Augmenter ses ventes B2B grâce au marketing

par | 30 juillet 2018

Dans le B2B, la fonction commerciale et la fonction marketing sont intimement liées : voici quelques conseils pour augmenter vos ventes grâce au marketing..
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Vos commerciaux sont en ligne de mire, ils sont la principale interface entre votre marque et vos prospects. Mais que disent-ils vraiment ? S’ils vantent les mérites de vos services, les fonctionnalités de votre produit et vos avantages concurrentiels, alors ils ont tout faux !

Une meilleure appréhension de votre identité de marque.

Votre équipe de commerciaux est en contact permanent avec vos prospects et clients B2B. Ils sont de facto vos principaux représentants, la voix de votre entreprise. Ils ne peuvent donc pas être déconnectés des considérations marketing, qui fixent le discours de votre marque conformément aux opportunités du marché et aux attentes de vos prospects.

Pour optimiser votre prospection, il est indispensable que vos commerciaux aient connaissance des éléments suivants :

  • Une bonne visibilité de l’écosystème dans lequel ils vont évoluer : les caractéristiques du marché.
  • Des outils pour bien communiquer sur l’entreprise : son positionnement par rapport à la concurrence, sa proposition de valeur, son ADN et ses valeurs.
  • Des guide-lines pour bien incarner l’esprit de la marque : le ton à employer, les mots-clés…

Ces éléments ont été pensés en fonction de votre cible et de votre marché : respectées, ces règles de communication seront une force. De quoi améliorer les performances de tous vos commerciaux !

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.

Si vous disposez  d’un chargé marketing et communication, mettez en place une collaboration avec la fonction commerciale. Dans le cas contraire, il faut que vos commerciaux développent leurs connaissances en marketing pour optimiser leurs résultats. D’ailleurs, de plus en plus d’entreprises recrutent plutôt des profils “business developer” que purement commerciaux. Très polyvalent, le business déveloper maîtrise à la fois la partie commerciale, tout en ayant de solides connaissances en marketing et en communication.

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Erreur n°2 : Ne pas cibler votre prospection B2B.

Des commerciaux mieux formés pour attirer plus de leads B2B.

Vos actions de marketing et de communication ne sont pas les seules façon de générer de nouveaux leads. Certes, ces actions sont un levier important, mais vos commerciaux, eux aussi, ont largement les compétences pour trouver de nouveaux leads.

Le plus important est donc d’aligner les efforts des deux équipes, et de créer des échanges et transmissions de connaissances. Dans le cas contraire, faites appel à des conseils d’expert pour aider vos commerciaux à assimiler la fonction marketing.

La majorité des commerciaux opérationnels projettent, dans leur plan de carrière, de devenir responsables d’équipes. Et c’est dans votre intérêt de les encourager à atteindre leurs objectifs pour s’ouvrir de nouvelles perspectives professionnelles à vos côtés ! Toutefois, soyez prudents : la gestion d’une équipe commerciale ne peut être confiée qu’à quelqu’un maîtrisant parfaitement les enjeux de l’entreprise, son positionnement sur le marché.

Commencez dès à présent à former vos commerciaux aux considérations marketing, pour qu’ils sachent déceler des opportunités de marché, prioriser les cibles et les démarchages associés, et qu’ils maîtrisent parfaitement le pitch de votre entreprise

Posez des process, et créez des moments d’échanges entre les deux équipes. L’expérience de chargé marketing à succès suggère que les commerciaux adressent leurs rapports d’activité au marketing.

L’alignement des efforts commerciaux et marketing pour une approche par comptes (Account Based Marketing).

Très prisée dans le B2B, l’Account Based Marketing (ABM) est une approche commerciale qui permet à vos équipes de se concentrer sur un profil-type de clients, ceux qui sont le plus susceptibles de contracter et de générer un maximum de chiffre d’affaire pour vous.

La question n’est plus de trouver plus de clients B2B, mais de cibler les bons prospects.

Cette approche repose sur une étude approfondie de votre marché par vos équipes marketing et des décisions stratégiques des responsables commerciaux : le département marketing détermine les profils types, la direction commerciale décide lesquels démarcher et avec quelles offres.

Erreur n°3 : Contacter vos prospects B2B au mauvais moment.

De nombreux outils digitaux peuvent vous faciliter la tâche, mais la technologie n’est rien sans une stratégie solide.
Voici 5 étapes à suivre pour initier l’alignement de vos équipes commerciales et marketing et augmenter vos ventes B2B :

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1/ Faites le point sur votre marque

Quel est le constat initial qui vous a poussé à développer vos offres ? Reprenez collectivement les fondamentaux : votre proposition de valeur, votre positionnement par rapport à vos concurrents, vos cibles prioritaires.
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2/ Passez la parole aux équipes marketing

Elles présenteront à tous les personas et comptes prioritaires à démarcher

3/ Fixez des objectifs commerciaux réalistes

Définissez une période déterminée et communiquez un budget aux efforts commerciaux et marketing dans ce cadre

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4/ Poussez vos responsables à échanger

Les responsables marketing et commerciaux doivent partager leurs vues sur la meilleure manière d’acquérir des leads, de contacter les prospects et de les faire avancer dans le cycle de vente.

5/ Posez un plan d'action

Définissez des indicateurs de performance à relever de manière régulière, et entendez-vous sur des moments de réunion collective pour faire le point sur les actions menées.

La suite dépend de vous !
Ainsi, vos performances commerciales ne dépendent pas exclusivement du travail de vos commerciaux de terrain. Pour attirer plus de leads B2B et augmenter vos ventes, vous devez miser sur une réelle stratégie marketing. Cette stratégie doit être en phase avec tout le travail terrain de vos commerciaux. Sans une collaboration étroite entre les différentes fonctions ou compétences, vos ventes B2B ne décolleront pas.

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