Cinq conseils pour transformer votre site web B2B en atout commercial

Des conseils pour développer ses performances commerciales, générer et guider vos leads B2B, grâce à un site internet.
Dirigeant de PME dans le B2B, vous pouvez développer votre chiffre d’affaire grâce à internet. Mais encore faut-il avoir des bases solides, à commencer par un site internet efficace, qui présente un réel intérêt pour vos leads.

1. Créez un site qui attise l’intérêt de vos cibles, plutôt qu’une simple vitrine commerciale.

Votre site internet ne doit pas être le prolongement de votre brochure commerciale. Les usages sur Internet ont évolué en même temps qu’ils ont transformé le comportement des leads B2B : plus autonomes, ils veulent avoir le contrôle sur le contenu qu’ils consomment.

Votre site internet doit avoir de la valeur en soi, grâce au contenu et fonctionnalités présentes. Les acheteurs B2B qui naviguent sur les sites de prestataires ne sont plus sensibles aux publicités, jugées intrusives. Ils veulent savoir, en un clin d’œil, s’ils trouveront une réponse à leur problématique avec vous.

Créez un site qui attise l’intérêt de vos cibles, plutôt qu’une simple vitrine commerciale.

2. Associez des objectifs de performance à
votre site B2B.

Toute stratégie commerciale repose sur la définition d’objectifs clairs, quantifiables et réalistes. Vos actions marketing en ligne doivent aussi être évaluées au regard d’objectifs.

La méthode SMART est incontournable. Définissez des objectifs :

Spécifiques

En lien direct avec le cœur de votre activité, de votre vision commerciale.

Mesurables

Fixez un seuil à partir duquel l’objectif sera atteint.

Actionnables

Un objectif sur lequel vous avez des leviers pour agir, en l’occurrence il s’agit de votre site internet.

Réalistes

Bien qu’ambitieux, vos objectifs doivent être atteignables. Limitez-vous par exemple à un segment de marché, une zone géographique…

Tempo­rellement défini

Fixez-vous une échéance, de six mois par exemple.

La définition de ces objectifs doit conduire vos équipes à mesurer des indicateurs clés de performance associés, pour rendre compte de la réussite ou des échecs du site internet, et proposer des actions correctives s’il y a lieu.

3. Parlez du client et de ses besoins, pas du produit.

Les acheteurs B2B s’appuient sur les canaux numériques à chaque étape de leur parcours dans le cycle de vente, même longtemps après avoir interagi avec des représentants commerciaux de l’entreprise. Sans que la vente B2B soit nécessairement conclue en ligne, le site web des fournisseurs reste le canal le plus fréquemment consulté par les leads avant l’achat.

La majorité des sites B2B se concentrent trop sur la diffusion d’un message ou la présentation d’une offre, sans être adaptés aux nouveaux comportements d’achats.

À chaque étape du cycle de vente, vos prospects rencontrent des problématiques différentes. Votre site internet doit les guider dans la résolution de ces dernières

Au début du processus, votre cible ne fait qu’exprimer son besoin et découvre les solutions de divers prestataires en ligne : montrez que vous maîtrisez ses enjeux à travers des articles de blog, par exemple.

Plus tard, et après avoir interagi avec votre marque, vos prospects peuvent avoir besoin d’être rassurés quant à votre expertise : des cas-clients, livre-blancs sont bienvenus.

Enfin, n’hésitez pas à inciter vos visiteurs à entrer en contact direct avec vos équipes, avec un formulaire de contact, mais aussi la possibilité de laisser un commentaire, poser une question via une messagerie semi-instantanée…

Multipliez les « call-to-action »

4. Multipliez les « call-to-action »

Vos leads B2B ne doivent pas être passifs sur votre site : attirer du trafic sur votre site internet n’est qu’une première étape, il faut que les visiteurs passent à l’action. Disposez sur vos pages des boutons d’appel à l’action variés : de la prise de contact, au partage, jusqu’au téléchargement d’une brochure… Il est important de laisser le choix à vos leads en fonction de leurs besoins, et de l’étape à laquelle ils sont dans le cycle de vente

Construisez aussi des landing pages alternatives à la page d’accueil : les landing pages (littéralement « pages d’atterrissage ») sont des portes d’entrées à votre site qui répondent à une requête très précise, où les visiteurs doivent trouver précisément ce qu’ils cherchent. Bien construites, ces pages peuvent avoir des taux de conversion exceptionnels en attirant du trafic très qualifié, et avec des appels à l’action bien ciblés.

4. Multipliez les « call-to-action »

Vos leads B2B ne doivent pas être passifs sur votre site : attirer du trafic sur votre site internet n’est qu’une première étape, il faut que les visiteurs passent à l’action. Disposez sur vos pages des boutons d’appel à l’action variés : de la prise de contact, au partage, jusqu’au téléchargement d’une brochure… Il est important de laisser le choix à vos leads en fonction de leurs besoins, et de l’étape à laquelle ils sont dans le cycle de vente

Construisez aussi des landing pages alternatives à la page d’accueil : les landing pages (littéralement « pages d’atterrissage ») sont des portes d’entrées à votre site qui répondent à une requête très précise, où les visiteurs doivent trouver précisément ce qu’ils cherchent. Bien construites, ces pages peuvent avoir des taux de conversion exceptionnels en attirant du trafic très qualifié, et avec des appels à l’action bien ciblés.

Multipliez les « call-to-action »

5. Pensez votre site internet comme un tunnel de vente B2B.

Votre site internet doit créer une série de chemins selon les caractéristiques de vos leads pour les conduire jusqu’à des actions que vous jugez stratégiques pour les faire avancer dans le cycle de vente.

Le plus important est de connaître vos leads, pour créer des parcours adaptés. Mettez-vous à leur place. Comment se définissent-ils ?

La marque vAuto vend des logiciels d’entreprise aux concessionnaires automobiles, et s’appuie sur un site internet très efficace. Dès la page d’accueil, le visiteur doit s’auto-déclarer en fonction de son profil, en cliquant simplement sur un bouton en fonction de sa situation : franchise ou indépendant ? Il est ensuite redirigé sur une page spécifiquement conçue pour son profil.

Permettre à vos visiteurs d’accéder à des pages différentes en fonction de leurs profils est aussi intéressant pour vous que pour eux : cela leur assure un contenu pertinent par rapport à leur situation, et cela vous permet de connaître vos visiteurs et suivre leur parcours.

Pensez votre site internet comme un tunnel de vente B2B.
Optimiser votre site internet pour augmenter vos ventes B2B est loin d’être infaisable, à condition de vous concentrer sur vos prospects plus que sur votre entreprise. Misez sur un site internet vivant, où tous vos visiteurs qualifiés pourront trouver des informations pertinentes en fonction de leurs situations ; bien plus qu’une simple brochure digitale !

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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