TPE B2B : Comment faire sans un commercial senior ?

par | 20 novembre 2018

Recruter un commercial senior coûte cher, et vous n’avez pourtant aucune garantie de résultats. Voyons comment se passer de ce « super commercial » dont tout le monde rêve. Souvent, un profil junior ou intermédiaire suffit pour augmenter ses ventes, si vous misez sur la prospection digitale.
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Recruter un commercial senior coûte cher, et vous n’avez pourtant aucune garantie de résultats. Voyons comment se passer de ce « super commercial » dont tout le monde rêve. Souvent, un profil junior ou intermédiaire suffit pour augmenter ses ventes, si vous misez sur la prospection digitale.

Le dilemme entre le commercial senior et le commercial junior

Pour améliorer vos ventes, vous souhaitez recruter un nouveau commercial. Dilemme : comment arbitrer entre un commercial expérimenté, qui vous coûtera très cher, et un commercial junior, dont on présume de moins bons résultats ? Le tout est d’avoir conscience des différences entre ces deux profils, et d’évaluer votre besoin réel.

Pour une TPE B2B, recruter un profil junior peut véritablement booster le chiffre d’affaire si l’accent est mis sur la prospection digitale.

1/ L’expérience a un coût.

Toutes les TPE rêvent de ce commercial qui surpasse aisément ses objectifs, traque de nouveaux leads et peut conclure n’importe quelle affaire facilement. Le « super commercial » est un commercial senior.

Le commercial senior s’appuie sur son réseau et son expérience : il excelle dans toutes les étapes du cycle de vente, de la prospection au closing. Ça vous donne envie ? N’oubliez pas toutefois qu’un tel recrutement vous reviendrait très cher, sans aucune garantie de résultat…

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.

Si vous n’avez pas les moyens de recruter un commercial, vous opterez sans doute pour un profil plus junior. Il y en a des très bons, et le tout est de savoir reconnaître un bon commercial B2B.

Le commercial junior manque d’expérience sur le terrain, il a souvent moins de réseau et peut présenter des résultats moins convaincants… Mais s’il est déterminé, qu’il ne se décourage pas facilement et qu’il n’est jamais à court d’argument : vous tenez peut-être la bonne recrue ! La force des commerciaux, c’est avant tout leurs compétences relationnelles.

Si un commercial junior peut manquer de vision stratégique, il peut toutefois demeurer un excellent élément, peu coûteux, pour clore des ventes ! Son efficacité dépendra des missions que vous lui confierez.

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2/ Déterminez votre besoin réel.

Avant de recruter un nouveau commercial, interrogez-vous : pourquoi souhaitez-vous recruter ? C’est la première étape pour optimiser le recrutement d’équipes commerciales et ne pas perdre d’argent.

Est-ce pour remplacer un collaborateur sur le départ ? Ou souhaitez-vous générer du chiffre d’affaire supplémentaire ?

Votre équipe commerciale génère déjà du chiffre d’affaire : combien souhaitez-vous en générer de plus ? Fixez un objectif clair, ambitieux mais réaliste.

À partir de cet objectif commercial, déterminez combien vous êtes prêts à investir pour l’atteindre. En fonction, vous verrez si vous pouvez vous offrir les talents d’un commercial senior, d’un chasseur de lead externe, ou plutôt d’un profil junior ou intermédiaire.

Le recrutement d’un commercial ne se fait jamais à la légère, mais ce n’est pas le seul facteur de votre performance économique : recruter un profil junior peut parfois suffire, à condition d’avoir une stratégie commerciale solide et de bien outiller vos recrues pour faciliter leurs tâches.

3/ Quelles solutions pour améliorer les performances d’un commercial junior ?

Si vous n’avez pas les moyens de recruter un commercial senior mais que vous avez quand même l’ambition d’augmenter significativement vos ventes, complétez votre approche commerciale classique par une stratégie de prospection digitale.

Une stratégie de prospection digitale vous assurera des performances régulières sur les premières parties du cycle de vente, laissant à vos profils juniors la seule mission de finaliser les ventes, avec des prospects qui sont déjà très murs !

Concrètement, la prospection digitale vous permet de :

Toucher davantage de cibles

Rendez-vous visibles partout où vos clients potentiels se connectent, et attirez-les avec du contenu digital qui renforce votre légitimité.

Générer plus de leads

Votre site internet et vos réseaux sociaux, à commencer par LinkedIn, sont de puissants leviers pour booster votre génération de leads qualifiés.

Cultiver vos prospects

Suivez vos prospects dans le parcours d’achat et – en fonction de leur comportement – adressez-leur du contenu personnalisé et adapté pour les rapprocher de la signature.

Transformer les prospects en clients

Vous pouvez configurer des alertes pour que vos commerciaux soient informés dès qu’un prospect est porté à maturité. La suite ne dépend que de vous !

Avec la solution intento>, vous pouvez équiper vos commerciaux d’un véritable allié digital : vous touchez davantage de prospects, et vous concentrez vos efforts sur les leads les plus chauds, pour améliorer votre taux de transformation !

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