Tout savoir sur la maturation de vos prospects en ligne

par | 20 avril 2021

Aujourd'hui, avoir une présence digitale devient indispensable, mais encore faut-il savoir l'exploiter correctement… Retrouvez tous nos conseils dans notre article !
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Avec l’explosion du digital, les méthodes de vente et d’acquisition clients évoluent, et il devient indispensable d’avoir une présence en ligne.

1.

Les prospects en ligne :

Le lead peut échanger ses informations en s’inscrivant à votre newsletter par exemple. Pour prendre un autre exemple, Il peut tout aussi chercher à être recontacté par votre entreprise en remplissant votre formulaire “ nous contacter”. Enfin, il peut également échanger ses informations en échange de contenu : les leads magnets.

Les leads magnets peuvent prendre plusieurs formes et ont l’avantage de répondre à des besoins spécifiques. Ils ciblent donc naturellement des personnes différentes. Comme lead magnet, on peut citer des livres blancs ou e-books, des templates , des quizz ou encore des “cours vidéo”.
On va repérer deux types de prospects en ligne

  • Des prospects actifs : Ce sont les personnes qui reviennent sur votre site, qui éventuellement vous suivent sur les réseaux sociaux et qui connaissent les produits ou bien services que votre entreprise propose.
  • illustration d'un échange entre une entreprise et un prospect
  • Des prospects dormants : Ce sont les personnes qui ont visité votre site web, mais qui ne reviennent plus. Ces personnes n’ont aucune connaissance de vos produits/services ou bien ne les comprennent pas.
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    2.

    La maturation des prospects :

    Vous avez très probablement déjà entendu le terme “Lead nurturing”, ce terme correspond à la maturation des prospects.
    Il s’agit là du processus de construction de relation avec vos prospects dont l’objectif est de les amener plus tard à maturation jusqu’à la prise de décision d’achat.

    illustration d'un ciblage

    L’enjeu du “lead nurturing”, c’est de savoir contacter vos leads au bon moment avec un contenu adapté à leur “maturité”.
    Votre objectif est donc de fournir des informations pertinentes à chaque étape du parcours d’achat, pensez donc à bien observer et analyser les différentes étapes du parcours d’achat, cette étape est très importante et à ne surtout pas négliger.

    Lorsque vous avez bien identifié le parcours d’achat, vous serez plus apte à proposer du contenu de qualité et diffusant des informations pertinentes et à grande valeur pour vos prospects.

    Cela vous permettra de mettre en place un processus afin de cultiver une relation avec vos prospects jusqu’au moment où ils seront prêts à acheter.

    Il existe ensuite plusieurs avantages à mettre en place ce processus :

  • Eduquer vos prospects sur la valeur de votre entreprise.
  • Crédibiliser votre expertise dans votre champs d’activité.
  • Vous différencier de la concurrence en proposant un contenu de qualité.

  • Ces avantages sont par ailleurs d’autant plus importants en vente B2B, où souvent les prospects ont une audience beaucoup plus importante qu’en B2C.

    3.

    Définir sa stratégie de maturation des prospects :

    Comme vu précédemment, avant de définir votre stratégie de lead nurturing, vous devez observer et bien analyser le parcours d’achat de vos prospects, c’est l’étape la plus importante.
    Dans cette optique, votre stratégie de lead nurturing doit reposer sur un excellent alignement marketing et commercial. Ce que j’entend par là, c’est que souvent les équipes marketing et commerciales ne s’entendent pas forcément sur ce qui constitue une piste de vente qualifiée et ont une vision différente. Effectivement, c’est pour cette raison que dans une stratégie de lead nurturing, il est extrêmement important de s’aligner sur la même approche pour vos prospects.

    Passons maintenant à quelques outils qui permettent de mettre en place vos campagnes de lead nurturing. Il existe plusieurs outils, notamment des plateformes de marketing automation, des workflows, ou bien des campagnes d’emails marketing. Quelques exemples d’outils que vous pouvez utiliser :

    Mailjet

    logo de l'outil mailjet

    Woodpecker

    logo de l'outil woodpecker

    Il existe plusieurs étapes nécessaires dans la maturation des prospects :

    Attirer :

    Des prospects potentiels intéressés par votre champ d’expertise grâce aux différents contenus que votre site web peut proposer : notre blog, nos articles, nos vidéos…

    Identifier :

    Ensuite, il faut identifier vos prospects, afin de capter leur identité. Typiquement ici, les formulaires ou bien inscription à vos newsletters peuvent vous permettre d’identifier vos prospects et d’établir des personas.

    Qualifier :

    Il s’agit là de déterminer les offres et services les plus adaptés au prospect. Cette étape peut-être relativement simple si vous respectez les précédentes.

    Cultiver :

    Une relation avec vos prospects, c’est-à-dire diffuser de l’information qui est pertinente, personnalisée tout au long du cycle de maturation des prospects. Pour attribuer une valeur à l’information diffusée, il faut savoir prendre en compte les interactions du prospect.

    Transformer :

    Maintenant, il s’agit de confier votre prospect mûre à vos équipes de vente afin de le convertir.

    Pour finir, voici des conseils à appliquer lors de la mise en place de votre lead nurturing, premièrement, il faut vous mettre d’accord entre équipes commerciales et équipes marketing afin que votre stratégie de lead nurturing repose sur un parfait alignement marketing et commerciale. En deuxième lieu, je vous conseille de bien analyser le parcours d’achat de vos prospects et d’analyser les comportements de vos leads, ces éléments sont essentiels dans la mise en place de votre stratégie.

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