Trois actions concrètes pour optimiser votre parcours de vente

Générez de nouvelles ventes en améliorant votre processus commercial au global, en partant des attentes de vos prospects.

Améliorer son tunnel de vente peut prendre un peu de temps, mais c’est un investissement très raisonnable et vite rentabilisé. En effet, un bon parcours de vente permettra à la fois d’attirer de nouveaux prospects, et de gagner en efficacité interne !

1.

La clef de la prospection commerciale : identifier les prospects les plus prometteurs

Avoir un fichier prospects très fourni n’est pas toujours le plus efficace pour accélérer son développement commercial. En fait, vous devriez surtout vous concentrez sur des prospects qualifiés.

 

Vous avez une base de contacts (aussi appelés “leads”), mais combien sont de vrais potentiels clients ? Et combien parmi eux pourraient signer prochainement ?

⇒ Pour améliorer votre tunnel de vente, vous devez concentrer vos efforts sur les prospects les plus matures. 

 

Très concrètement, voici deux choses indispensables pour un bon tunnel de vente :

  • D’abord, vous devez avoir une étape de “qualification des prospects” dans votre tunnel de vente.
  • Ensuite, vous devez penser votre parcours de vente de façon optimisée pour les prospects les plus susceptibles de signer.

 

La qualification d’un prospect passe d’abord par l’identification de votre cible commerciale. Par exemple, vous pouvez réaliser que votre produit ou service est assez cher et qu’il ne peut intéresser que des entreprises d’au moins 5 000 salariés. Dès lors, vous pourrez complètement écarter les prospects qui ne remplissent pas ce critère ! 

 

Puis il s’agit de hiérarchiser vos prospects en fonction de l’intérêt qu’ils portent à votre offre. De nombreux outils numériques permettent de mettre ça en lumière, à partir du temps passé sur votre site web, du taux d’ouverture de vos emails, ou des interactions avec vos réseaux sociaux.

Une fois vos prospects prioritaires bien identifiés, soyez sûrs de concentrer tous vos efforts de développement commercial sur eux. Concrètement, c’est à eux que vos commerciaux doivent s’adresser. Et c’est pour eux que vos équipes de communication doivent imaginer des campagnes spécifiques !

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2.

Mettre en place un entonnoir de vente simple et efficace

L’entonnoir de vente est un processus à plusieurs étapes, dont le but est de transformer un simple contact en client. 

 

Lorsqu’un acheteur recherche un produit ou un service, il commence par se renseigner (souvent sur internet). Là, il exprime son besoin. À vous d’être suffisamment visible pour capter son attention, et si possible ses informations de contact.

 

Une fois que vous avez identifié ce contact comme un prospect qualifié, rien n’est joué :

  • Vous devez encore le sensibiliser à votre offre : présenter votre produit ou service, ses avantages par rapport à la concurrence, son fonctionnement… Essayez progressivement de vous positionner comme une réponse possible aux besoins de votre cible commerciale.
  • Ensuite, vous devrez obtenir sa considération : l’objectif est de pousser à l’interaction. Votre challenge : retenir l’attention de vos prospects via des contenus engageants, pour qu’ils interagissent avec votre marque et vos commerciaux.
  • Enfin, il y la conversion : le moment où vous transformez votre contact en client. Cette dernière étape est souvent cruciale et nécessite beaucoup d’effort. Ça passe évidemment par du temps humain des commerciaux… Mais aussi par des supports de réassurance, comme des cas-clients !

 

Pour que votre tunnel de vente fonctionne, il doit absolument être structuré autour des étapes réelles que vivent vos prospects. Pour ça, interrogez vos équipes commerciales de terrain, puis essayez de schématiser le parcours type d’un client.

 

Ensuite, vous devrez faire collaborer votre équipe de communication (notamment de communication digitale) et vos équipes de commerciaux. En effet, les informations que les communicants pourront capter sur internet seront des alertes indispensables aux commerciaux, pour savoir quand relancer un prospect par exemple.

Et vous, vous en êtes où ?
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3.

Améliorer l’expérience client pour booster votre prospection commerciale

Pour optimiser votre tunnel de vente, misez sur une expérience client à la fois originale et adaptée aux attentes de vos prospects.

 

Pour se faire une place sur des marchés concurrentiels, la qualité de vos services et produits ne suffisent plus. En effet, vous devez offrir une expérience d’achat inoubliable. Ainsi, vous deviendrez la référence dans votre secteur !

 

Améliorer l’expérience client présente de nombreux avantages. 

  • D’abord, cela permet de se différencier de la concurrence, mais pas n’importe comment ! En effet, si c’est bien fait, l’expérience d’achat permettra de mieux répondre aux attentes et frustrations de vos prospects. Donc clairement, vous prendrez une longueur d’avance sur tous les autres prestataires potentiels.
  • Puis c’est un outil de fidélisation très efficace, surtout si vous traitez avec des acheteurs professionnels. En B2B (business-to-business), le nombre de prospects est moins élevé donc il faut miser sur des relations long terme. Nous avons réuni quelques conseils à ce sujet.
  • Enfin, une bonne expérience client transformera plus facilement le client converti en prescripteur ou “client ambassadeur”. Et avec le bouche à oreille, votre développement commercial sera grandement accéléré !

Ainsi, optimiser votre parcours de vente peut vous aider à signer de nouveaux contrats. Il vous faut avant tout gagner en visibilité sur vos prospects entrants, en les qualifiant avec précision. C’est l’une de nos spécialités, alors contactez nos équipes pour en discuter !

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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