4 manières simples de développer votre marketing B2B

par | 28 août 2018

Dans le B2B, avoir une stratégie marketing bien définie est indispensable pour augmenter ses ventes, voici des pistes pour gagner en efficacité.
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Consacrer du temps et de l’énergie au marketing ne va pas vous éloigner de vos objectifs de ventes. Le marketing, en fin de comptes, c’est l’art de créer une relation avec votre client. Or, le processus de vente B2B est particulièrement marqué par la relation interpersonnelle qui se noue entre le client et le commercial.

1. Collectez du feedback de vos clients B2B

La communication est la clé de toute bonne relation. Sinon comment sauriez-vous ce que vos clients pensent vraiment de vous si vous ne leur demandez pas directement ? Voici trois pistes pour collecter du feedback facilement. 

Premièrement, intégrez un questionnaire directement sur votre site internet. En effet, c’est un moyen simple d’interroger les visiteurs sur leurs besoins et ce qu’ils pensent de vos offres. De plus, de nombreux plugins peuvent être installés facilement. 

Deuxièmement, réalisez ou commandez une étude de marché. Ainsi, en interne ou en externe, collectez des données sur votre marché et donnez-leur du sens. Concentrez-vous sur les données relatives à la génération et la conversion des leads. Ensuite, tirez-en des grandes tendances en conclusion, pour orienter vos actions et améliorer votre ROI (retour sur investissement). 

Enfin, créez un formulaire à adresser à votre base de contact. Pour cela, personnalisez le formulaire en fonction du segment adressé. Par exemple, évaluez la satisfaction de vos clients, leurs inquiétudes, besoins actuels, attentes vis-à-vis de votre marque…

Collectez du feedback de vos clients B2B.
Investissez dans du marketing de contenu.

2. Investissez dans du marketing de contenu

Les entreprises qui tiennent un blog généreraient en moyenne 70% plus de leads que les autres. Ce tel écart tient à deux raisons principales. 

D’une part, les blogs d’entreprise permettent d’attirer du trafic qualifié sur votre site internet, surtout si vous terminez tous vos articles par une incitation à découvrir la page de vos offres commerciales.    

D’autre part, ce type de contenu rassure les visiteurs sur votre expertise : cela renforce la confiance qu’ils placent dans votre équipe et votre marque. 

Par ailleurs, dans le B2B encore plus qu’ailleurs, la connaissance est clé du succès. N’hésitez donc pas à démontrer votre expertise, mais aussi et surtout à la partager. En plus, cela renforcera votre position de leader et précurseur dans votre secteur.

Comment développer la partie « contenu » (content marketing) de votre communication digitale ?

1/ Pensez aux consommateurs du contenu : vos leads B2B

Que veulent-ils apprendre ? Quelles questions vous posent-ils régulièrement ? En effet, anticipez leurs besoins et produisez du contenu en fonction.

2/ Diffusez le contenu sur les canaux adaptés

Le plus simple pour commencer est de créer un blog, et de proposer l’inscription à une newsletter.

3/ Analysez les performances de vos contenus

Suivez le parcours de vos leads sur votre site internet, repérez les articles qui poussent le plus à l’interaction, les contenus les plus consommés juste avant la conclusion d’une vente… Ensuite, tirez-en des conséquences pour réajuster votre ligne éditoriale, et intégrer les contenus dans votre cycle de vente B2B.

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4/ Faites relire vos contenus

Avant de publier votre contenu, pensez à le faire relire. C’est une étape importante, elle vous permettra de revoir certaines informations pas forcément nécessaires mais également de revoir certaines formulations. Vous pouvez notamment faire relire votre contenu à l’un de vos collègues afin d’apporter un regard extérieur à votre contenu.

5/Faites simple et allez à l’essentiel

Ce qu’on veut dire par là, c’est qu’il est inutile d’utiliser un vocabulaire trop “technique” lorsque vous vous adressez à vos prospects. L’objectif est d’utiliser une syntaxe simple et facilement compréhensible pour votre prospect.

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6/ Structurez votre contenu :

La structuration de votre contenu est très importante. D’abord d’un point de vue technique, structurer son contenu avec les balises h1, h2, h3 impacte le référencement, veillez donc à bien le structurer. Mais aussi d’un point de vue compréhension, un contenu structuré a tendance à mieux orienter le lecteur et mettre en avant les informations principales. Vous pouvez par exemple utiliser des listes ou listes à puces afin de mieux structurer votre contenu.

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3. Optez pour l’approche des « persona »

C’est un des fondamentaux du marketing : la connaissance du marché, par l’identification des « clients types ». Les « persona » sont des portraits robots de vos clients. Les identifier permettra à vos équipes marketing et sales d’ajuster leurs pratiques pour améliorer vos performances commerciales.

Comment créer vos persona ?

  1. Commencez par étudier votre marché, et distinguez clairement les segments sur lesquels vous vous positionnez. Par exemple : À quel type d’entreprise souhaitez-vous vendre vos services / produits ?
  2. Créez différentes catégories de cibles, en fonction du secteur d’activité, de la taille, ou encore du chiffre d’affaire des entreprises.
  3. Pour chacune de ces catégories, faîtes le point sur vos contrats actuels et passés. Comment les avez-vous convertis en clients ? Qui avez-vous convaincu ? Ce sont vos persona.
  4. Résumez vos conclusions dans un document à part, qui présente de manière très claire vos persona.
4. Soyez idéalement placés.

Un exemple de persona ?

Imaginez-vous à la tête d’une entreprise de services : vous faîtes du conseil en innovation pour des entreprises de taille moyenne et intermédiaire. L’un de vos persona est Marc, dirigeant d’une moyenne entreprise dans le secteur des objets connectés, passionné par les nouvelles technologies, qui se demande comment développer une véritable culture d’innovation en interne.

4. Automatisez autant que possible votre marketing B2B

Ces dernières années, la partie « technique » du marketing a rendu bien plus simple l’automatisation de nombreuses tâches.  

Toutefois, attention à trouver la bonne mesure : ne pas assez automatiser ne vous ferait pas vraiment gagner du temps. En revanche, automatiser trop largement rendrait vos campagnes d’acquisition de leads B2B trop impersonnelles.

5. Ayez accès à des services « bonus ».

Voici quelques exemples d’automatisation efficace :

  • Automatiser le « scoring » de vos leads : grâce à des solutions digitales, suivez l’évolution de vos prospects, et attribuez-leur un « score » correspondant à leur avancée dans le cycle de vente.
  • Puis, automatiser les relances pour des leads B2B qui n’ont pas encore répondu à vos mails précédents.
  • Finalement, automatiser l’envoi d’une démo de vos offres à un lead qui a visité plusieurs fois votre site, et interagi avec plusieurs contenus directement liés à votre expertise.

Le marketing B2B vous effraie-t-il encore ? C’est un mot bien barbare pour regrouper des pratiques pourtant accessibles, bien concrètes, qui peuvent vous aider à augmenter votre chiffre d’affaire.

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