5 erreurs à éviter dans la prospection B2B

Les commerciaux le savent, la prospection dans le B2B peut être très lucrative mais aussi très complexe. Voici cinq pièges à éviter pour améliorer ses performances commerciales dans le B2B.
Augmenter vos ventes B2B est certainement le levier principal pour booster votre chiffre d’affaire :assurez-vous donc que votre processus de prospection est optimisé, en évitant les cinq erreurs qui suivent.

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.

Vous êtes fiers de votre offre, et souhaitez conclure des ventes : c’est naturel ! Toutefois, mettez-vous à la place de votre prospect, sur-sollicité par les publicités… Pour l’approcher, soyez malins, et sachez lui parler.

Vous ne convaincrez personne en étant concentrés sur les fonctionnalités et bénéfices de votre produit ou services. Les prospects B2B veulent être certains que votre offre produira des résultats positifs pour eux. À chaque fois qu’un client potentiel demande ce que vous faîtes, vous devez être en mesure de lui répondre de manière succincte et claire, en insistant sur la valeur que vous créez pour lui.

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.

Pour les en persuader, présentez-vous comme un expert, et produisez du contenu. En bref, intéressez vos prospects avant de vous intéresser à leur portefeuille. S’ils vous posent des questions, même relevant directement de votre expertise, n’hésitez pas à leur répondre pour les rassurer sur vos compétences : quand ils seront prêts à acheter, c’est vers vous qu’ils se tourneront plus naturellement.

Erreur n°2 : Ne pas cibler votre prospection B2B.

Erreur n°2 : Ne pas cibler votre prospection B2B.

Une prospection ciblée est toujours plus efficace qu’une action commerciale à l’aveugle. La prospection de masse, les centaines d’appels à froid, l’envoi de courriels à des bases de données non triées : cela n’est absolument pas rentable. Pour améliorer vos performances commerciales, dressez le portrait-robot de vos clients potentiels (le persona) et concentrez les efforts de vos sales sur eux.

Attention toutefois à ne pas trop réduire le spectre : dans le B2B, la décision de l’achat implique en moyenne 4 à 5 personnes (selon une étude du CEB). Les commerciaux ne doivent ni se concentrer uniquement sur les top-managers, ni sur les petits acheteurs B2B : il faut convaincre tous les décisionnaires, dans l’espoir de conclure un plus gros contrat.

Par ailleurs, le travail de ciblage n’est pas borné au début du processus de vente : il s’agit aussi de hiérarchiser les prospects à relancer. C’est alors une question de flair : les meilleurs commerciaux sauront quand ils perdent leur temps ; mais il existe aussi une série d’outils digitaux à mettre en place pour suivre vos prospects, et savoir quand les relancer.

Erreur n°2 : Ne pas cibler votre prospection B2B.

Une prospection ciblée est toujours plus efficace qu’une action commerciale à l’aveugle. La prospection de masse, les centaines d’appels à froid, l’envoi de courriels à des bases de données non triées : cela n’est absolument pas rentable. Pour améliorer vos performances commerciales, dressez le portrait-robot de vos clients potentiels (le persona) et concentrez les efforts de vos sales sur eux.

Attention toutefois à ne pas trop réduire le spectre : dans le B2B, la décision de l’achat implique en moyenne 4 à 5 personnes (selon une étude du CEB). Les commerciaux ne doivent ni se concentrer uniquement sur les top-managers, ni sur les petits acheteurs B2B : il faut convaincre tous les décisionnaires, dans l’espoir de conclure un plus gros contrat.

Par ailleurs, le travail de ciblage n’est pas borné au début du processus de vente : il s’agit aussi de hiérarchiser les prospects à relancer. C’est alors une question de flair : les meilleurs commerciaux sauront quand ils perdent leur temps ; mais il existe aussi une série d’outils digitaux à mettre en place pour suivre vos prospects, et savoir quand les relancer.

Erreur n°2 : Ne pas cibler votre prospection B2B.

