Qu’est-ce que l’inbound marketing et comment l’utiliser en B2B ?

Petite présentation pour vous qui voulez vous lancer dans le grand bain !

Vous voulez tirer le maximum de votre présence en ligne pour développer votre PME B2B ? Vous avez alors très certainement déjà croisé le terme « inbound marketing ». Si pour vous ce concept est encore un peu nébuleux et que vous avez du mal à imaginer comment il pourrait aider votre entreprise, nous sommes là pour vous guider !

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Vous avez déjà entendu parler d’« inbound marketing » sur Linkedin ou sur des blogs professionnels ? Soyons honnêtes, au premier abord il est rare que cela soit très évocateur. Établissons ensemble une définition simple, qui dissipera le flou qui entoure cette appellation mystérieuse.

« L’inbound marketing rassemble les différentes techniques qui consistent à attirer les clients, plutôt que d’aller les chercher. »

Prenons un exemple pour que cela soit plus simple :

Jean-Pierre est le gérant d’une entreprise qui fabrique des tireuses à bière. En marketing traditionnel il prospecterait pour trouver des bars et des cafés qui ont besoin de nouvelles tireuses

À l’inverse, s’il décide d’adopter une stratégie d’inbound marketing, Jean-Pierre devra (par exemple) créer un blog dédié aux gérants et aux propriétaires de bars et de cafés. Il pourra y traiter de sujets variés comme les changements de lois sur les débits de boissons, les meilleures bières françaises, ou encore comment bien entretenir sa tireuse à bière.

Lorsqu’un gérant de bar se posera une de ces questions, il trouvera peut-être sur le blog de Jean-Pierre lors de ses recherches sur Google. Le jour où il aura besoin de nouveaux équipements il fera sans doute appel à ce dernier puisqu’il se souviendra du blog et de tous les conseils utiles qu’il y a trouvés.

Dans cet exemple, Jean-Pierre n’a fait aucun travail de prospection. Pourtant, cette technique lui permet de conquérir de nouveaux clients sans dépenser trop de ressources. C’est parce que l’inbound marketing offre un excellent retour sur investissement qu’il est aujourd’hui très populaire.

PME B2B : comment utiliser l’inbound marketing ?

Bien que notre exemple de vendeur de tireuse à bière vous ait sans doute permis de mieux comprendre en quoi consiste l’inbound marketing, la réalité est évidemment plus subtile. Pour que cette stratégie soit payante pour votre PME B2B, voici quelques conseils à garder en tête à chaque instant (et à appliquer, bien sûr !)

1/ Offrez du contenu véritablement intéressant

Le principe même de l’inbound marketing repose sur le fait d’attirer vos cibles avec vos contenus. Il est donc primordial de soigner la qualité de ces derniers. Que vous décidiez de faire des vidéos sur Youtube, de poster des articles sur votre blog professionnel, ou de partager des conseils sur Linkedin, vous devez toujours garder en tête d’apporter à vos lecteurs des informations claires et intéressantes. Aujourd’hui le web déborde d’articles et de vidéos, il est donc vital de vous différencier en proposant à votre audience un contenu qualitatif.

2/ Identifiez vos visiteurs

Une fois que votre contenu attire des visiteurs il n’est pas question d’attendre les bras croisés qu’un de ces derniers prenne contact avec vous pour acheter vos produits ou vos services. Vous devez les identifier afin d’améliorer votre taux de transformation. Pour cela, vous pouvez, par exemple, leur proposer un e-book gratuit sur votre sujet de prédilection ou de s’inscrire à votre newsletter en échange de leur adresse email. Vos prospects se transformeront alors en leads.

3/ Accompagnez vos prospects

Maintenant que vous avez mis en place un outil pour collecter les adresses email de vos visiteurs il convient de les accompagner vers la vente. Pour y parvenir vous pouvez segmenter votre base de données selon la maturité de vos leads et leur envoyer des emails contenant des liens vers les sujets susceptibles de les intéresser. Petit à petit, et si votre scénario est finement mis en place, vos leads se réchaufferont jusqu’à passer à l’acte. En marketing digital cette stratégie s’appelle le « nurturing ».

4/ Bâtissez une communauté

Tous les professionnels du B2B le savent, la fidélisation est le nerf de la guerre. Pour développer votre chiffre d’affaires et fidéliser votre clientèle vous devez l’accompagner en créant une communauté. Les réseaux sociaux vous permettront de fédérer vos clients existants et séduire vos prospects à l’aide d’ambassadeurs.

Nécessitant peu de ressources et offrant un excellent retour sur investissement, l’inbound marketing est une stratégie idéale pour développer votre PME B2B. En appliquant nos conseils et en ajustant vos scénarios en fonction de vos retombées, vous parviendrez à agrandir votre portefeuille de clients.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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