Réussir la maturation de vos prospects

par | 29 octobre 2018

90% de vos leads ne sont pas disposés à effectuer un achat immédiat : un suivi des prospects peut les porter à maturation pour les convertir plus facilement.
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Le lead nurturing est une approche marketing qui permet de maintenir et d’augmenter l’intérêt de vos leads, en lui adressant des contenus pertinents et engageants. Dans le B2B, la confiance que les prospects placent dans votre entreprise est cruciale pour vendre. Ainsi, voyons comment la maturation de prospect peut augmenter vos ventes.

Bien préparer son suivi prospect pour vos leads B2B

Identifiez vos objectifs de ventes

L’emailing-marketing est une excellente manière de lancer un nouveau produit ou service. Vous vous appuyez sur une base existante, vos clients actuels, et tous les contacts professionnels dont vous avez récupéré l’adresse email, pour leur annoncer la nouvelle. Souvent, ces emails rencontrent un taux d’ouverture assez important, car ils attisent la curiosité.

Mais annoncer une nouveauté ne suffit pas pour vendre. Sans une stratégie clairement établie, un objectif de vente chiffré, une cible d’acheteurs identifiés, vos emails ne produiront aucun effet sur votre chiffre d’affaire.

En effet, une campagne d’emailing ne se termine pas au lancement du produit. En effet, vous devez continuer d’informer vos leads sur la valeur que cela créera pour eux, et surtout lever les freins que le prospect pourrait avoir. Il se pose certainement des questions : anticipez-les, apportez des réponses claires, et rassurez-les.

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.
Erreur n°2 : Ne pas cibler votre prospection B2B.

Connaissez mieux vos leads

Deux tiers des experts en marketing qui réussissent à générer des profits grâce au lead nurturing affirment sans hésiter que la qualification des prospects est la première étape cruciale. Leur secret ? Attribuer un score à chaque prospect en fonction du contenu qu’il consomme, et de son niveau d’engagement ou d’interaction avec la marque.

Cette méthode, le « scoring », permet de situer les différents prospects dans le cycle de vente. Puis de leur adresser du contenu pertinent pour les rapprocher de la décision d’achat, c’est ce que l’on appelle la maturation. Enfin, cela permet de concentrer vos efforts commerciaux sur les leads les plus chauds. Ainsi, c’est à ces derniers que vos ingénieurs d’affaires et profils technico-commerciaux doivent s’adresser en priorité.

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Imaginez du contenu personnalisé, adapté à vos leads

Recueillez des informations pertinentes sur vos leads

Afin d’optimiser votre maturation prospects en adressant du contenu pertinent à tous vos leads, vous devez apprendre à les connaître.

Lorsque vous acquérez un lead, recueillez d’abord des informations basiques sur son identité. Par exemple : qui est-il ? Quelle entreprise représente-t-il ? Comment vous a-t-il connu ?

Ne vous arrêtez pas en si bon chemin, et associez à ces données personnelles des informations comportementales.

Le succès de l’email nurturing repose sur la capacité à identifier les signaux d’intention d’achat, pour pouvoir situer les leads dans le cycle de vente. De plus, des applications permettent de déterminer la maturité des prospects. Entre autre en fonction de leur comportement sur votre site internet, de leur niveau d’interaction sur vos réseaux sociaux, et des contenus récemment consommés par ailleurs…

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.

La personnalisation des emails

Un email personnalisé génère un taux d’engagement environ 18 fois plus élevé qu’un email générique.

Il existe deux leviers principaux de personnalisation :

personnalisation du contenu de l'email

La personnalisation du contenu

En fonction du comportement de vos leads, ils seront plus sensibles à des démonstrations de vos produits / services. Ou bien à des témoignages clients, ou à des articles plus généraux.

envoyer un email au moment opportun

Le moment opportun

Utilisez des plateformes d’email-marketing pour automatiser l’envoi d’emails à des moments clés. Par exemple lorsqu’un lead visite une page bien précise de votre site web, ou lorsqu’il atteint un niveau d’engagement élevé sur vos réseaux sociaux.

Restez réactifs pour convertir efficacement vos leads B2B

Les chances qu’un prospect entre dans le cycle d’achat sont démultipliées s’il est contacté dans les cinq minutes qui suivent son engagement sur votre site web plutôt que dans les trente minutes suivantes.

L’automatisation d’une partie de vos actions marketing ne vous exonère pas d’efforts commerciaux. Au contraire, dans le B2B, le marketing est au service de vos équipes sales pour la maturation de vos prospects.

Trois clés pour tirer profit de vos campagnes d’emailing :

Automatisation d'email

Automatisez l’envoi d’emails immédiats dès l’acquisition de nouveaux leads.

Configurez des alertes pour vos commerciaux lorsqu’un prospect est très avancé dans le cycle d’achat.
Incitez vos leads les plus chauds à contacter vos équipes, et assurez-leur une réponse sous 12h grand maximum.

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La forme compte aussi : quelques astuces pour optimiser vos emails

La simplicité

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certains emails retiennent davantage votre attention que d’autres ?

Vos prospects B2B reçoivent certainement des dizaines d’emails tous les jours : pour vous distinguer, allez à l’essentiel. Faîtes simple. Les emails succincts ont tendance à mieux convertir. En effet, vos prospects n’ont pas de temps à perdre, ils parcourront l’email en diagonale et doivent malgré tout en retenir une information… Alors facilitez-leur la tâche : un email = une information.

le contenu visuel de l'email

Le contenu visuel

L’aspect visuel compte autant que le contenu textuel : tout se joue dans la première impression.

N’hésitez pas à insérer des images et des vidéos dans vos emails, tant qu’ils ne prennent pas la place de textes bien travaillés pour votre cible. Toutefois, attention : les informations principales ne doivent pas être concentrées sur vos visuels. En effet, ces derniers ne s’affichent pas toujours correctement selon les navigateurs web.

Les call-to-actions

Vous investissez du temps, de l’énergie et de l’argent dans de l’email nurturing pour en tirer des bénéfices.

Vous faîtes un pas vers vos prospects en leur adressant du contenu pertinent et ciblé, du contenu qui les intéressera et renforcera la confiance qu’ils placent dans votre entreprise. Donnez-leur également la possibilité de vous le rendre. C’est pourquoi tous vos emails doivent contenir un ou plusieurs call-to-action (boutons d’appels à l’action), dont au moins un permettant de prendre rendez-vous facilement avec vos équipes. Ainsi, vos call-to-actions participent à la maturation de vos prospects.

call to action

Et chez intento, on fait quoi ?

Notre outil permet de segmenter vos cibles en fonction de leur sensibilité à vos offres et de leur avancée dans le processus d’achat. Ce sont des leads froids, tièdes ou chauds. Pour chaque catégorie, nous élaborons des scenarii spécifiques pour la maturation de vos prospects. Par exemple les scenarii vont de l’envoi d’information complémentaire à la prise de rendez-vous avec les commerciaux. Chaque prospect reçoit les bons éléments, au bon moment, pour avancer dans le cycle d’achat.

Le lead nurturing permet d’accompagner les leads à travers les différentes étapes du cycle d’achat. C’est-à-dire de la prise de conscience de leurs problèmes jusqu’à la décision d’acheter votre solution. Les campagnes d’emails sont très puissantes pour maintenir l’intérêt de vos leads, et les rapprocher de l’acte d’achat. En revanche, une telle approche marketing requiert une grande rigueur dans la qualification des prospects. Egalement dans la production de contenus pertinents, et le suivi commercial très rapproché.

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