Comment bien préparer un salon professionnel ?

Participer à un salon coûte cher... Pour rentabiliser cet investissement, vous devez le préparer bien en amont, au moins trois mois avant !
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Les salons professionnels représentent de grandes opportunités de développement commercial pour les TPE du B2B… Par secteur d’industrie ou thématique, des centaines d’entreprises se réunissent, et c’est autant de potentiels clients pour développer votre chiffre d’affaire !

1/  Fixez des objectifs précis et chiffrés.

Fixer des objectifs spécifiques et mesurables est toujours la première étape à réaliser avant de mener une action commerciale. Sans objectifs, vous risquez de vous éparpiller, gaspiller votre énergie ou – pire – votre argent. Voici une méthode simple pour fixer un objectif pertinent.

1) D’abord, demandez-vous : quelle est votre raison de participer à ce salon ?

Trouver de nouveaux clients

Rencontrer et échanger directement avec des prospects est une chance rare d’instaurer un climat de confiance, ce qui vous permettra de les transformer plus facilement en clients.

Recruter des collaborateurs

Dans les salons professionnels, de nombreux experts viennent partager autour de leur passion et leur métier, et c’est l’occasion de repérer les talents à attirer chez vous.

Gagner en visibilité

Idéal si vous êtes peu connus sur votre marché ou que vous souhaitez promouvoir un nouveau produit.

Fidéliser vos clients

Vous pouvez par exemple inviter et rencontrer votre clientèle, pour renforcer la relation-client.

Enquêter sur le marché

Les principaux acteurs de votre marché seront présents au salon, y participer est aussi l’occasion de découvrir leurs offres et positionnements.

2/ Puis rendez cet objectif spécifique et mesurable.

Partez du principe que vous ne pouvez pas tout vendre à tout le monde. Vous devez donc préciser vos objectifs. Et, pour éviter de perdre de l’argent, il est indispensable que votre objectif soit chiffré : c’est ainsi que vous mesurerez l’efficacité de votre participation au salon, et in fine votre retour sur investissement.

« Trouver de nouveaux clients » deviendra par exemple « récolter 100 fiches-contacts correctement renseignées pour enrichir le fichier de prospects ».

Ne gaspillez plus votre argent en participant à des salons sans véritable cap ! Des objectifs clairs, mesurables, et réalistes motiveront vos équipes commerciales et vous permettront de tirer le meilleur de chaque salon professionnel.

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.

2/ Faîtes-vous connaître en amont par votre cible.

Vous voilà inscrit à un salon : vous avez payé votre place, votre équipe a préparé le stand, et… ? Et rien ! Sans communication en amont, les leads ne peuvent pas vous connaître et venir à vous. C’est de l’argent et du temps gaspillé. Pour bien préparer un salon, communiquez auprès de vos cibles en amont.

Vous devez communiquer auprès de votre cible plusieurs mois avant le salon, pour l’informer de votre participation, inviter les interlocuteurs clés, et qu’aucun ne manque le rendez-vous.

Vos prospects ont leurs propres enjeux, leur propre agenda bien chargé : s’ils viennent au salon, c’est pour trouver le prestataire idéal. Les acheteurs B2B sont pro-actifs, n’espérez pas attirer leur attention avec un beau kakemono. Le jour J, ils savent déjà quels stands ils vont visiter, et quelles questions ils vont poser.

Votre challenge, faire savoir à vos cibles que vous êtes présents au salon, et suffisamment marquer leur esprit pour qu’ils prévoient de venir vous parler. Vous devez être dans leur programme !

Les outils numériques vous seront alors d’un grand soutien :
– Annoncez votre participation au salon sur vos réseaux sociaux et dans votre newsletter générale ;
– Mobilisez vos équipes commerciales pour contacter vos cibles sur LinkedIn pour par email de prospection.

3/ Briefez vos équipes pour mieux convaincre vos prospects.

L’équipe que vous enverrez au salon pèsera pour beaucoup dans l’efficacité ou non de l’opération : bien préparer un salon, c’est aussi bien préparer son équipe !

1) Commencez par sélectionner « l’équipe salon ».

