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Comment faire un plan d'action commerciale ?

La clé pour réussir un plan d’action commerciale est de définir des leviers de développement business cohérents avec vos objectifs et segments de clientèle.

Avoir défini une stratégie commerciale est un premier pas, mais il faut réussir à transformer la stratégie en actions. C’est l’objectif du plan d’action commerciale : véritable feuille de route pour développer votre chiffre d’affaire, ce document alignera vos objectifs et les missions de votre équipe.

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Qu’est-ce qu’un plan d’action commerciale ?

Le plan d’action commerciale est un document spécifique à votre entreprise, qui donne une ligne directrice à votre développement commercial. C’est surtout un outil opérationnel, qui permet de passer de la stratégie à l’action et de répartir des missions de prospection, acquisition ou fidélisation à votre équipe.

Concrètement, votre plan d’action commerciale sert toute votre entreprise : autant les équipes commerciales que marketing ou finance.

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Pour les commerciaux, c’est une boussole qui permet de garder le cap : une liste d’actions concrètes, hiérarchisées et réparties dans le temps. C’est aussi un excellent outil pour faire des reports sur chaque action en comparant les performances atteintes avec l’objectif visé initialement, et en indiquant les freins ou opportunités relevés sur le terrain.

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L’équipe marketing y verra une projection dans le futur, permettant d’identifier les leviers à mobiliser, renouveller ou délaisser en fonction du travail des commerciaux.

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La direction financière pourra s’appuyer sur ce plan d’action commerciale pour définir des scenarii de projections financières, et orienter les dirigeants dans leurs arbitrages quotidiens, notamment pour l’investissement.

Avant d’entamer la rédaction d’un plan d’action commerciale, vous devez être au clair sur votre positionnement marketing et votre stratégie commerciale au moins à grands traits : quelle est votre proposition de valeur ? Comment vous différenciez-vous de la concurrence ? Qui ciblez-vous ? Pourquoi vos clients ont-ils choisi de travailler avec vous ? Quel segment de clientèle devez-vous développer ?

En vous appuyant sur votre stratégie commerciale, vous pourrez sans difficulté dresser un plan d’actions cohérent.

Votre plan d’actions comprendra une série d’objectifs de développement commercial, des actions concrètes, et pour chaque action des modalités : grandes étapes, cible, budget, période, résultats visés…
Absolument nécessaire pour passer des discours à l’action et rendre opérationnelles vos ambitions de développement commercial, le plan d’action est généralement conçu par l’équipe dirigeante. Voici quelques conseils pour rédiger le votre rapidement.

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5 étapes pour créer son plan d’action commerciale

Concevoir un plan d’action requiert une vision long-terme, puis un effort pour transformer cette ambition en actions concrètes. Le plus simple est de reprendre les bases et suivre les étapes classiques d’un planning prévisionnel, appliqué au développement commercial.

1. La définition des objectifs : le socle de votre plan d’action commerciale.

Vous devez d’abord lister vos objectifs de développement, en les triant par catégorie :

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Notoriété et acquisition de leads : il s’agit ici de faire connaître votre marque et/ou vos nouveaux produits et services, tout en alimentant le pipe de vos équipes commerciales avec de nouveaux contacts de prospects.

Exemple : faire connaître mon produit en Belgique et ainsi acquérir une base de 500 emails de prospects sur ce territoire.
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Vente à de nouveaux clients : c’est de la prospection pure, basée sur l’exploration de nouveaux segments clientèle ou le renforcement de votre positionnement sur un marché existant.

Exemple : passer de 15 à 30% de parts de marché sur un segment précis, en un an, grâce à une prospection digitale massive.

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Fidélisation et upsell : vous pouvez augmenter votre chiffre d’affaires sans élargir votre base de prospects en redirigeant vos clients actuels vers de nouvelles offres, potentiellement plus lucratives pour vous.

Exemple : vendre un service optionnel de maintenance à 40% de nos clients actuels.

2. Le ciblage des segments de clientèle prioritaires.

À chaque objectif, vous pouvez attribuer un ou plusieurs segments de clientèle. Dans votre plan d’actions commerciales, essayez de hiérarchiser les segments en fonction de la facilité à les atteindre et de leur priorité stratégique à long-terme). Puis n’hésitez pas à “partager” les cibles à différentes équipes commerciales et marketing !

Le plan d’action commerciale doit rester assez synthétique et simple à lire, c’est pourquoi la méthode des personas (portraits robots d’acheteurs) peut être utile. À ce stade, n’hésitez pas à vous replonger dans votre stratégie commerciale ou à redéfinir clairement les particularités et les attentes de chaque segment de clientèle. C’est d’autant plus indispensable si vous ciblez des acheteurs B2B dont les pratiques ont beaucoup évolué.

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3. Le choix des leviers de développement commercial.

Vient ensuite la sélection des leviers de développement commercial, c’est-à-dire des canaux de communication, d’acquisition, de relance, et de fidélisation que vous souhaitez mobiliser pour atteindre vos objectifs.

Définir votre plan d’action commerciale sera peut-être l’occasion de tester de nouvelles techniques de prospection B2B qui ont fait leurs preuves, de délaisser des canaux peu efficaces et d’investir sur des leviers plus originaux et modernes.

Pour faire un choix éclairé, faites le point sur l’efficacité des leviers actuellement mobilisés : interrogez votre équipe et regardez les résultats chiffrés. Vous pourrez alors déterminer une liste de canaux pertinents, en fonction des objectifs et des cibles.

4. Les actions commerciales à initier, et leur modalité d’implantation.

Le plan d’action commerciale sert de feuille de route commerciale. Lister les actions, les prioriser, leur attribuer un budget et les répartir dans le temps : voilà le cœur du travail de conception d’un plan d’action !

Le plus simple est de partir des leviers identifiés pour chaque bloc d’objectifs – cibles. Déclinez ces leviers en une série d’actions concrètes, simples à opérationnaliser et à budgétiser.

Ensuite, définissez pour chaque action un résultat visé, un budget, une équipe ou un responsable, et une période (date ou délai).

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5. Le protocole de test et de suivi des performances commerciales.

Dernière étape essentielle de tout plan d’action commerciale : le suivi d’indicateurs clés de performance. Il est nécessaire de prévoir des points de contrôle réguliers, pour relever la température et constater l’avancée ou le retard pris par rapport aux prédictions posées.

Grâce à ces relevés d’indicateurs, vous gagnerez une marge d’action pour réorienter à la marge vos actions, investir davantage sur ce qui fonctionne, et arrêter d’alimenter des leviers peu performants.

En somme, définir un plan d’action commerciale est extrêmement utile pour aligner les missions de votre équipe avec vos objectifs de développement à moyen et long terme. Il est tout à fait pertinent de définir un plan d’action semestriel ou annuel, avec des relevés de performance mensuels, afin de garder un oeil sur l’accomplissement de vos ambitions commerciales.

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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