Leads B2B : le top 5 des stratégies d’acquisition

Comment obtenir davantage de leads qualifiés en B2B ? Quels sont les canaux utiles et ceux à prioriser ? Avec quelle•s méthode•s ?

Vous voulez obtenir plus de leads pour booster la croissance de votre société B2B ? Aujourd’hui nous vous présentons les meilleures stratégies d’acquisition qui vous permettront d’obtenir de véritables résultats, avec un excellent retour sur investissement.

5/ L’emailing

L’emailing est un des leviers du marketing digital qui semble résister à l‘épreuve du temps. Saviez-vous que l’email a aujourd’hui plus de 20 ans ? Pourtant cet outil de prospection reste dans le podium des techniques employées par les marketeurs pour générer des leads B2B en ligne.

Une des plus grandes tendances du moment, qui a fait ses preuves auprès de nombreuses sociétés B2B, est le « marketing automation ».

Pour faire court, les outils de marketing automation sont des solutions qui se connectent à votre CRM pour vous permettre d’envoyer de manière automatique des email à des cibles précises.

Lorsque l’agence de presse Thomson Reuters est passé au marketing automation ses revenus ont augmenté de 172%. Une autre société a, elle, pu augmenter ses revenus de 832% en seulement trois ans avec la même stratégie.

Aujourd’hui les professionnels du marketing ont la possibilité d’avoir une approche très fine de la prospection par mail grâce à l’analyse du comportement des leads et à la captation de données; le cold email a aussi fait son entrée fracassante dans la prospection. Cela ne veut pas dire que les campagnes traditionnelles d’emailing et de newsletters doivent être abandonnées, mais qu’il est préférable de combiner ces différentes approches.

Les décideurs seront d’autant plus sensibles à votre proposition s’ils peuvent se projeter facilement dedans. Pour cela, personnalisez au maximum votre réponse. 

Que feriez-vous en rendez-vous commercial ? Il ne vous viendrait pas à l’esprit de sortir exactement le même discours commercial à deux prospects différents ! Le travail d’un commercial est de personnaliser son approche à l’interlocuteur : c’est aussi votre mission lorsque vous répondez à un appel d’offre. 

Voici trois exemples simples pour personnaliser votre réponse efficacement :

4/ Le marketing de contenu

En mettant en place une stratégie globale de marketing de contenu (infographies, vidéos et articles de blog) ayant pour but de répondre aux questions de cadres de grandes institutions financières, la société d’audits Crowe Horwath a généré 250 000 $ de revenus.

Une croissance à 6 chiffres ne vous impressionne pas ? Alors peut-être qu’une croissance à 10 chiffres éveillera votre intérêt !

En 2012, le fabricant d’imprimantes Xerox a créé un microsite sur lequel il offrait des conseils aux chefs d’entreprise. Les résultats de cette initiative ? 70% des entreprises ciblées ont interagi avec le site, ajoutant 20 000 contacts à la base de données de l’entreprise, dont plus de milles ont débouché sur un rendez-vous. La valeur totale de ces rendez-vous a été estimée à 1,3 million d’euros.

Si vous venez de prendre conscience de l’impressionnante portée du content marketing vous vous demandez peut-être quel type de contenu générer en tant que PME B2B2 pour attirer de nouveaux clients potentiels ?

Pour votre contenu vous pouvez imiter autres entreprises B2B, mais vous risquez d’avoir du mal à vous différencier si vous faites comme tout le monde. 

Bien qu’il soit sage de suivre les tendances, faire le contraire de vos concurrents peut s’avérer plus payant :

« À chaque fois que vous vous retrouvez du côté de la majorité, il est temps de faire une pause et de réfléchir. ».

Mark Twain

Que vous soyez du genre à être à contre-courant, ou que vous préféreriez faire ce qui fonctionne pour les autres, vous devrez avant tout expérimenter par vous-même et faire des ajustements afin de trouver les meilleures opportunités de croissance pour votre entreprise. Qu’il s’agisse d’un blog, d’un microsite, d’infographies ou de vidéos, vos contenus devront être adaptés en fonction des retours que vous obtiendrez. Le tout est aussi d’arriver à transformer se trafic en leads.

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3/ Le référencement naturel

Le référencement naturel, ou SEO (l’optimisation pour les moteurs de recherche), est très certainement l’une des stratégies les plus prometteuses à long terme pour générer des leads B2B. Nombreuses sont les entreprises qui ont vu leur chiffre d’affaires exploser grâce à un bon positionnement sur Google.

S’il est aujourd’hui plus difficile de se positionner en numéro 1 sur les moteurs de recherche, il est encore possible d’optimiser son référencement pour être plus présent en ligne, et donc attirer plus de clients potentiels.

L’avantage avec le référencement naturel c’est qu’il est le sous-produit d’autres bonnes pratiques sur le web. Ainsi, si vous soignez votre contenu, vos réseaux sociaux, le design de votre site, votre taux de conversion, etc. vous aurez de grandes chances d’être mieux référencé sur Google.

2/ Les réseaux sociaux

Bien que l’efficacité des réseaux sociaux pour générer des leads B2B soit un sujet parfois controversé, il est évident qu’il serait aujourd’hui contre-productif de se passer d’une présence sur les plateformes sociales.

Si les réseaux sociaux professionnels sont parfois remisés au bas des techniques les plus efficaces pour générer des leads en B2B c’est parce qu’aujourd’hui peu d’entreprises mettent en place des stratégies véritablement adaptées à ces nouveaux moyens de communication.

En effet, des centaines d’entreprises pensent encore pouvoir obtenir de bons résultats en faisant uniquement de l’autopromotion. Pourtant, une minorité sait mener des campagnes adroites qui rapportent des millions d’euros. En utilisant Linkedin de façon intelligente, une société de gestion des risques a par exemple réussi à acquérir un portefeuille de leads évalué à 2 millions de dollars.

Il est également important de garder en tête que le marketing social est un aspect essentiel d’une stratégie digitale globale avec le marketing de contenu et le référencement naturel. Nous utilisons nous même les réseaux sociaux (Linkedin en particulier) pour notre prospection, et pour communiquer sur nos différents contenus, avec des retombées importantes (+ de 20000 impressions).

1/ L’utilisation de tous les leviers

Comme le dit l’auteur de best-sellers Tony Robbins : « le succès laisse des indices ». Alors, quand une entreprise qui vaut 37 millions de dollars génère un retour sur investissement de 5200% sur une campagne marketing d’un million de dollars, c’est une belle source d’inspiration !

À partir d’un investissement d’un million de dollars dans une campagne marketing qui réunissait de la publicité sur internet, des envois d’emails et du content marketing, la société de produits de santé Optum a généré 52 millions de dollars en nouveaux contrats.

Que tirer de cet exemple ?

Ce genre de succès proviennent généralement d’une volonté implacable d’expérimenter des stratégies variées et de combiner différents leviers sur plusieurs canaux. La seule façon de savoir ce qui fonctionne ou ce qui ne fonctionne pas est de faire sa propre expérience. Une fois que vous aurez trouvé la recette qui marche, vous pourrez utiliser votre temps et votre budget de manière efficace pour générer des prospects avec un excellent retour sur investissement.

Pour générer des leads de manière efficace sur internet en B2B, il est nécessaire de ne négliger aucun levier disponible. En tâtonnant et en expérimentant différentes combinaisons vous arriverez à trouver la stratégie qui correspond à votre entreprise et à votre cible.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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