4 erreurs à éviter durant la phase de découverte client en BtoB

La découverte client est l’une des premières étapes de la prospection commerciale. Ça consiste à échanger avec le prospect en rendez-vous pour découvrir ses besoins, et adapter votre stratégie de conquête commerciale.
Poser trop de questions en phase de découverte client
- Des renseignements clefs sur l’entreprise, pour confirmer que c’est une cible commerciale pertinente pour vous.
- Les frustrations du prospect auxquelles vous pourriez répondre.
- Les solutions déjà testées par le prospect, et son jugement sur celles-ci.
- L’appétence de l’intéressé sur vos produits et services.

L’inférence : mal interpréter le besoin client
- Vous risquez de passer à côté d’une opportunité business que vous n’aurez pas su écouter ;
- Vous pouvez penser que le prospect vous est acquis, alors qu’il n’envisage pas de signer avec vous ;
- Ou au contraire, vous pourriez imaginer qu’il n’est pas intéressé par vos offres alors qu’il espère simplement une personnalisation de vos packages standards.
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Sous-estimer les moments informels pendant la découverte client
- Faire une très bonne première impression, et ça passe par votre apparence et surtout votre assurance.
- Et briser la glace pour instaurer un climat bienveillant, propice à un échange efficace et humain, plutôt que froid et calculateur.

Oublier de préparer les étapes suivantes de la prospection commerciale
En fin de comptes, la phase de découverte client est une étape clef dans le processus de vente. Le plus important est de concentrer sur les besoins du prospect, pour pouvoir l’orienter efficacement dans votre tunnel de vente. Plus vous aurez d’informations précises sur les attentes de votre prospect, mieux vous saurez le convaincre de travailler avec vous.
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