Relations presse B2B : comment obtenir des retombées dans la presse spécialisée ?

Comprenez les enjeux des relations-presse dans le B2B, identifiez les médias pertinents et construisez une stratégie simple mais efficace.
Souvent délaissées dans le B2B, les relations-presse sont pourtant un excellent levier de communication et de développement commercial pour votre entreprise.

Nous verrons ici :
• Pourquoi les relations presse sont aussi importantes en B2B qu’en B2C ;
• Comment choisir les bons canaux de presse ;
• Une méthode efficace pour constituer sa liste de diffusion auprès de la presse ;
• Les avantages et inconvénients du « publi-reportage ».

Pourquoi soigner ses relations presse dans le B2B ?

Les relations presse, dans le B2B comme dans le B2C, ne se limitent pas à de la gestion de crise, à des communiqués de presse pour les annonces majeures ou les sorties de produits ; et il ne s’agit pas non plus de se contenter de répondre aux sollicitations, invitations sur plateau ou demandes d’information d’un journal.

Les relations presse B2B représentent une véritable opportunité de s’adresser à vos clients potentiels, et doivent donc faire l’objet d’une véritable stratégie de communication.

1) Quelles différences avec le B2C ?

Les relations-presse dans le B2B et le B2C servent les mêmes objectifs.

Dans les deux cas, vous ne devez pas vous adresser aux médias, mais bien à vos acheteurs, à travers les médias (presse papier, télévision, radio, webzine).

Attention, vos acheteurs sont des professionnels, et non des particuliers.

Dès lors, vous devrez évidemment adapter votre message, mais aussi les médias choisis ! Vos potentiels acheteurs B2B consomment, eux aussi, du contenu sur des médias généralistes, mais ils ne s’attendent pas à y découvrir un produit ou service professionnel.

Faîtes la promotion de votre expertise sur TF1, et vous n’aurez aucun retour positif, car votre cible ne sera pas réceptive via ce canal !
Voyons plutôt quels profits tirer des relations presse pour le B2B.

2) Quels avantages à développer ses relations-presse B2B ?

Voir son communiqué de presse mentionné ou l’un de vos articles publiés dans une presse spécialisée est très gratifiant. Et c’est surtout une véritable opportunité commerciale pour votre société !

Le principal intérêt des relations-presse B2B est de renforcer votre légitimité et votre autorité sur le marché. En vous rendant visibles sur un média de niche, vous affirmez votre positionnement, ce qui ne manquera pas d’attirer l’attention de vos concurrents. Plus encore, vous renforcez la confiance que vos cibles commerciales et prospects peuvent placer en vous.

Ecrire pour une revue sectorielle, aux côtés des plus grands experts du milieu, vous hissera au rang de leader sur votre marché. Vos prospects seront rassurés, vos investisseurs emballés, vos collaborateurs fiers, et votre entreprise en sortira grandie.

Osez enrichir les débats qui traversent votre secteur : avec le bon angle, vous pourrez convaincre les décideurs de votre industrie et contribuer à son renouvellement.

Entretenir de bonnes relations avec la presse est aussi un levier pertinent en cas de gestion de crise : vous saurez à qui vous adresser pour défendre vos intérêts.

Enfin, les citations de votre entreprise (avec le lien vers votre site) sur différentes revues spécialisées peuvent attirer du trafic qualifié, et contribuer au référencement naturel (SEO) de votre site web sur les moteurs de recherche.

Les médias de niche : bien choisir les canaux de sa relation presse B2B.

Les acheteurs B2B sont proactifs, partout où ils le peuvent, ils se renseignent et comparent leurs fournisseurs potentiels. Demandez-vous quels médias ils consultent pour leur veille professionnelle, et vous saurez quelle presse cibler !

Pour optimiser les ressources, de temps et d’argent, investies dans vos relations presse, vous devrez vous concentrer sur des médias de niche.

Les revues B2B sont bien loin des médias grand public.

• Elles paraissent à un rythme plus léger : mensuel ou trimestriel.

• Elles ne sont connues que dans le secteur concerné
(il est probable que vous en ignoriez beaucoup).
• Et les plus spécialisées sont associatives : les publications peuvent être réservées à leurs membres, et la connaissance des données de diffusion assez imparfaite.

Obtenir une mise en avant dans des organes de presse spécialisés sur votre secteur peut sembler difficile, mais ça en vaut la peine ! Ces canaux sont lus et respectés au sein de leur industrie, ils ont force d’autorité : y être mentionné sera un gage de légitimité qui rassurera vos cibles commerciales, ou votre réseau dans une situation de crise !

Comment se constituer un carnet d’adresse et une liste de diffusion efficaces ?

Quelques conseils concrets pour trouver des contacts dans les médias de niche B2B et pouvoir activer vos relations-presse rapidement !

1) Identifiez les revues et magazines à cibler.

