Changer son organisation commerciale pour développer ses ventes
Votre développement commercial ne doit plus dépendre uniquement des performances de vos vendeurs. En effet, pour augmenter votre chiffre d’affaire, vous devez vous adapter aux nouvelles pratiques commerciales. De plus, vous constaterez que la relation commercial-client s’effrite au profit du lien entreprise-client. Il est donc temps de changer votre organisation commerciale !
1.
Pourquoi changer d’organisation commerciale ?
Avez-vous de plus en plus de mal à générer des ventes via vos leviers habituels ? Si oui, alors c’est le signe que votre modèle commercial s’essouffle ! Voici trois bonnes raisons de revoir votre organisation commerciale.
1. Un ciblage avancé en fonction des besoins des acheteurs.
En effet, les acheteurs n’attendent plus d’être contactés et convaincus par un commercial pour choisir leurs fournisseurs et prestataires.
C’est une tendance de fond. L’acheteur fait de plus en plus de chemin seul, en se renseignant sur le web, avant d’accepter une conversation commerciale.
Donc si vous voulez augmenter vos ventes, il faut opérer une réorganisation de vos services. En effet, les commerciaux sont là pour conclure les ventes auprès des leads prioritaires et déjà “chauds”, qui ont été préalablement identifiés par votre département marketing.
2. Moderniser votre mode d’organisation pour mieux maîtriser vos coûts
Parlons franchement : recruter un commercial coûte cher. Or, dans votre modèle actuel, vous êtes contraint d’embaucher de nouveaux commerciaux pour décrocher davantage de contrats.
En bref : vous investissez, sans assurance de retour sur investissement, et ça augmente les objectifs de chiffre d’affaire pour couvrir cette dépense !
3. De nouveaux modes d’organisation pour des ventes plus prévisibles.
Tout d’abord, la clef, c’est d’écouter le marché. Pour cela, de nombreuses techniques et outils digitaux existent. Avec la bonne analyse, ils vous permettront de déceler des “signaux” de vos prospects.
En changeant votre organisation commerciale, vous pourrez gagner en visibilité sur les différentes étapes de votre cycle de vente. Vous aurez alors les moyens de piloter votre développement commercial. Au programme : quantifier les opportunités, estimer les chances de succès, mesurer l’efficacité des actions, connaître la durée du cycle de vente par produit ou bien service…
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2.
Comment changer d’organisation commerciale ?
Il n’y a pas de formule magique : changer d’organisation commerciale nécessite une étude préalable. Concrètement, vous devez commencer par auditer vos pratiques actuelles, analyser les opportunités et menaces sur votre marché, et vous inspirer de ce que fait la concurrence.
Voici deux conseils précieux pour réussir votre réorganisation.
1. Améliorer la collaboration entre vos services marketing et ventes
Avec l’évolution des attentes des acheteurs, vous devez augmenter la notoriété de votre marque et la crédibilité de votre offre de service. Pour cela, il faut moins miser sur le talent de quelques commerciaux au caractère fort et au long carnet d’adresse !
En effet, la génération de chiffre d’affaire doit désormais être la mission conjointe de la fonction commerciale et de la fonction marketing. C’est pourquoi il est essentiel d’améliorer la communication entre ces deux services.
Très concrètement, vos prospects visitent votre site ou bien vos réseaux sociaux avant de discuter avec un commercial. Ainsi, il faut une continuité, une fluidité et une cohérence entre ces deux étapes clés. Par ailleurs, nous avons déjà réuni quatre conseils pour améliorer la collaboration commercial – marketing.
2. Intégrer de nouveaux outils digitaux au cœur de vos processus commerciaux
De très nombreuses applications numériques comme intento se mettent au service du développement commercial des TPE et PME. En revanche, ces outils ne remplacent pas le travail des équipes de ventes, ils le facilitent.
On parle beaucoup de CRM (Customer Relationship Management). En effet, ces plateformes permettent de visualiser des bases de contact et de suivre leur “statut” de prospect jusqu’à client fidèle.
En réalité, il y a bien plus à faire. Surtout du côté de l’automatisation, dont voici des pistes d’outils incontournables pour améliorer votre organisation commerciale !
3.
Conduite du changement : quels sont les risques ?
Orchestrer un changement d’organisation dans son entreprise présente des risques, c’est pourquoi il vaut toujours mieux s’entourer de professionnels.
En effet, moderniser votre organisation commerciale implique d’y injecter du numérique. Or, la transformation digitale est une vraie expertise à part.
Vous avez peut-être déjà initié des changements et perçu des résistances de la part de votre équipe ? C’est normal !
En effet, pour réussir votre réorganisation, il faudra embarquer vos collaborateurs dans l’aventure. De plus, le changement n’est pas instantané et une étape de sensibilisation puis de formation au numérique sera nécessaire.
En fin de comptes, le meilleur conseil que nous puissions vous donner est de définir vos objectifs, et de vous entourer des bons partenaires pour opérer cette transition nécessaire !
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