3 techniques de prospection efficaces en B2B
Si vous sentez que la prospection téléphonique classique ne répond plus totalement à vos enjeux de développement commercial, il est temps d’utiliser de nouveaux outils de prospection. Le digital vient alors en renfort aux efforts de vos commerciaux. Grâce à des techniques de prospection en ligne vraiment efficaces sur des marchés professionnels.
1.
La prospection par email :
un meilleur retour sur investissement
Elle est moins chère et plus simple à mettre en place que des campagnes de prospection téléphonique. De plus, la prospection par cold-email présente de meilleurs retours sur investissement, et de nombreuses autres opportunités de développement commercial.
1. Qu’est-ce que la prospection par email ?
Les campagnes d’emailing commercial sont assez similaires au “cold-calling” (prospection téléphonique). En effet, vous partez d’une liste de prospects, et vous les contactez tous pour leur présenter vos offres, produits et services.
Ça reste une technique de prospection parmi d’autres, et il convient de l’intégrer à votre stratégie commerciale pour en tirer les plus grands bénéfices. Surtout, n’hésitez pas à vous faire accompagner dans le choix des outils les plus pertinents pour l’envoi, l’automatisation et la mesure des performances !
2. Les avantages du cold-email ?
La prospection par email est moins coûteuse et plus rapide que que la prospection téléphonique classique? En effet, en quelques clics, vous pouvez adresser un message à des centaines de contacts, sans être trop intrusif.
L’intérêt du cold-email par rapport au cold-call, c’est aussi de mesurer plus précisément les performances des campagnes. Tous les outils d’envois massifs d’emails fournissent des statistiques sur leur taux d’ouverture, les clics sur les liens, le nombre de réponses. C’est alors très intéressant de faire des “A/B tests”. Par exemple, envoyer deux emails différents à deux groupes de prospects très similaires, pour voir quel email a été le plus performant.
En passant aux emails, vous pouvez préparer des scénarios de prospection différents pour les principales typologies de prospects que vous avez. Par exemple : un message différent pour les moyennes et les grandes entreprises. Et surtout, vous pouvez automatiser l’envoi des emails à chaque fois que vous rentrez un nouveau prospect dans votre fichier.
3. Comment optimiser vos campagnes de prospection par email ?
Vos campagnes de cold-email ne seront efficaces que si le message est suffisamment percutant pour retenir l’attention de vos cibles commerciales. Par conséquent, nous avons listé toutes les bonnes pratiques du cold-email pour vous guider, parmi lesquelles :
Personnaliser le contenu en fonction du profil de votre destinataire, ou bien de son comportement sur votre dernière campagne d’emailing.
2.
La prospection commerciale via Linkedin pour engager la relation commerciale
Lorsque vous ciblez des acheteurs professionnels, et non des particuliers, il faut engager une relation directe avec les décideurs. Plutôt que de consacrer un budget massif dans des campagnes d’affichage qui ne garantissent aucun résultat, concentrez-vous sur l’essentiel : le relationnel.
1. Pourquoi prospecter sur LinkedIn ?
LinkedIn est avant tout un réseau social. Ainsi, l’objectif n’est pas d’y faire de la publicité agressive et massive, mais d’y nouer des relations professionnelles qui serviront votre business.
Avec ses 260 millions d’utilisateurs, dont 4/5 de décideurs, LinkedIn s’impose comme le réseau social incontournable pour développer votre activité “business-to-business”.
Si vous hésitez encore à vous lancer, nous avons listé quatre raisons objectives d’utiliser LinkedIn.
2. Comment réussir sa prospection LinkedIn ?
Oubliez les publicités pour le moment. Tout d’abord, la prospection sur LinkedIn repose sur trois piliers.
Le ciblage
L’outil de recherche de profils (notamment pour les comptes Premium) permet de vous concentrer sur vos cibles commerciales.
Ainsi, vous pouvez afficher les personnes travaillant dans des entreprises cibles, ou filtrer selon le secteur d’activité, l’intitulé de poste, les écoles d’origine…
L’ajout & l’inMail
C’est là que tout se joue. N’écrivez pas un message trop commercial. Essayez plutôt d’engager la conversation autour de vos activités respectives, ou des évolutions de votre secteur. Ensuite, le business suivra naturellement.
