Réussir la maturation de vos prospects

90% de vos leads ne sont pas disposés à effectuer un achat immédiat : un suivi des prospects peut les porter à maturation pour les convertir plus facilement.

Le lead nurturing est une approche marketing qui permet de maintenir et d’augmenter l’intérêt de vos leads, en lui adressant des contenus pertinents et engageants. Dans le B2B, la confiance que les prospects placent dans votre entreprise est cruciale pour vendre : voyons comment la maturation de prospect peut augmenter vos ventes.

Bien préparer son suivi prospect pour vos leads B2B

Identifiez vos objectifs de ventes

L’emailing-marketing est une excellente manière de lancer un nouveau produit ou service. Vous vous appuyez sur une base existante, vos clients actuels, et tous les contacts professionnels dont vous avez récupéré l’adresse email, pour leur annoncer la nouvelle. Souvent, ces emails rencontrent un taux d’ouverture assez important, car ils attisent la curiosité.

Mais annoncer une nouveauté ne suffit pas pour vendre. Sans une stratégie clairement établie, un objectif de vente chiffré, une cible d’acheteurs identifiés, vos emails ne produiront aucun effet sur votre chiffre d’affaire.

Une campagne d’emailing ne se termine pas au lancement du produit : vous devez continuer d’informer vos leads sur la valeur que cela créera pour eux, et surtout lever les freins que le prospect pourrait avoir. Il se pose certainement des questions : anticipez-les, apportez des réponses claires, et rassurez-les.

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.
Erreur n°2 : Ne pas cibler votre prospection B2B.

Connaissez mieux vos leads

Deux tiers des experts en marketing qui réussissent à générer des profits grâce au lead nurturing affirment sans hésiter que la qualification des prospects est la première étape cruciale. Leur secret ? Attribuer un score à chaque prospect en fonction du contenu qu’il consomme, et de son niveau d’engagement ou d’interaction avec la marque.

Cette méthode, le « scoring », permet de situer les différents prospects dans le cycle de vente, de leur adresser du contenu pertinent pour les rapprocher de la décision d’achat, et surtout de concentrer vos efforts commerciaux sur les leads les plus chauds. C’est à ces derniers que vos ingénieurs d’affaires et profils technico-commerciaux doivent s’adresser en priorité.

Connaissez mieux vos leads

Deux tiers des experts en marketing qui réussissent à générer des profits grâce au lead nurturing affirment sans hésiter que la qualification des prospects est la première étape cruciale. Leur secret ? Attribuer un score à chaque prospect en fonction du contenu qu’il consomme, et de son niveau d’engagement ou d’interaction avec la marque.

Cette méthode, le « scoring », permet de situer les différents prospects dans le cycle de vente, de leur adresser du contenu pertinent pour les rapprocher de la décision d’achat, et surtout de concentrer vos efforts commerciaux sur les leads les plus chauds. C’est à ces derniers que vos ingénieurs d’affaires et profils technico-commerciaux doivent s’adresser en priorité.

Erreur n°2 : Ne pas cibler votre prospection B2B.

Imaginez du contenu personnalisé, adapté à vos leads

Recueillez des informations pertinentes sur vos leads

Afin d’optimiser votre maturation prospects en adressant du contenu pertinent à tous vos leads, vous devez apprendre à les connaître.

Lorsque vous acquérez un lead, recueillez d’abord des informations basiques sur son identité : qui est-il ? Quelle entreprise représente-t-il ? Comment vous a-t-il connu ?

Ne vous arrêtez pas en si bon chemin, et associez à ces données personnelles des informations comportementales.

Le succès de l’email nurturing repose sur la capacité à identifier les signaux d’intention d’achat, pour pouvoir situer les leads dans le cycle de vente. Des applications permettent de déterminer la maturité des prospects en fonction de leur comportement sur votre site internet, de leur niveau d’interaction sur vos réseaux sociaux, et des contenus récemment consommés par ailleurs…

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.

La personnalisation des emails

Un email personnalisé génère un taux d’engagement environ 18 fois plus élevé qu’un email générique.

