B2B : utiliser internet pour vendre n'est pas réservé aux e-commerçants !
Même si vous ne vendez pas directement sur internet, vous devez utiliser le digital pour vendre.Si vous êtes un acteur du B2B, vous devez questionner l’efficacité de votre présence en ligne pour conclure davantage de contrats et augmenter votre chiffre d’affaires. Pour comprendre les enjeux d’un marketing digital B2B maîtrisé, revenons sur les fondamentaux de l’utilisation du digital pour (mieux) vendre.
Vous ne faites pas de vente en ligne, mais le digital peut quand-même booster vos ventes !
Le e-commerce (ou « commerce électronique ») désigne les transactions commerciales qui s’opèrent via des interfaces électroniques et digitales, sur Internet, qu’importe le support utilisé (ordinateur, tablette, console, TV connectée).
Si vous promouvez vos offres via internet sans directement conclure la vente en ligne, alors vous n’êtes pas un e-commerçant. Mais vous pouvez résolument tirer profit de la grande révolution digitale pour vous développer !
Acteurs du B2B, il n’est peut-être pas pertinent pour vous de faire du e-commerce. En effet, toutes les offres ne sont pas commercialisables directement en ligne.
En réalité, peu d’offres B2B peuvent être proposées en e-commerce. La particularité du B2B est que les ventes y sont complexes : longues, elles font intervenir en moyenne 5,4 personnes dans le processus d’achat.
Là où le e-commerce B2C mise sur la rapidité et la fluidité du parcours-utilisateur jusqu’à l’achat, un site e-commerce B2B pourrait être contre-productif, complétement déconnecté du fonctionnement de la cible d’acheteurs.
Un rare exemple de e-commerce B2B : la marketplace Amazon Business. Cet exemple est très révélateur : il ne s’agit pas tant d’une offre B2B commercialisée en ligne, que d’une offre e-commerce étendue et adaptée à la cible professionnelle.
Pour autant, on estime qu’une PME sur cinq est amenée à disparaître si elle ne prend pas le virage du numérique rapidement.
3 raisons d’utiliser Internet pour augmenter ses ventes B2B.
Dans le B2B, le marché est souvent plus restreint. Pour augmenter votre chiffre d’affaire, vous devrez peut-être vous tourner vers des marchés géographiquement plus éloignés ; Alors, internet servira vos enjeux de croissance en facilitant la diffusion de vos contenus et offres à travers la France, l’Europe, le monde.
Par ailleurs, environ 2/3 des décideurs d’un achat B2B ont fait leur choix avant de parler à un commercial, et l’extrême majorité d’entre eux s’est renseignée grâce aux canaux digitaux. Avoir un site pour présenter vos offres ne suffit pas à générer et chauffer vos leads B2B pour les transformer en clients ; Mais ne pas être présent en ligne peut vous priver d’un grand segment de clientèle.
Enfin, utiliser le marketing digital peut soutenir l’action de vos équipes commerciales, en automatisant des tâches redondantes, en identifiant les leads les plus sensibles à l’argumentaire commercial de l’entreprise, ou encore en affinant le profil des prospects pour leur adresser des propositions personnalisées. Cela permettra à vos sales de gagner du temps, et de se concentrer sur l’essentiel de leur métier : la vente.
Vos clients y sont déjà, allez-y !
Aujourd’hui, 90% des décideurs B2B débutent leur recherche d’informations seuls face à leur ordinateur, via les moteurs de recherche. Bien avant de contacter un commercial.
Vos clients-cibles B2B réalisent en moyenne 12 recherches génériques avant d’arriver en contact avec une marque spécifique. Pour autant, elle n’interagit pas longtemps avec la marque, et privilégie des formats de contenus courts, impactants et interactifs.
Comptez environ 7 contenus différents avant qu’un acheteur B2B contacte le commercial de votre entreprise. Et cette tendance s’affirme d’année en année. Il devient impossible de développer une activité B2B sans être présent en ligne, pour y générer des leads, et surtout pour les porter à maturation avant que les équipes de commerciaux prennent le relai.
Pour accompagner vos cibles à l’entrée de votre cycle de vente, produisez des contenus variés, résolument intéressants pour vos clients potentiels, facilement consommables (notamment sur mobile). Ces contenus doivent souligner votre connaissance du secteur, votre expertise-métier, et votre compréhension des problématiques de vos interlocuteurs B2B.
À titre d’exemples, rédigez des articles de blog courts, sur des sujets très précis, pour répondre à une problématique concrète de vos leads ; Rédigez une poignée d’études de cas, illustrées, et soutenues par des retours-clients positifs ; Ou diffusez des livre-blancs pour partager votre savoir, et vous imposer comme un acteur incontournable du secteur.
Diffusez vos contenus sur vos réseaux sociaux. Les taux d’engagement dans le B2B sont généralement supérieurs à ceux du B2C, avec un contenu pertinent et original, les chances de relais de l’information par vos lecteurs augmentent.
Pour accompagner vos cibles à l’entrée de votre cycle de vente, produisez des contenus variés, résolument intéressants pour vos clients potentiels, facilement consommables (notamment sur mobile). Ces contenus doivent souligner votre connaissance du secteur, votre expertise-métier, et votre compréhension des problématiques de vos interlocuteurs B2B.
À titre d’exemples, rédigez des articles de blog courts, sur des sujets très précis, pour répondre à une problématique concrète de vos leads ; Rédigez une poignée d’études de cas, illustrées, et soutenues par des retours-clients positifs ; Ou diffusez des livre-blancs pour partager votre savoir, et vous imposer comme un acteur incontournable du secteur.
Diffusez vos contenus sur vos réseaux sociaux. Les taux d’engagement dans le B2B sont généralement supérieurs à ceux du B2C, avec un contenu pertinent et original, les chances de relais de l’information par vos lecteurs augmentent.
En somme, avoir une cible B2B ne vous exempte pas d’être présent en ligne et de repenser votre approche marketing et commerciale pour tirer profit des nouveaux usages des acheteurs. Plus encore, vous avez tout intérêt à mettre en place une stratégie claire d’acquisition de leads, et de suivi via des outils digitaux, pour faciliter la tâche de vos commerciaux et améliorer vos performances.
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Pierre Humblot
Fondateur
Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.
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