ses premiers clients, il faut savoir s’adresser à eux, les comprendre et avoir le bon message. Et pour ça, il vaut mieux avoir défini des « clients-types » et se concentrer sur eux, plutôt que chercher à convaincre le monde entier.
En définissant précisément vos clients-types (on parle aussi de « personas »), vous aurez une meilleure visibilité sur le segment de marché accessible, sa taille et sa potentielle rentabilité. Une méthode efficace pour construire des profils-types de vos cibles est de vous baser sur des données réelles issus de votre base de prospects et clients. • Qui sont vos clients ? • Dans quel type de structure travaillent-ils ? • Quels postes occupent-ils ? • Quels sont leurs enjeux ? • Comment pensent-ils leurs achats B2B ?
Soyez concrets et précis : préférez une série de trois à cinq personas à une cible générique. Ne dîtes pas « mon client type est une PME de 30 salariés », mais plutôt « une de mes cibles-type est un directeur marketing, passionné d’innovation technologique, travaillant pour une PME et très influent sur la décision d’achat dans son organisation ». Une fois votre cible bien définie, vous pouvez passer à l’étape suivante et cruciale : connaître et comprendre les problèmes qu’elle rencontre !

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2) Oubliez les instituts d’études de marché, et sortez interroger votre cible pour comprendre ses problèmes.

Identifier un problème : c’est sans doute l’étape la plus importante dans la conception d’un nouveau produit. Négligez cette étape, et votre lancement de produit B2B sera un échec.

Un problème bien vérifié est un problème qualifié par un contexte, son ampleur, et ses facteurs explicatifs.

D’abord, interrogez votre cible pour comprendre ses besoins actuels et futurs : faîtes passer une enquête au sein de votre base de clients, menez des entretiens qualitatifs, participez à des salons, et n’hésitez pas à observer autant que possible vos cibles !

Ensuite, décortiquez le problème pour comprendre son origine : à moins que vous soyez en situation de monopole, vos concurrents ont sans doute identifié le même problème, et donc la même opportunité de marché à saisir.

Demandez-vous « pourquoi le problème persiste-t-il ? ». Est-ce parce que les solutions existantes ne sont pas efficaces ? Est-ce parce que ces solutions sont inexistantes ? Ou encore parce qu’elles sont inaccessibles (trop chères, trop complexes…) ?

Enfin, faîtes un effort de synthèse pour résumer efficacement le problème rencontré par votre cible, et le communiquer à vos collaborateurs. C’est sur cette base de recherches préalables que vous pourrez véritablement innover efficacement.

L’étape suivante consiste à imaginer le produit B2B le plus adapté aux besoins de vos clients cibles, sans pour autant vous ruiner dès les premiers mois : mieux vaut alors se concentrer sur une poignée de fonctionnalités essentielles !

3) Concentrez-vous sur l’essentiel : uniquement les fonctionnalités clés qui répondent au problème-client.

Un produit innovant qui ne répond à aucun problème ne trouvera jamais ses premiers clients. Voici quelques clés pour imaginer un produit qui enthousiasmera rapidement vos cibles, pour réaliser vos premières ventes !

Grâce aux deux étapes précédentes, vous savez où vous êtes. Maintenant, vous devez définir où vous souhaitez aller. Pour cela, mettez-vous une fois de plus à la place de vos cibles. – Quelle solution seriez-vous prêts à acheter ? – Quelle fonctionnalité ou quel lot de fonctionnalités vous paraît absolument essentiel pour résoudre votre problème ?

Lorsqu’on lance un nouveau produit, l’idée est de ne dépenser que le strict nécessaire pour valider l’existence d’un marché réceptif et rentable. Vous ne devez pas consacrer des sommes colossales au développement de la solution parfaite, mais plutôt vous concentrer sur la création d’un produit efficace, qui répond au besoin de vos clients, et rien de plus !

La clé : concentrez-vous sur les fonctionnalités essentielles pour votre cible.

Comment savoir si une fonctionnalité est essentielle ? Sans elle, votre produit ne satisfait pas le besoin-client identifié !
Évitez à tout prix les fonctionnalités « cosmétiques » : vous risqueriez de perdre du temps, de l’énergie et de l’argent pour développer des « petits plus » non essentiels pour vos premiers clients, et qui risquent même de ne pas être utiles car vous aurez anticipé des besoins qu’ils n’ont pas.

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