Qu'est ce que le social selling ?

Le social selling consiste à utiliser des techniques d'inbound makerting adaptées aux réseaux sociaux dans le processus de vente afin de générer des leads.

Professionnel en quête de clients sur internet, le moment est venu pour nous de vous dévoiler le sens d’une technique de marketing digital qui a le vent en poupe : le social selling. Derrière ce jargon du web se cache un panel de techniques qui vous permettront d’accroître votre chiffre d’affaires via votre présence en ligne.

Social selling : définition

Commençons par découper ce nouveau terme afin de mieux le comprendre. Composée de « social » qui fait référence aux réseaux sociaux, et « selling », l’action de vendre, cette méthode regroupe l’ensemble des actions qui utilisent les réseaux sociaux pour vendre les produits ou les services d’une entreprise. Mais contrairement à la publicité ou aux placements de produits auprès d’influenceurs, le social selling se concentre sur la présence de vos commerciaux sur ces plateformes.

Exemple de social selling

Alain est le gérant d’une petite société qui loue des œuvres d’art aux entreprises pour décorer leurs locaux. Pour développer son activité et faire connaître ses services auprès de ses cibles (les dirigeants d’entreprises), il est aidé d’une équipe de 3 commerciaux. Très actifs sur les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin, mais aussi les réseaux sociaux grand public comme Twitter et Facebook, ils y partagent régulièrement des articles du blog de l’entreprise. Parce qu’ils interagissent avec les autres membres des plateformes, ils ont régulièrement des demandes de renseignement via ces réseaux. En plus de leur travail traditionnel de commerciaux sur le terrain, cela leur permet de développer l’image de marque de l’entreprise et de faire connaître leurs solutions innovantes.

Si vous avez peur de vous lancer, n’oubliez pas que le social selling est simplement le prolongement du travail classique d’un commercial, mais en ligne.

PME B2B : pourquoi miser sur le social selling ?

Maintenant que vous y voyez un peu plus clair, nous allons découvrir ensemble pourquoi cette méthode de vente novatrice est un atout dont vous ne voulez pas vous passer.

Tenir compte de la phase de pré-achat

Aujourd’hui il est facile de se renseigner sur une entreprise en visitant son site internet, en consultant sa page sur Facebook, les profils de ses employés sur Linkedin, ses notes sur Google, etc. Pour cette raison, les décisions en B2B sont prises de plus en plus tôt. Ainsi, certaines études démontrent que plus de la moitié des décisions d’achat en B2B sont prises avant tout contact avec l’entreprise. Il convient donc de tenir compte de cette phase de pré-achat (ou de prévente) cruciale. En positionnant correctement vos équipes commerciales sur les plateformes sociales et en leur offrant des contenus qualitatifs à diffuser, vous influencez positivement vos potentiels clients au cours de cette phase décisive.

Tenir compte de la phase de pré-achat

Aujourd’hui il est facile de se renseigner sur une entreprise en visitant son site internet, en consultant sa page sur Facebook, les profils de ses employés sur Linkedin, ses notes sur Google, etc. Pour cette raison, les décisions en B2B sont prises de plus en plus tôt. Ainsi, certaines études démontrent que plus de la moitié des décisions d’achat en B2B sont prises avant tout contact avec l’entreprise. Il convient donc de tenir compte de cette phase de pré-achat (ou de prévente) cruciale. En positionnant correctement vos équipes commerciales sur les plateformes sociales et en leur offrant des contenus qualitatifs à diffuser, vous influencez positivement vos potentiels clients au cours de cette phase décisive.

Générer des leads, et donc du chiffre d’affaires

 

Si vous nous lisez régulièrement, vous savez désormais que la génération de leads est l’objectif principal de votre présence sur le web en tant qu’entreprise B2B. En déployant une flotte de vendeurs sur les différents réseaux sociaux existants vous pourrez améliorer vos chances de créer des prises de contact. Une fois le lien créé, il ne vous restera plus qu’à appliquer une stratégie globale pour convaincre votre cible de passer à l’acte. Vous pourrez notamment utiliser le nurturing, comme nous vous l’expliquions dans notre article « Cultivez vos leads avec du contenu personnalisé ».

Comment vendre grâce aux réseaux sociaux ?

Vous savez désormais ce qu’est le social selling et pourquoi vous avez tout intérêt à intégrer cette méthode à votre stratégie de marketing en ligne. Voyons maintenant les points à respecter pour maîtriser ce nouveau type de réseautage digital !

Créez des profils réels et convaincants

Si vous êtes tenté de créer de nombreux profils de vendeurs « virtuels » pour accroître vos chances de toucher vos cibles, abandonnez tout de suite cette idée. Non seulement cette stratégie vous demandera du temps pour peu de résultats, mais cela pourrait même nuire à votre image de marque. Au contraire, faites en sorte de rendre vos commerciaux les plus authentiques possible sur les réseaux, pour miser au maximum sur l’aspect « humain » de leur profil. Si vos prospects constatent qu’ils peuvent interagir avec une personne « réelle », ils auront plus de chances d’entamer le contact.

Faites vivre votre présence grâce à des contenus intéressants

Preuve qu’une bonne stratégie digitale est une stratégie diversifiée, si vous voulez réussir à développer votre chiffre d’affaires grâce au social selling vous devrez également miser sur le marketing de contenu. En effet, partager des articles qui répondent aux questions que se posent vos cibles sur les réseaux sociaux via les profils de vos commerciaux vous permettra d’attirer leur attention. Vos objectifs sont à la fois de générer des leads, mais aussi d’établir votre marque comme LA référence de votre secteur.

Le social selling est une stratégie de web marketing parfaitement adaptée aux besoins des PME B2B. Mettre en place ce dispositif améliorera vos chances de convertir vos prospects en clients et optimisant votre retour sur investissement. Attention toutefois, comme toutes les méthodes de marketing digitales, le social selling doit être vu comme un canal à ajouter à une stratégie globale, et non comme l’unique voie à exploiter. Vous devrez également mettre en place des mesures de contrôles afin de vérifier l’efficacité des actions menées.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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