Le suivi
N’hésitez pas à relancer et réactiver vos contacts LinkedIn. Le plus simple pour assurer un suivi régulier est d’ajouter vos contacts LinkedIn dans votre outil de gestion commerciale, votre CRM si vous en avez un.
3. Un challenge pour vous lancer.
LinkedIn regorge d’opportunités commerciales et vous le savez… Alors, qu’est-ce qui vous retient ?
Posez-vous un challenge personnel, cohérent avec vos ambitions professionnelles…
Pour commencer, ajoutez trois profils de prospects potentiels chaque semaine, et engagez vraiment la conversation avec eux.
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3.
Les outils de publicité ciblée pour trouver de nouveaux prospects.
1. Réelle opportunité sur des marchés de niche.
Les publicités en ligne peuvent coûter cher, mais ça ne doit pas vous bloquer. En effet, voyez ça comme un investissement. Dépenser mille euros pour qu’ils vous en rapportent dix mille euros, c’est un bon procédé !
En réalité, la plus grande menace sur ce terrain là est d’arriver sur un marché trop concurrentiel. Prenons un exemple concret. Les publicités sur Google Ads (directement dans le moteur de recherche) fonctionnent comme une enchère. Ainsi, vous déterminez votre budget maximum, les mots-clés sur lesquels vous voulez être mis en avant, puis l’algorithme vous met en “compétition” avec d’autres entreprises qui veulent booster leurs sites. À pertinence égale pour l’utilisateur, c’est le plus gros budget qui l’emporte.
2. Les clés pour réussir vos publicités.
Les publicités en ligne performantes sont celles au ciblage le plus affiné. Plus vous vous concentrez sur de réels potentiels acheteurs, plus aurez le bon discours pour les toucher, et plus vous rentabiliserez vos budgets d’acquisition en ligne.
Deuxième règle : multipliez les campagnes selon vos objectifs commerciaux. En effet, on ne met pas en avant le même contenu pour de la génération de lead que pour de la préparation à la relance de prospects endormis.
Troisième règle : utilisez votre budget intelligemment. Par exemple, une bonne pratique est de le répartir :
Une petite partie pour explorer de nouveaux segments de marché. Dans ce cas, on se sert de la publicité comme d’un “test” avant d’y consacrer de plus gros budgets de prospection.
La plus grosse partie sur la campagne la plus performante, là où vous générez le plus de chiffre d’affaire. C’est souvent sur du re-ciblage (retargetting) d’anciens visiteurs de votre site internet ;
Bonus : comment optimiser la prospection commerciale en ligne ?
L’optimisation réside souvent dans le contrôle. En effet, vous devez avoir une vision claire de ce qui fonctionne ou pas, et voir où concentrer vos efforts. C’est d’ailleurs ce que permet l’application intento› !
Ensuite, offrez-vous de la visibilité. De nombreux outils dits “analytics” permettent de suivre en temps réel les performances de vos campagnes de prospection. D’ailleurs, la plupart des outils de prospection (plateformes de publicité, réseaux sociaux, emailing massif) ont une solution intégrée. Le mieux reste encore d’avoir un autre outil pour tout centraliser sur un même dashboard !
Puis, connectez ces techniques de prospection digitale au travail terrain de vos commerciaux. En effet, c’est la clé pour passer du lead au client. Vos commerciaux savent parler aux prospects, et doivent rester au coeur du cycle commercial. L’application intento› permet de gérer les leads générés des différentes campagnes et d’organiser leur prospection directe en toute simplicité.
Enfin, détectez les opportunités commerciales les plus brûlantes. Par exemple, les leads froids sont plus compliqués à traiter puis convertir, consacrer l’énergie de vos commerciaux sur eux est un mauvais investissement. Mieux vaut qu’ils contactent des leads chauds, ce qui ont visité plusieurs fois votre site web, interagi avec vos contenus sur les réseaux sociaux… Par ailleurs, la solution intento› trie les leads selon leur niveau de maturité et alertent vos équipes lorsqu’ils sont détectés comme “chauds”.
En somme, les techniques de prospection digitale ne manquent pas, mais il n’est pas toujours simple d’être sur tous les fronts à la fois. Des outils comme l’application intento sont alors très utiles pour structurer votre approche, et concentrer vos efforts et vos budgets sur les segments de marché les plus pertinents, et les leads les plus chauds.
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