Comment trouver de nouveaux clients pour son entreprise ?

Des techniques concrètes et efficaces pour décrocher de nouveaux contrats et développer votre PME.

Sur des marchés de niche, il devient vite compliqué de trouver de nouveaux clients : il faut alors repenser votre approche commerciale, et la moderniser. Le digital est une piste sérieuse à explorer pour trouver  de nouveaux segments de clientèle, et générer des leads en continu.

1.

Affinez votre stratégie commerciale pour être plus performant.

Vos résultats ne sont pas à la hauteur de vos efforts commerciaux ? Il est temps de réajuster votre stratégie. En effet, les marchés évoluent très vite, tout comme les attentes de vos acheteurs professionnels : renouveler votre approche commerciale est indispensable pour devenir ou rester leader sur votre niche.

a) Prenez de la hauteur sur ce qui fonctionne ou pas.

Toute stratégie commerciale repose sur trois piliers : des objectifs chiffrés ambitieux mais réalistes, les avantages compétitifs et faiblesses internes à l’entreprise, et la conjoncture du marché sur lequel vous évoluez.

Au moindre changement en interne ou externe, la stratégie doit être retravaillée, même si ce n’est qu’à la marge. En fait, une stratégie pose une vision à long-terme mais suggère des actions à court et moyen-terme : ces actions doivent être revues très régulièrement pour rester efficaces.

La solution est simple : prenez un peu de hauteur, construisez ou consultez votre “tableau de bord” et analysez vos performances… Qu’est-ce qui a fonctionné et semble s’essouffler ? Qu’est-ce qui marche de mieux en mieux ? Quels sont les retours les plus fréquents de vos prospects ? Qu’apprennent vos commerciaux au contact de vos leads ?

Grâce à ces informations, ajustez vos curseurs : abandonnez les actions qui ne sont plus efficaces, investissez sur les idées prometteuses de vos commerciaux, adaptez votre offre et votre discours aux nouvelles attentes de vos prospects…
Nous avons rédigé un article pour vous aider à changer de stratégie commerciale. 

Et puisque vous renouvelez votre approche commerciale, c’est aussi le moment de la moderniser en y intégrant des outils digitaux.

b) Intégrez le digital dans votre processus commercial.

Le web et les outils numériques offrent de nombreuses opportunités commerciales encore sous-exploitées par les petites et moyennes entreprises françaises. Contrairement aux idées reçues, le digital n’a pas vocation à remplacer la prospection commerciale classique, mais à la compléter et la simplifier.

Sur des marchés de niche, il devient vite compliqué de développer sa clientèle : on voit les limites du démarchage téléphonique et des salons professionnels très coûteux. Pour vraiment accroître son chiffre d’affaire, il faut voir plus loin, s’ouvrir à de nouveaux marchés (segments de clientèle différents ou zones géographiques plus éloignées).

Voici quelques pistes pour intégrer le digital dans votre stratégie commerciale :

Utilisez les réseaux sociaux pour prospecter autrement :

Vos clients et prospects se connectent très régulièrement sur les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn où ils font de plus en plus de veille et de recherche de fournisseurs.
Notre suggestion : faîtes des réseaux sociaux un canal d’acquisition de lead et de relance commerciale.

Organisez plus efficacement vos fichiers prospects :

De nombreux logiciels de type “CRM” (Customer Relationship Management) permettent de structurer vos fichiers prospects en fonction de critères démographiques, socio économiques, comportementaux…
Notre suggestion : créez des catégories de “prospect type” et triez vos contacts, pour adresser à chacun le bon message et la bonne offre au bon moment.

Utilisez la communication digitale pour porter à maturité vos leads :

Le digital permet d’entretenir la relation avec vos prospects plus simplement et rapidement.
Notre suggestion : créez une newsletter et des campagnes d’emailing pour présenter vos offres, montrer votre expertise et retenir l’attention de vos contacts dans le temps jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Ces techniques dites de “marketing digital” ne sont que de nouvelles manières de faire du développement commercial. Vos équipes commerciales restent au coeur du processus, c’est pourquoi les outils numériques doivent être pensés pour leur faciliter la tâche et pas les remplacer.

c) Outillez vos équipes commerciales pour gagner en efficacité.

 

L’objectif final est de gagner en efficacité commerciale : vos ingénieurs d’affaires et commerciaux ont un rôle central dans la signature d’un contrat, alors autant leur faciliter le travail autant que possible…

Des outils comme l’application intento ont été conçus pour répondre aux besoins des équipes commerciales. Voici quelques fonctionnalités clefs pour améliorer la productivité de vos commerciaux :

Suivre le parcours des prospects :

quelles pages du site ont-ils visité ? Ouvrent-ils vos emails ? Quels documents ont-ils consultés ? Grâce à ces informations, vos équipes peuvent être plus percutantes dans les échanges en orientant leur discours commercial.

