Comment et pourquoi construire un cas client dans l’industrie ?

par | 26 février 2019

Dans l’industrie, convaincre un client peut être long : les enjeux et les montants sont grands… C’est pourquoi les ingénieurs d’affaires et technico-commerciaux tentent d’abord de gagner la confiance des prospects.
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Dans l’industrie, convaincre un client peut être long : les enjeux et les montants sont grands… C’est pourquoi les ingénieurs d’affaires et technico-commerciaux tentent d’abord de gagner la confiance des prospects.

C’est là que le cas-client intervient comme un support commercial ! Il s’agit de prouver par l’exemple que votre offre crée vraiment de la valeur, qu’elle a convaincu d’autres acteurs industriels et qu’ils en sont satisfaits.

Rédiger un cas client pour accélérer ses ventes B2B.

Très concrètement, ce qui ralentit une vente, c’est le doute : votre prospect n’est pas encore totalement convaincu de la fiabilité de votre produit ou service. Pour officialiser l’achat, votre prospect doit être certain que l’opération sera rentable, que l’entreprise y gagnera plus qu’elle n’a dépensé pour votre solution.

Les cas-clients peuvent accélérer la décision d’achat de votre prospect. Si vous avez déjà collaboré avec des entreprises du même secteur, et qu’elles ont été satisfaites de votre solution, alors il faut vous en vanter !

    Côté prospect, le cas-client est l’occasion de se projeter dans l’utilisation de votre solution : ça lui permet de visualiser tous les bénéfices à en tirer, d’estimer les résultats, et surtout de se rassurer sur l’efficacité de vos services et produits.
    Pour vous, un cas-client vous servira à mettre en avant une « success-story », il montrera à toute votre industrie combien votre produit ou service est efficace. Ce type de contenu vous permet d’asseoir votre positionnement sur le marché, et de renforcer la notoriété et crédibilité de votre marque auprès de vos parties prenantes : (futurs) collaborateurs, investisseurs, partenaires stratégiques, presse spécialisée…

Trois conseils pour bien construire un cas-client dans l’industrie.

1.

Choisissez le bon client, celui auquel vos prospects s’identifieront.

Le choix du client est primordial : vous ne voulez pas perdre du temps et de l’argent à (faire) rédiger un cas-client qui ne sera pas efficace !

Le premier critère de choix est la satisfaction du client : inutile de parler d’un client prestigieux s’il n’a été que partiellement convaincu par l’efficacité de vos services. Vous cherchez avant tout une sorte d’ambassadeur informel, qui comprend l’intérêt de participer à votre cas-client et qui croit en la qualité de votre offre.

Le deuxième critère de choix : une entreprise à laquelle votre cible peut s’identifier. Si votre cible est majoritairement constituée de PME, rien ne sert de parler de votre expérience avec Thalès : mieux vaut miser sur une entreprise dont les problématiques sont proches de celles de vos cibles et prospects. Quitte à faire plusieurs cas-clients selon les typologies de cibles que vous voulez toucher !

Le troisième critère pour choisir le client : optez pour une collaboration dont vous pouvez déjà mesurer l’efficacité. Les cas-clients qui s’appuient sur des résultats chiffrés sont bien plus efficaces !

2.

Racontez une histoire concrète et réelle, pour convaincre le lecteur.

Un cas-client n’est pas un énième support commercial où vous essayez de faire rêver vos prospects avec des promesses de valeur ! Un cas-client doit être ancré dans le réel, il doit raconter une histoire concrète à laquelle votre cible se connectera facilement.

Structurez votre cas-clients autour de titres et sous-titres : ils doivent mettre en avant les résultats et les bénéfices de votre intervention chez le client.

Illustrez votre récit avec des exemples concrets qui montrent l’avant et l’après : le lecteur doit comprendre ce qui a changé côté-client grâce à votre solution.

Orientez le cas-client sous un angle gagnant-gagnant pour votre entreprise et celle du client mise en avant : votre client sera alors plus entrain à relayer ce contenu, ce qui boostera sa visibilité et sa crédibilité.

Évitez d’enjoliver la réalité, votre cas-client sera soumis à la validation du service communication de l’entreprise-client.
Le bad-buzz est assuré si vous n’avez pas dit la vérité !

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3.

Suivez un plan pour présenter toutes les facettes importantes du projet réalisé.

Élaborer un plan pour un cas-client peut vous sembler superflu, mais c’est essentiel pour ne pas perdre le lecteur et être certain d’aborder toutes les parties importantes.

L’équipe intento> recommande le plan suivant :

• Introduction et contexte :
Commencez toujours par contextualiser le propos : quelle était la situation du client au début de la prestation ? Quels étaient ses enjeux clés ? Et quelle était votre posture ?

• Problématique client :
Énoncez de manière claire le problème que le client rencontrait et qui l’a motivé à faire appel à vos services.

• Méthodologie appliquée par votre entreprise :
En quelques points clés, comment avez-vous résolu le problème de votre client ? Quelles ont été les étapes centrales, votre méthode et le cadre de votre collaboration ?

• Conclusion impactante :
Terminez toujours le cas-client par un récapitulatif chiffré de l’impact de votre solution sur le client.

Soigner la forme du cas-client pour plus de retombées sur votre chiffre d’affaire.

En matière de support marketing et commercial, la forme compte tout autant que le fond.

1.

Quelques règles de rédaction :

Faîtes d’abord attention au ton que vous employez dans votre cas-client : privilégiez un ton neutre qui se concentre sur les faits, sans figure de style journalistique ! Ecrivez donc des paragraphes plutôt courts, avec des listes à puces, et utilisez le gras et l’italique pour mettre en avant certains passages.

Incluez un maximum de chiffres avec des unités de mesure qui parlent à votre audience, et si possible mesurez le retour sur investissement pour votre client. Le plus simple est de compiler l’essentiel des chiffres clés sur une barre latérale par exemple.

N’oubliez pas d’inciter à l’action, tout au long de votre récit et surtout à sa fin avec un bouton d’appel à l’action très clair, pour encourager la prise de rendez-vous par exemple.

Parlez de vous et intégrez des informations de contact à la fin du cas-client,.

2.

Le format à privilégier : vidéo, texte, infographies ?

Votre cas-client doit parfaitement s’intégrer à vos autres supports de vente, et ne pas tomber comme un cheveu sur la soupe dans votre attirail marketing. Alors, qu’avez-vous privilégié jusqu’à présent ?

Adaptez aussi le format au canal de diffusion : pour une intégration sur votre site, un article avec une vidéo peut être efficace ; Pour soutenir l’action de vos commerciaux sur des salons professionnels, misez plutôt sur une brochure papier.

Le cas-client est un contenu incontournable dans le milieu industriel pour rassurer les prospects, mettre en lumière vos plus grands succès, et approfondir la relation avec vos clients existants et satisfaits.

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