Les clés de la gestion de leads en marketing & vente B2B

par | 4 septembre 2018

Le marketing B2B guide vos leads tout au long du cycle de vente, améliorant ainsi les performances de vos équipes commerciales. Et voici des conseils pour optimiser la gestion de vos leads.
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Les professionnels du marketing le savent, 57% du processus d’achat est complété avant même que le client B2B ne contacte l’entreprise prestataire. Les prospects parcourent la moitié du parcours de vente seuls, c’est sur la dernière ligne droite que vos équipes marketing et ventes doivent briller d’efficacité.

Les fondements pour mieux guider vos leads B2B jusqu’à l’achat.

Fluidifier le parcours de vos leads jusqu’à l’achat est un enjeu central. Si les acheteurs B2B sont désormais plus autonomes dans les premières étapes du parcours-client, notamment en ce sens qu’ils partent en quête d’informations et comparent les offres concurrentes, il s’agit quand même de ne pas les perdre en fin de parcours.

C’est le contenu que vous créez qui fera la différence dans la décision de vos prospects B2B. Ce contenu doit donc être cohérent, entre vos réseaux sociaux, le discours de vos commerciaux, les publicités en ligne, les relations-presse…

Ce contenu doit être parfaitement maîtrisé par vos collaborateurs, toutes équipes confondues. À titre d’exemple, les productions de l’équipe marketing doivent être connues de l’équipe commerciale, pour qu’ils puissent mobiliser des notions connues des leads dans leurs argumentaires.

Les fondements pour mieux guider vos leads B2B jusqu’à l’achat.
Tirez pleinement profit du contenu que vous créez pour augmenter vos ventes B2B..

Tirez pleinement profit du contenu que vous créez pour augmenter vos ventes B2B..

Les articles de blog, communiqués de presse, livre-blancs et autres contenus que vous créez ont de la valeur. Soyez certains de ne pas investir inutilement du temps humain dans leur production sans aussi vous donner les moyens de diffuser largement ces contenus !

Créez une bibliothèque de ressources, où vous pourrez centraliser tous les produits contenus : cas clients, articles de blog, flyers de communication, livre-blancs, enregistrement de vos webinaires ou autres interventions… Ainsi, vos équipes sauront où trouver le contenu adéquat, à tout moment, et cela brisera les barrières invisibles qui séparent vos différents pôles internes. 

Mettez le contenu au service de vos équipes commerciales : vos commerciaux doivent impérativement être tenus au courant des contenus produits, et de leurs performances. Cela influencera leurs argumentaires de vente, et ils pourront d’eux-mêmes orienter les prospects vers des contenus adéquats. Un cas-client peut rassurer un prospect hésitant quant à l’efficacité de vos services ; un article de presse peut renforcer la crédibilité de votre entreprise ; un livre-blanc peut démontrer votre expertise

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Diffusez du contenu de manière régulière plutôt que massive, pour garder l’attention de vos leads.

Le cycle de vente B2B est long, vos prospects doivent pouvoir consommer vos contenus, interagir avec vous et découvrir votre marque tout au long de leur parcours. 

Faîtes de vos employés des ambassadeurs de vos offres : une newsletter interne pour mettre en avant les performances et sorties de vos contenus, et surtout inciter les équipes à relayer ces nouveautés. 

80% des décideurs B2B préfèrent recevoir des informations en une série de petits contenus ciblés, plutôt que de manière massive. Cela rend l’information plus digeste, et atténue la sensation de n’être qu’un prospect sujet d’une campagne marketing B2B.

À titre d’exemple, une campagne de relations-presse réussie est une campagne qui assure une présence continue dans des medias différents : tous ces articles diffuseront un seul et même message, mais avec des tons différents, à des cibles différentes, et surtout de manière très régulière. Cela renforcera la position de votre entreprise en tant que leader sur son secteur d’activité, puisqu’ « on en entend toujours parler ».

Les réseaux sociaux au service de votre développement commercial.

Les réseaux sociaux au service de votre développement commercial.

Chaque jour, 27 millions de contenus sont partagés sur les réseaux sociaux. Vous devez vous en démarquer auprès de votre cible.

Utilisez vos réseaux sociaux comme des interfaces. Les articles de blog et les témoignages de vos clients présents sur votre site internet peuvent attirer du trafic qualifié et permettre la génération de leads pertinents, mais les réseaux sociaux – eux- sont une interface d’échange directe avec vos prospects.

En tant qu’acteur B2B, votre présence sur des réseaux comme LinkedIn ou Twitter est absolument incontournable. Relayez-y vos actualités pour renforcer votre légitimité, vos contenus pour générer et « nourrir » vos leads, et surtout : interagissez directement avec votre communauté. Toutes les notifications doivent retenir votre attention. Un avis laissé sur votre encart Google, un commentaire sur LinkedIn, un retweet ? Ce sont autant de potentiels leads en fin de parcours qui hésitent, et que vous pourriez prendre par la main jusqu’à conclure la vente.

Le marketing B2B est avant tout une question de contenu pertinent à adresser à vos leads, pour faciliter le travail de vos équipes commerciales. Votre principal point d’attention doit être la cohérence de vos interventions publiques, sur les réseaux sociaux, dans la presse, via vos commerciaux ou autre… Un discours maîtrisé par tous vos collaborateurs vous permettra de guider efficacement vos leads B2B tout au long du cycle de vente.

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