Relancer ses prospects : comment ça marche ?

par | 13 juillet 2021

Vous générez des leads mais n'arrivez pas à conclure de ventes ? Voyons ensemble comment relancer ses prospects !
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Collecter les informations d’un prospect c’est bien mais pas suffisant, il ne faut pas le laisser filer. Relancer ses prospects c’est tout une stratégie et il faut la soigner. En effet, 80% des ventes se concluent entre la 4ème et la 11ème relance.

1.

Relancer ses prospects : un réel processus à mettre en place.

Souvent réalisée à la main et sans suivi par vos commerciaux, la relance de prospect doit pourtant s’inscrire dans votre processus commercial.

Un timing à respecter

Avant de vous lancer dans la relance de prospect, il est important de bien baliser tout votre processus. Effectivement, la relance de prospect doit être “timée” dans votre processus de conversion.
Tout d’abord, il est important pour votre entreprise d’établir une typologie de vos prospects. C’est-à-dire “qualifier” le lead, le hiérarchiser : montrer quel intérêt vous accordez à celui-ci et à l’inverse, l’intérêt qu’il a montré pour votre entreprise.
Un lead qui visite votre site plusieurs fois par jour sera prioritaire par rapport à un lead qui ne l’a visité qu’une seule fois dans le mois.
Par exemple pour “qualifier” un lead, vous pouvez lui attribuer un score sur 100, ou à l’inverse le “qualifier” de chaud, froid ou tiède.
Dès lors, grâce à cette typologie vous pouvez baliser plusieurs points :

  • La personnalisation du message
  • La date de l’envoie de votre message de relance
Ce processus de relance doit faire l’objet d’un suivi régulier. Vous pouvez par exemple mettre en place un tableau excel de suivi, des mémos, ou encore vous servir d’un calendrier.
pictogramme minuteur

Soyez factuel dans vos relances

Dans vos messages, il est important d’être factuel, inutile de vous lancer dans l’énumération d’arguments du pourquoi du comment le client devrait vous choisir. Pour convaincre un prospect de vous choisir vous, on voit ça juste après.
Dans les premiers messages de relance, il est donc important de rester factuel et de reprendre uniquement les informations essentielles : récapitulatif du dernier point oral / votre dernière rencontre / un rappel du devis s’il y a eu etc…
Les informations diffèrent bien évidemment selon votre secteur d’activité, selon le type de prospects et selon pleins d’autres paramètres.

Rassurez vos prospects dans vos différentes relances

Comme dit précédemment, il est inutile d’énumérer une liste d’arguments qui pourrait pousser le prospect à revenir vers vous.
En revanche, l’un des éléments qui peut pousser vos prospects à revenir vers vous plus facilement est l’élément de réassurance.
Il peut prendre plusieurs formes, il peut s’agir d’un cas client , d’une démonstration, de témoignages, de références etc…
Idéalement, mettre en avant un élément de réassurance qui correspond à la problématique de votre prospect augmentera considérablement vos chances de le convertir.
C’est donc un élément à mettre en avant dans vos relances de prospects, attention à ne pas en abuser, l’idée n’est pas d’obliger le prospect à vous choisir, mais de le convaincre de le faire.

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2.

Quelles sont les différentes façons pour relancer un prospect ?

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La newsletter

La newsletter est très utile pour s’inscrire dans une certaine “routine” de relance prospect. Bien que l’objectif premier d’une newsletter n’est pas de relancer ses prospects, elle n’en est pas moins utile.
Grâce à la newsletter, vous partagez des informations sur votre entreprise (nouvelle offre, actualité…). De plus, grâce aux boutons d’appels à l’action que vous mettrez en place, il leur sera très facile de revenir sur votre site.
Enfin, grâce à la newsletter vous vous inscrivez également dans une dynamique de “maturation prospect”, c’est-à-dire amener vos prospects à maturation jusqu’à la prise de décision d’achat.
Selon votre entreprise, vous pouvez décider d’envoyer 1 newsletter par mois ou par semaine, à vous de choisir ! (chez intento, c’est une fois par semaine )

Les relances automatiques

Les solutions d’emails automatiques sont également une solution envisageable pour la relance de vos prospects. Nous vous invitons donc à créer des “scénarios” d’emails que vous enverrez à vos différents prospects. Le contenu de ces emails reste à définir selon la typologie de vos prospects : sont-ils plutôt chauds, tièdes ou froids ?
Le petit “inconvénient” de cette méthode peut concerner la “perted’humanisation et de personnalisation du message.
C’est pour cette raison que l’on vous conseille de privilégier le contact humain pour les prospects les plus intéressés.
Il existe de nombreux outils pour la relance automatique de vos prospects, chez intento nous utilisons Woodpecker.

L’email personnalisé

Contrairement aux scénarios automatiques, ce type de relance doit être entièrement personnalisé pour le prospect. Dans le corp de l’email, vous pouvez reprendre les éléments précédemment cités (être factuel, élément de réassurance…).
Vous devez montrer à votre prospect que vous connaissez son besoin, ses enjeux, ses problématiques etc…

Appelez directement vos prospects !

Votre prospect ne répond pas à vos mails ? Passez à l’action et appelez-le directement ! Vous n’avez rien à perdre à tenter le coup…

S’il répond alors vous pourrez directement échanger avec lui et comprendre sa position. S’il ne répond pas, alors laissez-lui un message en proposant une prise de contact ultérieure.

Plus de 48% des commerciaux ne relanceraient pas leurs prospects. Pourtant, la relance prospect doit être cadrée et elle s’inscrit pleinement dans votre processus commercial.

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