Combien coûte un salon professionnel ?
Un stand dans un salon coûte cher, mais c’est loin d’être la seule dépense à prévoir pour participer à un salon professionnel ! Voyons quels sont les principaux postes de dépense, puis comment calculer le retour sur investissement d’un salon.
Comment estimer le coût de participation à un salon B2B ?
1/ Les dépenses liées au stand :
En proportion, c’est sans doute le poste de dépense le plus important. En effet, il inclue l’achat ou la location de l’emplacement, mais aussi la structure, son transport et son montage sur place. D’ailleurs, généralement la location du stand d’exposition représente 25% des coûts totaux de participation au salon, et la construction du stand 40% des coûts.
Pour un espace d’une trentaine de mètres-carrés, les exposants dépenseraient en moyenne 6000€.
Votre espace acheté, reste à le remplir avec un stand, et de l’équipement mobilier et audiovisuel…
Comptez entre 500 et 1800€ pour un stand pliable d’entrée de gamme, mais jusqu’à 15 000€ pour un stand modulable de 18m2.
Le mobilier du stand va aussi creuser les dépenses. Bien sûr, vous pouvez utiliser des tables et chaises dont vous disposez déjà, mais rien ne vaut un ensemble de meubles assortis. Des meubles parfaitement adaptés à votre disposition de stand, où vous pourrez facilement disposer vos brochures et de l’équipement audiovisuel pour capter l’attention des visiteurs.
Comptez environ 8€/m2 pour la moquette, entre 400 et 1000€ pour un bar, et un budget de 500€ pour la table et des tabourets assortis.
Enfin, la lumière n’est pas à négliger : des spots ou rubans LED permettront aux visiteurs de vous repérer, et rendront les échanges plus agréables.
Ainsi, comptez un minimum de 200€ pour éclairer correctement votre stand.
Les décideurs seront d’autant plus sensibles à votre proposition s’ils peuvent se projeter facilement dedans. Pour cela, personnalisez au maximum votre réponse.
Que feriez-vous en rendez-vous commercial ? Il ne vous viendrait pas à l’esprit de sortir exactement le même discours commercial à deux prospects différents ! Le travail d’un commercial est de personnaliser son approche à l’interlocuteur. Ainsi, c’est aussi votre mission lorsque vous répondez à un appel d’offre.
Voici trois exemples simples pour personnaliser votre réponse efficacement :
2/ Les frais liés au personnel :
Pour réussir votre salon, vous devrez y mobiliser vos meilleurs collaborateurs, et notamment vos équipes commerciales. Cela induit des dépenses : leur rémunération évidemment, mais aussi leur déplacement et leur hébergement à proximité du salon.
Plus le salon est éloigné de vos bureaux, plus ces coûts seront grands !
Ainsi, prenez une fourchette large de 2000€ de transport pour votre équipe, et jusqu’à 4000€ de frais de séjour ! Ces frais liés au personnel représentent en général 15% des coûts totaux liés au salon.
3/ Les dépenses de communication :
Un salon ne peut être réussi sans un peu d’investissement dans de la communication, en amont et pendant l’évènement.
En amont du salon, vous investirez sans doute un budget sur vos réseaux sociaux et dans des relations-presse pour annoncer votre participation. De plus, conviez vos clients à vous retrouver sur votre stand, et incitez vos prospects à prendre rendez-vous avec vous pendant le salon.
Pendant le salon, vos collaborateurs mobilisés devront être bien équipés. Par exemple : clip de présentation vidéo, brochures commerciales, flyers, cartes de visite, affiches, goodies… Ce sont tout autant de postes de dépense à anticiper ! N’hésitez pas à vous donner les moyens de vos ambitions.
Comptez entre 1000 et 2000€ de dépenses de promotion et communication. Ainsi, les frais liés à la promotion de l’événement représentent environ 20% des coûts totaux.
En fonction du salon, de vos objectifs et de l’équipe que vous mobiliserez, vous pouvez désormais estimer sereinement le coût de votre salon. Mais ne perdez pas de vue votre enjeu : rentabiliser cet investissement ! Voyons comment mesurer le retour sur investissement d’un salon professionnel.
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Calculer le retour sur investissement d’un salon professionnel
La facture d’un salon professionnel est élevée, mais cela reste accessoire comparé aux potentielles retombées économiques. Un salon professionnel peut accueillir des dizaines de milliers de visiteurs : ce sont autant de clients potentiels ! La plupart d’entre eux vont seulement découvrir votre entreprise, mais d’autres deviendront des acheteurs, et peut-être même de fidèles clients.
1/ Gagne-t-on vraiment de l’argent après un salon professionnel ?
N’oubliez pas que les ventes B2B sont complexes et prennent du temps. Il n’est pas surprenant de conclure une vente grâce à un lien établi avec l’acheteur lors d’un salon 6, 12 ou 24 mois plus tôt !
Seulement ¼ des ventes sont réalisées pendant l’évènement, et elles concernent généralement des prospects déjà bien avancés dans le cycle de vente. En effet, inviter vos prospects hésitants à vous retrouver lors d’un salon peut accélérer la décision d’achat de son côté. Car cela établit un rapport plus direct, et vos technico-commerciaux pourront rassurer le prospect et le guider dans ses choix.
La majorité des ventes sont conclues après l’événement, grâce au travail des ingénieurs d’affaires ou équipes commerciales ! Le maître mot est donc patience.
2/ Que calculer pour connaître le retour sur investissement d’un salon professionnel ?
Il y a trois principaux calculs à réaliser pour connaître le retour sur investissement d’un salon professionnel :
Le coût d’acquisition d’un contact
Il est égal au [coût total de la participation au salon] divisé par [le nombre de contacts qualifiés pour l’entreprise].
C’est un indicateur très important. En effet, tous les contacts qualifiés générés lors d’un salon peuvent être transformés en client avec la bonne approche commerciale en suivant. Il existe de nombreux outils digitaux pour que vos équipes commerciales se concentrent sur les contacts les plus susceptibles d’acheter. Et ce tout en faisant avancer les autres dans le cycle d’achat.
La rentabilité financière du salon
Elle correspond au [montant total des ventes] divisé par le [coût total de la participation au salon].
Pour cet indicateur, mieux vaut attendre quelques mois, ou le recalculer régulièrement (un mois, six mois, et un an après le salon). Ainsi, cela permet de mieux se rendre compte du temps que prennent vos prospects à conclure avec vous !
L’efficacité de vos commerciaux
Enfin, vous pouvez également mesurer l’efficacité de vos commerciaux. Pour cela, il faut calculer le [nombre de nouveaux contacts obtenus] divisé par [nombre de vendeurs multiplié par le nombre de jours de présence sur le salon].
Là encore, restez lucide sur ce qui est réalisable en salon et ce qui demande de l’investissement post-évènement. Même avec les meilleures équipes technico-commerciales, vous pourriez avoir du mal à conclure des ventes pendant le salon. De plus, mieux vaut récolter de nombreux contacts puis outiller vos collaborateurs avec des outils de prospection digitale.
Participer à un salon coûte cher, et il n’est pas simple d’amortir ses coûts rapidement. En revanche, les vrais bénéfices d’une participation à un salon viennent avec le temps. Tout gain de notoriété, et tout contact noué avec des cibles de clients, peut se transformer en chiffre d’affaire demain.
La solution intento› a été pensée pour transformer plus de clients. Elle ne remplace pas le travail de vos commerciaux sur des salons et vient plutôt leur donner le coup de pouce nécessaire pour conclure plus de ventes !
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