Erreur n°3 : Contacter vos prospects B2B au mauvais moment.

Vos prospects B2B ont leurs propres enjeux en interne, et acheter votre produit ou service n’est pas toujours en haut de la liste de leurs priorités. Il est donc essentiel que vos commerciaux sachent quand les relancer, pour ne pas les brusquer, et augmenter leurs chances de conclure la vente.

La relance est une étape incontournable dans le cycle de vente B2B. Pourtant, près de la moitié des commerciaux ne font aucune relance selon close-more.deals. Un constat inquiétant, quand on sait que 80% des ventes sont réalisées au bout du 6ème contact.

Encore faut-il relancer au bon moment… Le commercial doit rappeler le prospect ni trop tôt, pour éviter de le brusquer, ni trop tard, au risque qu’il ait déjà pris sa décision pour un autre prestataire.

Erreur n°3 : Contacter vos prospects B2B au mauvais moment.

Le recours aux outils digitaux est alors plus qu’indispensable : pour suivre la maturité du prospect, et renforcer sa relation avec votre marque lentement. On parle de « lead nurturing », une expression qui ne doit surtout pas vous effrayer. Vous pouvez, par exemple, envoyer des ressources pertinentes pour votre prospect B2B dans une newsletter, ou mettre à sa disposition un livre-blanc.

Erreur n°4 : Tout miser sur le même canal de prospection.

Erreur n°4 : Tout miser sur le même canal de prospection.

Le web évolue, les pratiques des consommateurs et acheteurs B2B aussi. Il est donc particulièrement dangereux de mettre vos œufs dans un seul panier en misant sur un unique canal de prospection.

À ce jour, LinkedIn est un canal de vente B2B très efficace, mais rien n’assure qu’il le restera. De la même manière que Facebook a longtemps été un réseau social pour les jeunes, et qu’il est aujourd’hui fui par les moins de 20 ans… Soyez certains de diversifier vos canaux de prospection pour toujours avoir un moyen de rebondir.

Erreur n°4 : Tout miser sur le même canal de prospection.

Le web évolue, les pratiques des consommateurs et acheteurs B2B aussi. Il est donc particulièrement dangereux de mettre vos œufs dans un seul panier en misant sur un unique canal de prospection.

À ce jour, LinkedIn est un canal de vente B2B très efficace, mais rien n’assure qu’il le restera. De la même manière que Facebook a longtemps été un réseau social pour les jeunes, et qu’il est aujourd’hui fui par les moins de 20 ans… Soyez certains de diversifier vos canaux de prospection pour toujours avoir un moyen de rebondir.

Erreur n°4 : Tout miser sur le même canal de prospection.

Erreur n°5 : Ne pas personnaliser votre offre par rapport aux prospects.

Les acheteurs B2B sont de plus en plus courtisés, et donc exigeants. Ils attendent de vous que vous ayez fait des recherches, pour connaître et comprendre leurs enjeux, et pour leur formuler une offre quasi sur-mesure, ou du moins adaptée.

Rien n’est pire que de leur adresser une proposition commerciale lambda, la même qu’à tous vos prospects. Chaque proposition doit être personnalisée et contextualisée par rapport à votre interlocuteur : en entrant ainsi dans une relation interpersonnelle, votre force de persuasion augmente considérablement.

Erreur n°5 : Ne pas personnaliser votre offre par rapport aux prospects.
Parfois, une série de petits ajustements permettent de considérablement améliorer vos performances commerciales : la prospection B2B est un métier, qui doit être confié à des experts méticuleux.

Comment définir vos cibles à l’aide du web

Comment créer votre propre liste de prospects

Comment prospecter par e-mail à froid

Comment vendre avec les réseaux sociaux

Ces articles peuvent vous intéresser :

Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

vous souhaitez en savoir plus sur les solutions que nous pouvons vous proposer ?

2 Partages
Partagez
Tweetez
Partagez2