Il existe deux leviers principaux de personnalisation :

La personnalisation du contenu

En fonction du comportement de vos leads, ils seront plus sensibles à des démonstrations de vos produits / services, à des témoignages clients, ou à des articles plus généraux.

Le moment opportun

Utilisez des plateformes d’email-marketing pour automatiser l’envoi d’emails à des moments clés, par exemple lorsqu’un lead visite une page bien précise de votre site web, ou lorsqu’il atteint un niveau d’engagement élevé sur vos réseaux sociaux.

Restez réactifs pour convertir efficacement vos leads B2B

Les chances qu’un prospect entre dans le cycle d’achat sont démultipliées s’il est contacté dans les cinq minutes qui suivent son engagement sur votre site web plutôt que dans les trente minutes suivantes.

L’automatisation d’une partie de vos actions marketing ne vous exonère pas d’efforts commerciaux. Au contraire, dans le B2B, le marketing est au service de vos équipes sales.

Trois clés pour tirer profit de vos campagnes d’emailing :

Automatisez l’envoi d’emails immédiats dès l’acquisition de nouveaux leads.

Configurez des alertes pour vos commerciaux lorsqu’un prospect est très avancé dans le cycle d’achat.

Incitez vos leads les plus chauds à contacter vos équipes, et assurez-leur une réponse sous 12h grand maximum.

La forme compte aussi : quelques astuces pour optimiser vos emails

La simplicité

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certains emails retiennent davantage votre attention que d’autres ?

Vos prospects B2B reçoivent certainement des dizaines d’emails tous les jours : pour vous distinguer, allez à l’essentiel. Faîtes simple. Les emails succints ont tendance à mieux convertir : vos prospects n’ont pas de temps à perdre, ils parcourront l’email en diagonale et doivent malgré tout en retenir une information… Alors facilitez-leur la tâche : un email = une information.

Erreur n°2 : Ne pas cibler votre prospection B2B.

Le contenu visuel

L’aspect visuel compte autant que le contenu textuel : tout se joue dans la première impression.

N’hésitez pas à insérer des images et des vidéos dans vos emails, tant qu’ils ne prennent pas la place de textes bien travaillés pour votre cible. Attention toutefois : les informations principales ne doivent pas être concentrées sur vos visuels, car ces derniers ne s’affichent pas toujours correctement selon les navigateurs web.

Les call-to-actions

Vous investissez du temps, de l’énergie et de l’argent dans de l’email nurturing pour en tirer des bénéfices.

Vous faîtes un pas vers vos prospects en leur adressant du contenu pertinent et ciblé, du contenu qui les intéressera et renforcera la confiance qu’ils placent dans votre entreprise. Donnez-leur également la possibilité de vous le rendre : tous vos emails doivent contenir un ou plusieurs call-to-action (boutons d’appels à l’action), dont au moins un permettant de prendre rendez-vous facilement avec vos équipes.

Erreur n°1 : Vous concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect B2B.

Et chez intento›, on fait quoi ?

Notre outil permet de segmenter vos cibles en fonction de leur sensibilité à vos offres et de leur avancée dans le processus d’achat. Ce sont des leads froids, tièdes ou chauds. Pour chaque catégorie, nous élaborons des scenarii spécifiques : de l’envoi d’information complémentaire à la prise de rendez-vous avec les commerciaux. Chaque prospect reçoit les bons éléments, au bon moment, pour avancer dans le cycle d’achat.

Le lead nurturing permet d’accompagner les leads à travers les différentes étapes du cycle d’achat, de la prise de conscience de leurs problèmes jusqu’à la décision d’acheter votre solution. Les campagnes d’emails sont très puissantes pour maintenir l’intérêt de vos leads, et les rapprocher de l’acte d’achat, mais une telle approche marketing requiert une grande rigueur dans la qualification des prospects, la production de contenus pertinents, et le suivi commercial très rapproché.

Comment définir vos cibles à l’aide du web

Comment créer votre propre liste de prospects

Comment prospecter par e-mail à froid

Comment vendre avec les réseaux sociaux

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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