Comment recruter un bon commercial B2B ? (1/2)

Avoir une force commerciale efficace est un enjeu prioritaire pour toute petite ou moyenne entreprise ambitieuse, voici quelques clés pour mieux repérer les bons commerciaux.

Votre croissance dépend fortement des performances de votre équipe commerciale, vous devez confier ces missions à des professionnels efficaces qui saisiront la mesure des enjeux.
Cet article n’est que la première partie de notre diptyque consacré au recrutement d’un commercial B2B. Rendez-vous la semaine prochaine pour la suite 🙂

Qu’est-ce qu’un bon commercial ?

Il n’y a pas un profil-type du « bon commercial » tant la profession peut varier d’une mission à une autre, et d’une entreprise à une autre. Cela dit, nous retrouvons quand même des grandes tendances, des caractéristiques essentielles pour être un commercial percutant.

Ce sont principalement des « soft skills », c’est-à-dire des savoir-être plus que des compétences à proprement parler. Un bon commercial est une personne déterminée, qui ne se décourage pas facilement, qui aime convaincre et n’est jamais à court d’arguments. Un bon commercial est quelqu’un qui n’a pas peur de l’échec, et qui se concentre sur la réussite.

Enfin, tout commercial de terrain doit avoir un excellent relationnel et aimer soigner sa présentation, car il doit transmettre une image soignée de votre entreprise pour susciter la confiance de son interlocuteur.

Des questions à se poser avant de communiquer sur l’offre de recrutement.

Un processus de recrutement efficace repose sur une qualification précise de votre situation interne : quels sont vos besoins ? Et quels changements seront impliqués par l’intégration de nouvelles recrues ?

Pourquoi recrutez-vous ?

Commencez par vous entendre, en interne, sur ce qui motive l’élargissement de vos équipes.

Est-ce pour le lancement d’un nouveau produit ? Une dernière tentative pour rentabiliser une offre en berne ? Ou pour accompagner la croissance naturelle de votre entreprise ?

Suivant la réponse, le contexte de la mission et la perception du recrutement par les collaborateurs varieront grandement. Le must est donc de vous entendre entre managers, et d’annoncer vos objectifs de recrutement et vos raisons à vos équipes, en vous accordant un temps d’échanges constructifs en interne pour que le message soit bien accueilli.

Pourquoi recrutez-vous ?

Quel profil recherchez-vous ?

Une fois l’enjeu du recrutement identifié, ciblez précisément vos exigences sur le profil du commercial. Et permettez-vous d’être exigeant, c’est un enjeu central pour votre entreprise !

Qualifiez avec beaucoup de précision les activités qui seront confiées à votre nouvelle recrue :

Leur nature

S’agit-il de l’identification de nouveaux leads, de démarchage physique, de relances de prospects, de fidélisation de clients… ?

Leur volume

Souvent, votre commercial aura plusieurs activités, mais il est indispensable qu’il connaisse à l’avance la répartition de son temps. Par exemple : 20% d’exploration de nouveaux marchés, 30% de formalisation de proposition commerciale, 50% de relation-clients.

Leur contexte de réalisation

Des déplacements à prévoir ? Commercial de terrain ? Commercial sédentaire ? Un travail en équipe, large ou réduite ? Les types d’interlocuteurs principaux ?

Les réponses à ces questions peuvent constituer la première grande partie de votre fiche de poste : le descriptif des missions.

Poursuivez en précisant vos attentes concernant le candidat, en identifiant les compétences clés pour le poste, les qualités humaines associées, l’état d’esprit, le degré de connaissance du secteur, l’expérience et la formation idéale…

Quel est le niveau d’urgence ?

Soyez pragmatiques, ne vous lancez pas corps et âme dans un recrutement superflu, et sachez réagir à vos besoins en interne. Le niveau d’urgence de recrutement doit être identifié en amont et connu de tous.

Selon l’urgence, vous opterez pour des canaux de communication différents, proposerez des conditions de travail différentes (une rémunération plus avantageuse en cas d’urgence élevée par exemple), et pourrez condenser ou allonger le processus de recrutement.

Quel est le niveau d’urgence ?

Quel impact le recrutement aura-t-il sur votre organisation interne ?

Recruter un nouveau commercial peut sembler anodin dans une entreprise de centaines de collaborateurs, mais dans une TPE/PME, cela peut avoir un grand impact. Gardez à l’esprit qu’un commercial n’est efficace que s’il trouve du sens dans sa mission : le maintien d’une bonne entente dans l’équipe et une communication fluide sont essentiels.

Vous êtes prêts à accueillir une nouvelle personne dans vos équipes si :

Vos managers sont en mesure de suivre une personne supplémentaire ;
Votre infrastructure technique et administrative est adaptée à la taille de l’entreprise ;
La communication interne est fluide, et l’organisation claire (tout le monde connaît son rôle et ses marges de manœuvre).

Dans le cas contraire, il semble pertinent d’opérer quelques ajustements internes avant d’élargir vos équipes.

Quel impact le recrutement aura-t-il sur votre organisation interne ?
Quel impact le recrutement aura-t-il sur votre organisation interne ?

Quel impact le recrutement aura-t-il sur votre organisation interne ?

Recruter un nouveau commercial peut sembler anodin dans une entreprise de centaines de collaborateurs, mais dans une TPE/PME, cela peut avoir un grand impact. Gardez à l’esprit qu’un commercial n’est efficace que s’il trouve du sens dans sa mission : le maintien d’une bonne entente dans l’équipe et une communication fluide sont essentiels.

Vous êtes prêts à accueillir une nouvelle personne dans vos équipes si :

Vos managers sont en mesure de suivre une personne supplémentaire ;
Votre infrastructure technique et administrative est adaptée à la taille de l’entreprise ;
La communication interne est fluide, et l’organisation claire (tout le monde connaît son rôle et ses marges de manœuvre).

Dans le cas contraire, il semble pertinent d’opérer quelques ajustements internes avant d’élargir vos équipes.

Pour recruter un commercial efficace, qui boostera réellement vos performances, il vous faut d’abord vous interroger sur vos besoins et ce que vous avez à offrir. Vous pourrez alors communiquer et attirer les profils les plus pertinents par rapport à vos enjeux.

Retrouvez ici la suite de notre diptyque consacré à l’optimisation du recrutement de commercial B2B !

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Pierre Humblot

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