Combien coûte un salon professionnel ?

Participer à un salon professionnel coûte cher, alors avant d’acheter votre emplacement, mieux vaut anticiper toutes les dépenses, et avoir une idée du retour sur investissement possible.
Un stand dans un salon coûte cher, mais c’est loin d’être la seule dépense à prévoir ! Voyons quels sont les principaux postes de dépense, puis comment calculer le retour sur investissement d’un salon.

Comment estimer le coût de participation à un salon B2B ?

1/ Les dépenses liées au stand :

En proportion, c’est sans doute le poste de dépense le plus important : il inclue l’achat ou la location de l’emplacement, mais aussi la structure, son transport et son montage sur place. 

Pour un espace d’une trentaine de mètres-carrés, les exposants dépenseraient en moyenne 6000€. 

Votre espace acheté, reste à le remplir avec un stand, et de l’équipement mobilier et audiovisuel… 

Prospectez en ligne vos premiers clients.

Comptez entre 500 et 1800€ pour un stand pliable d’entrée de gamme, mais jusqu’à 15 000€ pour un stand modulable de 18m2.

 Le mobilier du stand va aussi creuser les dépenses : bien sûr, vous pouvez utiliser des tables et chaises dont vous disposez déjà, mais rien ne vaut un ensemble de meubles assortis, parfaitement adaptés à votre disposition de stand, où vous pourrez facilement disposer vos brochures et de l’équipement audiovisuel pour capter l’attention des visiteurs.

Comptez environ 8€/m2 pour la moquette, entre 400 et 1000€ pour un bar, et un budget de 500€ pour la table et des tabourets assortis.

 Enfin, la lumière n’est pas à négliger : des spots ou rubans LED permettront aux visiteurs de vous repérer, et rendront les échanges plus agréables.

 Comptez un minimum de 200€ pour éclairer correctement votre stand.

Les décideurs seront d’autant plus sensibles à votre proposition s’ils peuvent se projeter facilement dedans. Pour cela, personnalisez au maximum votre réponse. 

Que feriez-vous en rendez-vous commercial ? Il ne vous viendrait pas à l’esprit de sortir exactement le même discours commercial à deux prospects différents ! Le travail d’un commercial est de personnaliser son approche à l’interlocuteur : c’est aussi votre mission lorsque vous répondez à un appel d’offre. 

Voici trois exemples simples pour personnaliser votre réponse efficacement :

2/ Les frais liés au personnel :

Pour réussir votre salon, vous devrez y mobiliser vos meilleurs collaborateurs, et notamment vos équipes commerciales. Cela induit des dépenses : leur rémunération évidemment, mais aussi leur déplacement et leur hébergement à proximité du salon. 

Plus le salon est éloigné de vos bureaux, plus ces coûts seront grands ! 

Prenez une fourchette large de 2000€ de transport pour votre équipe, et jusqu’à 4000€ de frais de séjour !

3/ Les dépenses de communication :

Un salon ne peut être réussi sans un peu d’investissement dans de la communication, en amont et pendant l’évènement. 

En amont du salon, vous investirez sans doute un budget sur vos réseaux sociaux et dans des relations-presse pour annoncer votre participation, convier vos clients à vous retrouver sur votre stand, et inciter vos prospects à prendre rendez-vous avec vous pendant le salon. 

Pendant le salon, vos collaborateurs mobilisés devront être bien équipés : clip de présentation vidéo, brochures commerciales, flyers, cartes de visite, affiches, goodies… Ce sont tout autant de postes de dépense à anticiper ! N’hésitez pas à vous donner les moyens de vos ambitions. 

Comptez entre 1000 et 2000€ de dépenses de promotion et communication. 

En fonction du salon, de vos objectifs et de l’équipe que vous mobiliserez, vous pouvez désormais estimer sereinement le coût de votre salon. Mais ne perdez pas de vue votre enjeu : rentabiliser cet investissement ! Voyons comment mesurer le retour sur investissement d’un salon professionnel.

Calculer le retour sur investissement d’un salon professionnel :

La facture d’un salon professionnel est élevée, mais cela reste accessoire comparé aux potentielles retombées économiques. Un salon professionnel peut accueillir des dizaines de milliers de visiteurs : ce sont autant de clients potentiels ! La plupart d’entre eux vont seulement découvrir votre entreprise, mais d’autres deviendront des acheteurs, et peut-être même de fidèles clients.

1/ Gagne-t-on vraiment de l’argent après un salon professionnel ?

N’oubliez pas que les ventes B2B sont complexes et prennent du temps. Il n’est pas surprenant de conclure une vente grâce à un lien établi avec l’acheteur lors d’un salon 6, 12 ou 24 mois plus tôt !

Seulement ¼ des ventes sont réalisées pendant l’évènement, et elles concernent généralement des prospects déjà bien avancés dans le cycle de vente. En effet, inviter vos prospects hésitants à vous retrouver lors d’un salon peut accélérer la décision d’achat de son côté, car cela établit un rapport plus direct, et vos technico-commerciaux pourront rassurer le prospect et le guider dans ses choix.

La majorité des ventes sont conclues après l’événement, grâce au travail des ingénieurs d’affaires ou équipes commerciales !

Et vous, vous en êtes où ?
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2/ Que calculer pour connaître le retour sur investissement d’un salon professionnel ?

Il y a trois principaux calculs à réaliser :

D’abord, le coût d’acquisition d’un contact qui est égal au [coût total de la participation au salon] divisé par [le nombre de contacts qualifiés pour l’entreprise].  

C’est un indicateur très important car tous les contacts qualifiés générés lors d’un salon peuvent être transformés en client avec la bonne approche commerciale en suivant. Il existe de nombreux outils digitaux pour que vos équipes commerciales se concentrent sur les contacts les plus susceptibles d’acheter, tout en faisant avancer les autres dans le cycle d’achat.

Ensuite, vient la rentabilité financière du salon, qui correspond au [montant total des ventes] divisé par le [coût total de la participation au salon]. 

Pour cet indicateur, mieux vaut attendre quelques mois, ou le recalculer régulièrement (un mois, six mois, et un an après le salon) pour mieux se rendre compte du temps que prennent vos prospects à conclure avec vous ! 

Enfin, vous pouvez également mesurer l’efficacité de vos commerciaux, en calculant le [nombre de nouveaux contacts obtenus] divisé par [nombre de vendeurs multiplié par le nombre de jours de présence sur le salon]. 

Là encore, restez lucide sur ce qui est réalisable en salon et ce qui demande de l’investissement post-évènement. Même avec les meilleures équipes technico-commerciales, vous pourriez avoir du mal à conclure des ventes pendant le salon, et mieux vaut récolter de nombreux contacts puis outiller vos collaborateurs avec des outils de prospection digitale.

Participer à un salon coûte cher, et il n’est pas simple d’amortir ces coûts rapidement mais les vrais bénéfices d’une participation à un salon viennent avec le temps. Tout gain de notoriété, et tout contact noué avec des cibles de clients, peut se transformer en chiffre d’affaire demain

La solution intento› a été pensée pour transformer plus de clients, elle ne remplace pas le travail de vos commerciaux sur des salons et vient plutôt leur donner le coup de pouce nécessaire pour conclure plus de ventes !

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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