Faire de la publicité avec du contenu sponsorisé en B2B ?

En B2B aussi, faire de la publicité en ligne peut booster vos ventes ! Voyons comment créer des contenus sponsorisés, qui ont de meilleurs résultats qu’une publicité classique.
La publicité traditionnelle a atteint certaines limites, les internautes saturent de bandeaux publicitaires agressifs, installent des adblockers… Et les résultats des publicités en ligne sont de plus en plus mauvais. Cela a acté le retour du contenu sponsorisé, un contenu publié par un tiers et qui parle de votre activité.

Qu’est-ce qu’un contenu sponsorisé ? Deux cas concrets et simples à mettre en place.



Pour vous aider à vous situer dans le monde de la publication sponsorisée (« publiredactionnel » ou encore « publicité native » pour certains), quoi de mieux que de commencer par quelques exemples d’utilisation ?

Certains sites de contenus B2C obtiennent la plus grande partie de leur revenu via du contenu sponsorisé, comme minutebuzz ou encore topito et il en est de même pour les sites de contenu B2B.

Quels supports utiliser en B2B pour vos contenus sponsorisés ?
Le format choisi prend le plus souvent la forme d’un article de blog, il existe différents formats de contenus sponsorisés qui peuvent rendre votre produit tout aussi intéressant. Voici notre liste non exhaustive des supports que vous pouvez utiliser pour faire passer votre contenu sponsorisé.

1) S’appuyer sur des « influenceurs » B2B : un prescripteur tiers pour recommander votre entreprise sur les réseaux sociaux.

Une méthode de plus en plus utilisée, est de promouvoir un poste parlant de votre entreprise, mais publié par un prescripteur tiers. Par ce fait, vous bénéficiez du recul ; de l’audience et de l’autorité de votre prescripteur.

Concrètement, comment faire ?
– Identifiez un prescripteur qui correspond à votre secteur d’activité est extrêmement actif sur les réseaux sociaux, où il a nombreux followers et beaucoup d’interactions.
– Puis convenez d’un poste (une publication) dans laquelle il parlerait de votre entreprise, en échange de contreparties financières.

Et vous, vous en êtes où ?
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2) Publications intégrées dans le fil d’actualité sur les réseaux de votre entreprise.

Tous les réseaux sociaux sont dotés d’outils très précis, qui vous permettront de ne partager vos contenus sponsorisés qu’auprès des bonnes personnes.

Plus encore, ces plateformes se chargent d’afficher le contenu aux horaires les plus pertinents pour optimiser le taux de clics.
Les adeptes des réseaux sociaux perçoivent immédiatement la différence entre du contenu sponsorisé et du contenu natif classique : ils aiment voir la pastille « sponsorisé », et savoir à quoi ils ont à faire.

Grâce au ciblage très précis que les réseaux sociaux offrent, les internautes ne découvrent que des publicités susceptibles de réellement les intéresser.

Si votre contenu publicitaire parvient à interpeler l’internaute, qu’il est porteur d’une réelle valeur (informative ou divertissante), alors il sera d’autant mieux perçu. Votre image de marque en sortira renforcée.

Deux medias à utiliser pour vos contenus sponsorisés B2B.

1) La vidéo, l’incontournable moyen de promotion de vos offres B2B.

La vidéo n’est pas réservée au B2C ! Bien au contraire, c’est un outil très puissant pour faire passer des messages forts, et c’est particulièrement adapté au B2B où la confiance envers votre marque est déterminante pour convaincre vos prospects.
La vidéo est un média idéal pour retenir l’attention de votre cible à travers vos contenus sponsorisés.

Trois raisons d’utiliser la vidéo dans vos contenus sponsorisés :
• Portée sociale : comme Salesforce, donnez la parole à vos clients pour appuyer les forces de votre offre et renforcer votre crédibilité.
• Portée pédagogique : inspirez-vous d’IBM qui vulgarise la complexe notion de transformation digitale avec une vidéo pédagogique et inspirante.
• Portée émotionnelle : racontez l’histoire de votre entreprise pour affirmer votre légitimité, souligner votre image de marque, et renforcer votre ancrage sur votre marché.

2) Le podcast, outil idéal pour toucher vos cibles commerciales.

Les prospects B2B veulent des informations, pas seulement un pitch commercial !
Avant de consommer du contenu à portée exclusivement promotionnelle, vos potentiels acheteurs ont envie de trouver du contenu utile : des informations pertinentes, ou même du divertissement.

Offrez à vos cibles un moment agréable avec un podcast qu’ils pourront écouter partout, et simplement, jusque dans leurs trajets de métro !

Le podcast est un enregistrement audio publié en ligne. Dans le B2B, il s’agit surtout d’interviews d’experts d’une industrie. Vos potentiels acheteurs écoutent ces podcasts pour leur veille, pour creuser leurs connaissances et être au courant des dernières évolutions du marché.

Être cité, participer ou animer un podcast sur une thématique précise B2B est un excellent moyen de renforcer votre légitimité.

C’est très précisément le type de contenu à sponsoriser car :

• Il se consomme facilement, partout et à toute heure sans qu’il ne perturbe l’expérience des internautes.
• Il n’est ni agressif ni intrusif : l’internaute garde la main, et c’est lui qui décide de lancer le podcast.
• Cette publicité ne ressemblera pas à de la publicité, vous ne pourrez pas vous contenter de promouvoir votre entreprise, vous devrez créer de la valeur pour l’auditeur.

Les bonnes pratiques pour réussir votre contenu sponsorisé.

1) Concevez votre stratégie de contenu digital pour rassurer vos prospects B2B.

Dans le B2B, votre stratégie de communication doit contribuer à faire de votre entreprise un acteur influent sur une problématique donnée.

Les contenus que vous produirez doivent donc permettre de vous identifier comme :
• Une entreprise performante, qui a autorité sur son marché ;
• Une équipe d’experts, qui maîtrisent les problématiques du secteur ;
• Une marque moderne, qui sait s’adresser à ses clients et prospects.

Vos contenus doivent également apporter une valeur ajoutée significative aux internautes. Vos publicités ne doivent pas gêner l’expérience utilisateur, mais l’améliorer. Proposez donc des contenus à valeur informative et/ou divertissante, tout en mettant en avant l’expertise et la légitimité de votre entreprise.

2) Ne cachez pas qu’il s’agit d’une publicité.

Votre contenu doit être transparent : il doit être identifié comme de la publicité et mentionner votre marque.
Là où la publicité traditionnelle agace les internautes, les native ads séduisent, alors n’ayez plus peur.

Une large enquête de 2014 a montré la différence de perception entre des contenus sponsorisés sur LinkedIn et des encarts publicitaires payés sur cette même plateforme : 59% des leads générés sur LinkedIn provenaient des contenus sponsorisés qui étaient clairement identifiés comme de la publicité par les internautes !

En bref :
• Les contenus sponsorisés présentent de meilleures performances que les publicités traditionnelles.
• Le mot clé à retenir est « transparence » : affichez vos contenus comme des publicités ! S’ils sont porteurs de valeur et bien intégrés, ils seront très bien reçus.
• Faîtes la promotion de vos offres B2B sans perturber l’expérience des internautes.

Vous avez les clés pour améliorer vos performances commerciales avec du contenu sponsorisé sur le web !

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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