PME : Quels partenariats nouer pour votre développement commercial ?
En tant qu’entrepreneur-dirigeant, votre indépendance est reine, mais ce n’est pas une excuse pour fermer la porte aux partenariats !
S’associer à une marque, un acteur de votre marché, ou un grand groupe peut vous aider à conquérir de nouveaux segments de marché. Voyons ensemble comment construire des partenariats gagnant-gagnant avec d’autres entreprises innovantes ou groupes corporate !
1.
Rejoindre un grand groupe pour croître plus vite.
Les partenariats entre PME innovantes et grands groupes se développent, et c’est gagnant-gagnant :
- Pour les petites ou moyennes entreprises, c’est un véritable levier de croissance : un gain de notoriété et de crédibilité pour gagner des parts de marché.
- Pour les grands « corporate », c’est surtout l’occasion de rester à la pointe des innovations, et d’investir intelligemment leurs capitaux…
Se rapprocher d’un grand acter de votre secteur peut être très bénéfique pour votre entreprise, mais comment cadrer la collaboration ?
a) Le rachat ou prise de participation majoritaire, tout en gardant son autonomie.
Votre entreprise est innovante et propose un produit ou service qui peut s’intégrer dans le portefeuille d’offres d’un grand groupe? Dans ce cas, le rachat est une piste envisageable.
De plus en plus souvent, l’entreprise rachetée reste autonome. En effet, si votre offre a réussi à trouver son marché en s’appuyant sur votre stratégie de développement et sur votre équipe. Alors le grand groupe n’a aucun intérêt à vouloir changer les ingrédients de votre réussite !
Enfin, votre entreprise peut aussi être pleinement intégrée au groupe : une grande restructuration interne s’annonce ! Les équipes seront mélangées, certains services fusionnés, et votre marque pourrait disparaître au profit du nom du groupe.
b) La prise de participation minoritaire d’un grand groupe dans une PME innovante.
Des deux côtés, ces opérations sont souvent guidées par un objectif financier, de rentabilité.
Dans ce cas, vous gardez votre indépendance et restez maître à bord ! C’est idéal si vous voulez ouvrir votre capital à des investisseurs qui vous apporteront leur réseau et leur crédibilité, pour aller gagner de nouvelles parts de marché.
Une précaution importante : aborder sans filtre l’horizon long-terme, en posant des questions incontournables.
- Le corporate prévoit-il de sortir de votre capital pour réaliser une plus-value ? Si oui, à quel horizon temporel ?
- Est-ce une première étape en vue d’un potentiel rachat complet ?
- Pouvez-vous continuer de travailler avec les concurrents de l’investisseur grand compte ?
c) Le partenariat stratégique de type « open innovation ».
De très nombreux grands groupes français et étrangers se dotent de « laboratoires » d’open-innovation. Ce sont des lieux et des programmes pour explorer les pistes de collaboration entre petites entreprises innovantes et leurs services
Par exemple, en Nouvelle-Aquitaine, le géant Dassault accueille tous les ans le « Dassault Aviation Start-up Challenge ». Celui-ci donne lieu à des collaborations commerciales plus ou moins profondes avec des entreprises innovantes, dont les solutions (essentiellement des produits logiciels) présentent un intérêt pour les collaborateurs internes ou les clients du groupe.
C’est une piste à explorer si vous voulez être accompagnés dans votre développement par des experts métiers d’un grand groupe. Mais aussi pour mieux comprendre les enjeux de vos cibles corporate, et décrocher des contrats commerciaux privilégiés.
d) Travailler avec un grand groupe, ça change quoi ?
Gardez en tête que la temporalité d’un grand groupe est très différente de celle d’une petite ou moyenne entreprise. Vous aurez peut-être l’impression d’aller très lentement dans votre collaboration, mais c’est normal. En effet, le moindre partenariat peut avoir d’immenses retombées sur un grand groupe.
Dans les faits, vous commencerez sans doute par un petit projet pilote, de type « proof of concept ». L’objectif pour le grand groupe est de s’assurer de votre sérieux avant d’investir plus de temps et d’argent dans votre entreprise.
Cela pourra vous sembler long et fastidieux, mais gardez vos objectifs en tête. Si vous êtes certains que collaborer avec ce grand groupe peut vous faire exploser, alors accrochez-vous. Passez toutes les étapes, de la preuve de concept au produit fini, pour montrer à vos interlocuteurs corporate que vous avez les épaules pour aller plus loin.
Ne soyez pas trop pressé, et surtout continuez de vous développer étape par étape. Vous serez d’autant plus armé et crédible lorsqu’il faudra entamer une négociation plus sérieuse.