Paramétrage de campagnes de prospection, maturation ou relance :

vos équipes devraient se concentrer sur les prospects les plus prometteurs, et pouvoir automatiser des actions redondantes comme l’envoi de messages de relance ou de campagnes pour porter à maturité des leads très froids.

Tri des leads en fonction de leur maturité :

tous les contacts sont répertoriés comme leads froids, tièdes ou chauds. Et dès qu’un lead semble proche de la décision d’achat, une alerte est envoyée aux commerciaux pour qu’ils saisissent l’occasion dans la journée.

Triplez votre efficacité commerciale
grâce à la prospection digitale !

2.

Créez un site internet générateur de leads, même sur un marché de niche en business-to-business.

Avoir un site internet professionnel efficace pour vendre est un enjeu pour toutes les PME et ETI françaises, notamment lorsqu’elles évoluent sur des marchés de niche et ciblent des acheteurs professionnels.

En effet, les pratiques des acheteurs en entreprise ont beaucoup évolué. La concurrence est de plus en plus rude, et les acheteurs sont de plus en plus exigeants : ils ne se contenteront pas d’un site vitrine dépassé, mais veulent un site moderne, qui répond vraiment à leurs interrogations.

Pour construire un bon site, vous devez vous mettre à la place de vos acheteurs potentiels et anticiper leurs besoins.

En apportant des réponses à leurs questions, vous allez les attirer sur votre site : ce n’est que la première étape.

Ensuite, vous devez avoir un site qui oriente leur parcours vers des actions stratégiques : vous contacter, consulter vos offres, lire un avis-client…

Enfin, vous devez recueillir le parcours de vos visiteurs et générer des statistiques pour continuellement optimiser votre site web.

L’objectif principal d’un site dans votre secteur d’activité de niche est la génération de leads. Voici une technique efficace : proposer un livre-blanc à télécharger en échange d’informations de contact.

Construire un site internet efficace sur le plan commercial n’est pas toujours simple, et surtout cela a un coût : lisez notre article pour connaître le prix d’un site dans l’industrie, et voir que c’est un investissement vite rentabilisé.

3.

Créez un blog pour être référencé comme expert et leader sur votre marché.

Les blogs ne sont pas réservés aux marques ciblant des particuliers : vous pouvez aussi aborder des sujets très pointus, que seuls vos cibles commerciales comprendront. C’est comme ça que vous montrerez votre expertise, et affirmerez votre positionnement sur votre marché.

a) Sur quoi écrire dans un blog d’entreprise ?

Un blog professionnel n’est pas un journal d’entreprise : vos prospects, partenaires et financeurs n’ont pas besoin de connaître toute votre actualité interne.

Un bon blog d’entreprise est un blog qui intéresse vos cibles. Pour déterminer votre ligne éditoriale et les thématiques à aborder, répondez aux questions suivantes :
Quelles questions se posent vos prospects ?
Comment prouver que votre expertise est plus pointue que celle de vos concurrents ?
Quels enjeux vos cibles commerciales connaissent-elles lorsqu’elles envisagent d’acheter un produit ou service comme le vôtre ?

Pour être certain de créer un blog efficace, vous pouvez lire notre article à ce sujet.

b) Les bénéfices que vous tirerez d’un blog professionnel.

Si votre blog intéresse votre cible commerciale et qu’il est bien construit, alors vous ne tarderez pas trop à en percevoir les résultats.

Côté notoriété, un bon blog permet d’optimiser le référencement de votre site dans les moteurs de recherche et donc de vous rendre visible auprès d’une cible qui ne vous connaissez peut-être pas.

Côté engagement, vos articles sont d’excellents contenus à relayer sur vos réseaux sociaux ou dans une newsletter : c’est l’occasion de rester présent dans l’esprit de vos leads, de montrer votre modernité et de prouver vos expertises métiers et techniques.

Côté fidélisation, vous pouvez proposer à des clients fidèles de co-construire un article de blog pour mettre en avant la collaboration et ainsi approfondir la relation de confiance instaurée avec eux.

Pour relancer vos ventes, vous devrez explorer de nouvelles pistes commerciales : intégrer le digital dans votre stratégie commerciale est une bonne manière de toucher davantage de prospects et générer de nouveaux leads. L’équipe intento peut vous accompagner dans cette démarche.

Et vous, vous en êtes où ?
Contactez notre équipe pour un diagnostic gratuit de 30 minutes pour voir comment le numérique peut vous aider à développer vos ventes et trouver plus de clients !

Ces articles peuvent vous intéresser :

Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

vous souhaitez en savoir plus sur les solutions que nous pouvons vous proposer ?

0 Partages
Partagez
Tweetez
Partagez