La première étape pour vous lancer dans les relations presse B2B est d’identifier les revues cibles, celles où vous voulez être cité ou publier un article complet ! Trois moyens concrets d’y parvenir :

• Listez tous les médias spécialisés sur votre secteur, votre expertise, le cœur de votre métier.
• Regardez où vos concurrents publient du contenu, cela peut être source d’inspiration.
• Interrogez directement vos clients pour savoir où ils font leur veille professionnelle, quels magazines ils consultent régulièrement…

2) Trouvez des idées de sujets à traiter.

Pour maximiser vos chances d’être publié dans ces revues de niche, souvent exigeantes sur la qualité du contenu, soyez certains de choisir une thématique adaptée.

Un bon sujet à traiter est un sujet qui intéressera les lecteurs de la revue, qui est encore peu traité dans la presse, qui peut faire polémique parmi les experts, et qui est très pointu !

Le plus simple est alors de vous entourer d’experts, au sein de votre entreprise ou en externe, pour déterminer avec eux des sujets brûlants à traiter.

N’oubliez pas que vos sujets doivent avant tout attirer l’attention de vos cibles commerciales : préférez un sujet très précis, concret et technique à de grandes interrogations théoriques.

3) Attirez l’attention des responsables éditoriaux, rédacteurs et journalistes.

Vos interlocuteurs côté médias – rédacteurs et journalistes – sont des personnes très occupées. Souvent, les équipes éditoriales spécialisées dans le B2B gèrent plus d’une revue et travaillent en effectifs réduits !

À vous de faire gagner du temps aux journalistes B2B, pour attirer leur attention et être publié plus facilement.

D’abord, apprenez à connaître la ligne éditoriale de la revue ciblée : l’information se trouve peut-être sur leur site dans une rubrique dédiée aux rédacteurs externes. Sinon, vous pouvez toujours déduire l’information en analysant les contenus présents dans la revue. Soyez particulièrement attentifs à la longueur moyenne des articles, aux types de sujets traités, au ton employé…

Arrivez avec du contenu déjà prêt, mais disposé à le modifier selon leurs exigences. Vous ferez gagner un temps précieux aux équipes éditoriales si vous arrivez avec une proposition concrète d’article plutôt que la seule volonté d’écrire dans leur revue. Restez également ouverts aux suggestions de modifications : attirer l’œil du lecteur et le retenir jusqu’à la fin de l’article, c’est leur métier !

Enfin, soyez à l’écoute, patients et respectueux. Certaines revues B2B ont un budget restreint, leurs équipes peuvent alors être sur plusieurs fronts à la fois : accordez-leur du temps et des délais raisonnables pour traiter vos demandes.

4) Soignez le style autant que le fond.

Les équipes éditoriales B2B accordent beaucoup d’importance au style rédactionnel : un sujet, tout aussi passionnant soit-il, ne convaincra personne s’il est mal amené.

Il est souvent pertinent de déléguer à un rédacteur expérimenté la mise en forme de votre article : donnez-lui le fil conducteur, les sources et points clés à faire ressortir, puis faîtes confiance à sa plume !

Que penser du publireportage pour le B2B ?

Si vous débutez dans les relations-presse, ne soyez pas surpris que vos interlocuteurs vous interrogent sur votre « budget publicité ». Vous n’êtes évidemment pas obligé de débloquer des ressources financières pour apparaître dans une revue B2B, même si cela risque de vous fermer des portes.

La presse B2B dépend souvent de la publicité pour financer sa production et diffusion de contenus auprès des lecteurs, même s’ils ont un système d’abonnement payant.

Ne confondez pas « contenu » et « publicité » : pour les journalistes, les deux sont bien distincts ! Vous pourrez parfois faire publier un de vos articles dans une revue, puis – la semaine suivante – souhaiter y promouvoir un de vos produits en payant un encart idéalement placé.

Si vous publiez du contenu et une publicité dans une même revue : assurez-vous que les deux éléments soient placés dans des rubriques différentes !

Positionner votre contenu éditorial et votre publicité juste en face l’un de l’autre sera considéré comme du « publireportage », et cela aura un effet néfaste sur la réception de l’article par vos cibles.

Ne confondez pas « contenu » et « publicité » : pour les journalistes, les deux sont bien distincts ! Vous pourrez parfois faire publier un de vos articles dans une revue, puis – la semaine suivante – souhaiter y promouvoir un de vos produits en payant un encart idéalement placé.

Si vous publiez du contenu et une publicité dans une même revue : assurez-vous que les deux éléments soient placés dans des rubriques différentes !

Positionner votre contenu éditorial et votre publicité juste en face l’un de l’autre sera considéré comme du « publireportage », et cela aura un effet néfaste sur la réception de l’article par vos cibles.

Dans le B2B, les relations presse doivent servir vos enjeux de notoriété et de renforcement de votre autorité sur le marché. Incluez-les dans une stratégie de communication plus globale, pour améliorer votre image et ainsi faciliter le travail de vos équipes commerciales : vos prospects seront plus simples à convaincre !

Comment définir vos cibles à l’aide du web

Comment créer votre propre liste de prospects

Comment prospecter par e-mail à froid

Comment vendre avec les réseaux sociaux

Ces articles peuvent vous intéresser :

Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

vous souhaitez en savoir plus sur les solutions que nous pouvons vous proposer ?