Comment signer de nouveaux contrats suite à l'annulation des salons professionnels ?

L’annulation des salons professionnels de votre secteur ne doit pas empêcher votre développement commercial.

Dans certains secteurs d’activités, les entreprises misent beaucoup sur leurs participations à des salons professionnels. Dans le secteur industriel par exemple, les évènements professionnels sont l’occasion de présenter de nouveaux produits et services à tout un marché ! Pour ces acteurs, la crise du Covid-19 peut avoir un impact majeur sur leur santé financière et commerciale. Voyons ensemble comment réagir suite à l’annulation des salons professionnels de votre secteur.

1.

Miser sur vos clients actuels pour générer de nouvelles ventes

Le contexte de la crise sanitaire est peu propice à de la prospection commerciale classique. En effet, vos prospects ont – eux aussi – des enjeux majeurs de développement ou de maintien, et seront peu ouverts à de nouveaux investissements. C’est pourquoi, afin de continuer à développer vos ventes, vous devriez capitaliser sur vos clients actuels.

Concrètement, la fidélisation de vos clients actuels présente deux avantages majeurs.

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D’une part, vous gagnez en visibilité sur l’activité à venir car vous pouvez anticiper des revenus récurrents..

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D’autre part, vous pouvez augmenter votre chiffre d’affaire sans investir massivement dans de la prospection, ce qui permettra d’avoir un coût d’acquisition au global bien moins élevé.

On estime qu’une vente additionnelle auprès d’un client actuel coûte environ 5 fois moins cher à décrocher que l’acquisition d’un nouveau client.

Considérant les annulations répétées d’évènements professionnels, il est sage de réduire vos investissements en prospection… Et il serait opportun de consacrer davantage de temps au suivi de vos clients actuels. C’est en soignant votre relationnel-client que vous pourrez fidéliser vos contacts, et les inciter à acheter davantage.

Prenez donc le temps de relancer tous vos clients pour connaître leurs actualités. Peut-être découvrirez-vous qu’ils rencontrent une problématique que vous pouvez résoudre ? !

De plus, la fidélisation client est un levier très puissant de développement commercial. En effet, les clients heureux et fidèles sont souvent de très bons ambassadeurs. Ils recommanderont chaudement vos produits ou services à leurs propres réseaux. Et cela peut remplir votre carnet d’adresses de contacts pertinents, et déjà presque convaincus !

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2.

Développer votre visibilité en ligne pour pallier l’annulation de salons professionnels

La crise sanitaire a mis un coup d’arrêt aux activités événementielles classiques. Toutefois, rien ne vous empêche de renforcer votre visibilité via le digital !

Si vous êtes embêté par l’absence de vitrine commerciale pour vos produits, ayez en tête que vos prospects peuvent aussi être déboussolés… Certaines entreprises misent beaucoup sur les salons professionnels pour suivre les évolutions de leur secteur. C’est à ces occasions que vos prospects repèrent leurs potentiels fournisseurs.

Plus que jamais, le reflexe de vos prospects sera de faire une recherche sur internet. Y serez-vous suffisamment visible pour qu’ils trouvent votre entreprise ? Et vos supports de communication seront-ils assez convaincants ? Si vous avez le moindre doute, il est temps de renforcer votre présence en ligne.

Nous avions rédigé un article de conseils pour les entreprises B2B qui veulent gagner en visibilité sur internet.

Au coeur de votre stratégie de présence en ligne, vous devez définir :

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Qui sont vos prospects, quelles sont leurs problématiques.

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Ce que vos prospects recherchent sur internet, et où ils se renseignent sur les potentiels fournisseurs ou les tendances de leur secteur.

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Comment vous pouvez capitaliser sur votre expertise métier pour répondre aux problématiques de vos prospects.

À partir de ces éléments, il ne vous reste plus qu’à créer et diffuser des contenus digitaux. Ces contenus peuvent prendre la forme de : publications sur les réseaux sociaux, articles de blogs, vidéos ou podcasts…

Quoiqu’il arrive, vous devez aborder des sujets intéressants pour vos prospects. Le plus possible, appuyez-vous sur votre expertise (connaissances métier, références clients passés…) pour produire ces contenus. Puis diffusez-les sur des canaux liés à votre entreprise, ou des relais d’information majeurs dans votre secteur.

L’intérêt d’une bonne stratégie de contenus en ligne est d’attirer vos prospects jusqu’à vous. S’ils interagissent avec vos contenus, ils seront plus enclins à devenir clients. Cela facilitera grandement la tâche de vos équipes de ventes.

Avec une bonne stratégie digitale, vous pourrez remplir le carnet de contacts de vos commerciaux. Ils n’auront alors qu’à contacter des profils déjà intéressés par votre expertise. Et c’est ainsi que vous tirerez profit de votre présence en ligne, malgré l’annulation des salons professionnels cette année !

En fin de comptes, il est tout à fait possible de signer de nouveaux contrats sans participer à des évènements professionnels. Et sans que cela nécessite de grands investissements financiers ! En effet, des actions de ré-engagement de vos clients actuels peuvent déboucher sur de nouvelles ventes… Tout comme le fait de soigner votre présence en ligne, pour vous rendre visible auprès de prospects.

Et vous, vous en êtes où ?
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Mathieu Henri

Mathieu Henri

Expert webmarketing & SEO

Issu d’un parcours alliant compétences commerciales et marketing, j’accompagne les TPE / PME dans leur développement commercial via le digital grâce à des outils et leviers adaptés à leurs besoins.

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