L’équipe qui participera au salon doit être formée au moins quatre à six mois avant le salon en question. Les sélectionner et les informer ne suffit pas, ils doivent tous se sentir investis dans la préparation du salon pour être fin prêts le jour J, et vous permettre de rentabiliser les frais engagés.

Selon la durée et l’ampleur du salon, comptez entre trois et dix personnes : des profils complémentaires, certains devant être capables d’expliquer votre solution technique, d’autres les aspects plus commerciaux et contractuels…

2) Formez votre équipe salon à votre discours commercial.

En fonction de votre objectif et de vos cibles, vous devez déterminer un discours commercial cohérent. Déterminez notamment sur quelles offres ou aspects de votre entreprise vous souhaitez mettre l’accent, comment les présenter à l’oral de manière claire et convaincante, et quelle est la réaction recherchée chez l’interlocuteur.
Prenons un exemple : vous participez à un salon pour rencontrer trente de vos meilleurs clients pour les fidéliser. Une bonne approche commerciale, pour renforcer la relation-client serait de recueillir leurs retours d’expérience, de leur présenter vos nouveaux produits, et de convenir – immédiatement – d’un rendez-vous téléphonique pour en rediscuter.

Même les meilleurs ingénieurs commerciaux doivent se préparer pour être efficaces : donnez du temps à votre équipe, briefez-la clairement sur les enjeux et les objectifs, et réunissez-vous régulièrement pour préparer le salon.

Et n’oubliez pas que pour vendre dans le B2B, il faut bien connaître ses prospects.

Organisez un meet-up sur le stand, en mélangeant des clients et vos prospects les plus mûrs (chauds) : chapeautez les échanges, incitez vos clients à recommander indirectement vos services et produits, et recueillez les retours de chacun !
3) Des astuces pour convertir des prospects, et fidéliser ses clients.

Réunir des prospects et des clients actuels peut sembler saugrenu, mais c’est au contraire un excellente technique commerciale.

Pour vous assurer de la présence de vos meilleurs clients, invitez-les personnellement par email ou téléphone entre un et deux mois avant l’évènement : ainsi, ils pourront organiser leur agenda, se rendre disponible et préparer leurs éventuelles questions. Pour les convaincre, donnez du sens à l’invitation ! Pour vos clients les plus anciens, insistez sur leur fidélité à toute épreuve que vous souhaitez récompenser ; Pour les clients les plus importants, promettez-leur des nouveautés en avant-première ; Pour les nouveaux clients à fidéliser, assurez-leur des rencontres de qualité avec votre écosystème…

4/ Préparer la phase d’après-salon.

La phase d’après-salon est essentielle et trop souvent négligée par les entreprises. Participer à un salon vous donne l’occasion d’acquérir de nouveaux leads, d’échanger avec vos clients actuels, ou de rencontrer de potentiels partenaires, mais rien de plus.

C’est après le salon que tout se joue ! Chaque contact obtenu doit être traité de manière personnelle.

« Personnel » ne veut pas dire « individuel » : inutile d’adresser un message différent à chaque contact généré pendant le salon, mais vous devez tous les ajouter dans votre CRM et les trier par catégories. Voici des exemples de catégories : les contacts pour partenariats ; les potentielles recrues ; les leads chauds ; les leads tièdes ; les leads froids.

Pour chaque catégorie de contact obtenu, imaginez des scénario d’emails automatisés : dès le lendemain du salon, ils recevront du contenu adapté à leur situation, ce qui les rassurera sur votre sérieux et ancrera votre entreprise dans leur mémoire.

En fonction de l’engagement des contacts (ouverture des mails, visites du site etc), que vous pouvez suivre grâce à la technologie intento, vous pourrez mobiliser efficacement vos forces commerciales et développer votre chiffre d’affaire.

En somme, il est absolument essentiel de bien préparer un salon, environ trois à six mois avant… D’autant plus que le salon n’est qu’un générateur d’opportunité : il vous permettra d’établir un premier contact, mais certainement pas de signer la vente immédiatement. Pour rentabiliser cet investissement, de temps et d’argent, vous devez ne pas perdre de vue l’objectif principal : la vente ! Et les outils digitaux peuvent vous y aider grandement.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

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