Collaborer avec un grand groupe peut ouvrir de nombreuses opportunités. En attendant d’arriver à cette étape, vous pouvez nouer des partenariats avec d’autres acteurs pour booster votre capacité d’innovation, ou bien vous ouvrir de nouveaux segments de marché…
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2.
Les collaborations indispensables pour vos besoins de talents et d’expertises métier.
La plupart des TPE/PME industrielles passent plusieurs années à conquérir un marché avant d’échanger avec un grand groupe. Dans cette période là aussi, il y a des partenariats clés à nouer pour aller plus vite ou plus loin.
a) Travailler avec un centre de recherche et développement.
L’objectif est simple : externaliser une partie de vos actions de R&D que vous n’avez pas le temps ou les moyens (financiers et techniques) d’explorer en interne.
La pratique est très courante dans le secteur agroalimentaire, pharmaceutique ou encore cosmétique. En effet, les laboratoires R&D de ces géants sont généralement débordés par des projets urgents et bien concrets. Ainsi, la recherche et l’innovation passent alors au second plan, et sont confiées à des laboratoires externes.
Mettre en place des partenariats avec un laboratoire ou un centre d’essai est aussi très pertinent pour une PME industrielle innovante. En effet, vous y trouverez des compétences clés, du matériel de pointe, et l’opportunité de tester vos idées rapidement.
Par exemple, des structures comme le Cetim regroupent des chercheurs, ingénieurs et techniciens qui ne travaillent que sur des projets de recherche et développement. En plus d’être experts en recherche applicative, ils connaissent bien les contraintes du secteur industriel, et pourront facilement s’adapter à vos spécificités.
Il y a plusieurs façons de travailler avec un laboratoire ou un centre de recherche :
- Faire appel à des compétences très pointues et précises, pour venir en renfort de vos expertises internes ;
- Demander une prise en charge globale de la recherche sur un nouveau produit, avec un responsable R&D dédié pour orchestrer les interventions des experts.
- Profiter de l’infrastructure et du matériel pour tester vos propres produits.
b) Nouer une relation avec des établissements de formation professionnelle.
La plupart des PME industrielles ont du mal à recruter. Soit parce que les offres n’arrivent pas aux oreilles des jeunes, soit parce que les profils recherchés sont trop peu nombreux en sortie d’école chaque année.
Ainsi, pour être efficace, vous avez besoin de recruter des techniciens et ingénieurs opérationnels rapidement !
Si votre métier consiste à construire des machines : rapprochez-vous d’établissements supérieurs et des centres d’apprentissage de votre région ! Ainsi, les élèves-ingénieurs, mécaniciens en herbe et autres apprentis professionnels se formeront directement sur vos outils.
Si vous éditez des logiciels, la logique reste la même. Par exemple, vous pouvez nouer des partenariats avec des formations d’ingénierie pour que les étudiants prennent en main vos technologies et vos outils dès leurs études.
En permettant aux étudiants et professionnels en formation d’apprendre directement sur vos équipements, vous trouverez plus facilement des profils qualifiés qui s’intégreront rapidement dans vos effectifs !
Être capable d’innover est la clé pour rester dans la course face à vos concurrents. Travailler sa marque, c’est investir sur du long-terme pour de nouvelles opportunités de développement commercial. Le co-branding est alors une piste sérieuse à explorer !
Co-branding : les clés d’une collaboration profitable à tous.
Il vous manque ce « petit plus » de notoriété et de crédibilité pour toucher de nouvelles cibles commerciales ? Le co-branding peut mettre un coup de boost à votre développement commercial si vous occupez déjà bien votre marché. De même, si vous ne pensez pas pouvoir aller plus loin avec votre stratégie de prospection actuelle.
Le co-branding consiste à associer deux marques pour atteindre ses objectifs de notoriété et de croissance. Deux exemples parlants : Nissan Micra dans l’automobile, ou Mikado et Daim dans l’alimentaire !
Votre collaboration doit avoir du sens aux yeux de vos cibles commerciales. Il faut impérativement que vos deux marques apparaissent comme complémentaires, et non concurrentes.
Identifiez le partenaire avec lequel vous pourrez créer un nouveau produit ou service innovant, qui répondra encore mieux aux besoins de vos clients. De plus, cherchez toujours à créer de la valeur ajoutée pour vos prospects !
Et choisissez une marque qui a un niveau de qualité et de notoriété assez équivalent à votre entreprise. En effet, les deux partenaires doivent sortir gagnant de l’opération !
Votre collaboration et vos partenariats doivent avoir du sens aux yeux de vos cibles commerciales. En effet, il faut impérativement que vos deux marques apparaissent comme complémentaires, et non concurrentes.
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