Comment s’adapter au changement de comportement des acheteurs ?
Avec l’arrivée d’une nouvelle génération d’acheteurs, de tous nouveaux comportements d’achat émergent dans les activités B2B (business-to-business). Ce n’est pas toujours simple de s’y adapter, c’est pourquoi nous décryptons pour vous ces tendances de fond.
1.
Le comportement d’achat en B2B évolue sous l’influence du e-commerce
Les acheteurs professionnels sont aussi des acheteurs particuliers par ailleurs. Dès lors, leurs modes de consommation dans la sphère privée impactent nécessairement leur comportement d’achat au travail.
Selon des études récentes, plus de 9 internautes sur 10 achètent en ligne. Et leur parcours d’achat est de plus en plus connecté et mobile. Concrètement, ils passent sans difficulté d’un site e-commerce au magasin physique, et à un écran mobile lors de leur parcours d’achat pour un même produit.
Vos clients sont désormais des acheteurs connectés, hyper informés, et autonomes.
Se renseigner sur internet avant d’acheter est aujourd’hui un réflexe largement partagé. Ce que veulent les acheteurs B2B est donc assez clair : reprendre la main sur leur parcours d’achat. Pour ça, ils passent par le web. Charge à vous d’y être présents, et sous votre meilleur jour !
2.
Comportement des acheteurs B2B : vers plus d’autonomie
Vous avez peut-être constaté que le démarchage direct fonctionne de moins en moins bien ? C’est logique au regard des évolutions du comportement des acheteurs B2B !
En effet, vos prospects veulent se faire leur propre opinion sur vos offres avant d’échanger avec un commercial. En conséquence, leur phase de découverte ou “prise d’intérêt” est de plus en plus autonome.
Le risque pour vous est de perdre complètement le contrôle sur l’étape de génération de leads. Ne raisonnez pas ainsi. Voyez plutôt les opportunités ! Si vos prospects veulent apprendre à vous connaître, vous pouvez créer une multitude de contenus digitaux pour gagner en notoriété et crédibilité.
Avant d’accepter un rendez-vous commercial, vos prospects iront dénicher la moindre information sur votre marque. Bien sûr, ils trouveront ce que vous dîtes de vous-mêmes sur votre site ou vos réseaux sociaux. Mais ils chercheront plus encore ce que disent vos clients passés.
⅔ des internautes font confiance aux avis postés par des consommateurs.
Votre mission est de guider l’acheteur, même dans des étapes où il est très autonome, vers des contenus qui le rassureront.
Plus vous opérez sur un marché de niche, plus il vous sera facile d’occuper “l’espace digital”. Votre challenge face à des acheteurs de plus en plus autonomes, c’est d’abord d’être visible. Mieux encore : vous devez devenir la référence de votre secteur d’activité !
Attention : si vous vous lancez sur le web, faites-le en respectant les codes des internautes. Lassée par les publicités, la nouvelle génération d’acheteurs professionnels préférera moins de contenus de qualité, plutôt qu’une omniprésence publicitaire de votre marque.
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3.
Le numérique, la réponse aux nouveaux comportements d’achat de vos cibles
Vos prospects sont de plus en plus autonomes et connectés : la seule solution pour adapter à leurs attentes est donc de multiplier les points d’information numériques !
Le digital peut vraiment aider à conclure des ventes : le tout, c’est de choisir les bons canaux de communication.
Bien que la digitalisation du comportement d’achat soit une tendance de fond, il faut affiner le constat pour construire votre nouvelle stratégie commerciale. Concrètement : où vont vos prospects quand ils font des recherches professionnelles sur internet ?
En partant d’une étude approfondie de vos profils de cibles, vous pourrez optimiser votre présence digitale.
Au-delà de la pure communication web, le numérique peut aussi vous aider à optimiser vos actions commerciales.
Un bon site web est incontournable pour être trouvé par vos internautes, et surtout pris au sérieux. Attention à optimiser l’expérience utilisateur, notamment sur mobile, et le référencement dans les moteurs de recherche.
Les comparateurs et plateformes d’avis peuvent aussi générer des visites à terme sur votre propre site internet. Ce sont des leviers “d’acquisition de trafic”, qui permettent aussi de mettre en avant vos atouts par rapport à la concurrence.
Les media sociaux sont une manière simple et efficace d’atteindre vos cibles, et aussi d’entretenir la relation avec vos clients actuels. En effet, plus de 75% des acheteurs utilisent ces canaux.
Pour améliorer la gestion de votre relation-clients, vous pouvez utiliser un outil dit “CRM” (Customer Relationship Management). Véritables alliés de vos commerciaux, ces plateformes permettent de visualiser en quelques clics votre base de contacts. Pour la direction commerciale, c’est une aide au pilotage pour identifier les actions prioritaires. Voici le top 5 des CRM pour les TPE et PME selon nous.
Enfin, le numérique a aussi permis le traitement massif de données ! Cette petite révolution de la data permet aujourd’hui des ciblages beaucoup plus précis. Dès lors, vous maîtrisez mieux le coût de vos opérations marketing, et surtout vous pouvez segmenter vos messages selon les typologies de prospects.
En somme, s’adapter au comportement d’achat des nouveaux acheteurs B2B suppose d’intégrer le web au coeur de votre stratégie commerciale. Et c’est notre spécialité chez intento, alors écrivez-nous !
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