Quelles formations proposer à vos équipes commerciales ?

par | 27 mars 2019

Le métier de commercial évolue très vite : former vos équipes aux nouvelles techniques de vente est indispensable pour pérenniser et développer votre activité.
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Investir dans la formation continue de vos collaborateurs, c’est investir dans l’avenir et s’assurer que vos équipes restent à la pointe dans leurs métiers. Vos équipes commerciales méritent cet investissement financier. En plus, vous pourrez le rentabiliser en quelques mois grâce à l’amélioration de leurs performances.

Pourquoi former vos équipes commerciales ?

En tant que manager, vous devez vous assurer que votre équipe commerciale est rentable. En effet, elle représente un coût pour votre entreprise, mais aussi de grandes opportunités de croissance. Ainsi, n’hésitez pas à investir dans de la formation pour vos commerciaux, c’est un excellent levier pour améliorer leurs performances et leur engagement personnel.

valoriser ses collaborateurs pour mieux les impliquer

1.

Valorisez vos collaborateurs pour les impliquer davantage dans votre développement.

Un commercial est bien plus motivé si sa hiérarchie lui témoigne de la reconnaissance. Loin des idées-reçues, le commercial n’est pas seulement intéressé par sa rémunération et son variable. En effet, le métier de commercial est éprouvant. De plus, il demande une implication personnelle très forte pour nouer des relations durables avec les prospects et clients. Sans motivation extra-financière, vos équipes commerciales ne révéleront pas leur plein potentiel.

65% des commerciaux ont la volonté d’évoluer au sein de leur entreprise.

Formez vos équipes commerciales est un signal fort et ouvre sur de réelles perspectives d’évolution professionnelle. Ainsi, en investissant dans la formation de vos équipes, vous leur accordez la confiance et la reconnaissance qui les motivera à se surpasser pour grandir à vos côtés, et avec votre entreprise.

2.

Fixez des objectifs réalistes.

Certains ont des prédispositions aux métiers de la vente, mais cela ne leur garantit pas d’excellentes performances commerciales.

Notons que les performances de vos commerciaux reposent sur trois piliers :

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Votre stratégie commerciale, et notamment l’adéquation entre vos offres, la cible visée et votre discours

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La connaissance des produits ou services commercialisés. En plus, c’est en interne que cela se joue beaucoup, en impliquant vos commerciaux dans vos réflexions plus globales ;

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La maîtrise des techniques de ventes, qui évoluent sans cesse avec l’émergence de nouvelles technologies de communication et les nouveaux comportements des acheteurs.

Être un bon commercial ne s’improvise pas. Ainsi, si vous voulez armer vos équipes pour qu’ils remplissent leurs objectifs annuels, vous devez leur permettre de rester à jour sur les dernières techniques de vente… D’autant plus que les fonds de formation peuvent rendre cet investissement presque indolore pour votre entreprise !

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Quelles formations choisir ? Comment former les commerciaux aux nouvelles méthodes de prospection digitales ?

Vos commerciaux connaissent votre secteur et votre produit, mais cela ne fait pas tout. En effet, les comportements d’achat ont beaucoup changé ces dernières années, et vos équipes de ventes doivent sans cesse se mettre à jour sur les techniques de ventes.

1.

Les compétences managériales, pour améliorer la productivité de vos commerciaux.

Vos équipes de ventes ont – elles aussi – besoin d’acquérir des compétences managériales. Notamment pour mieux gérer leur temps et améliorer leur travail d’équipe. 

Savoir manager son temps n’est pas simple pour tout le monde. Or, le temps de vos commerciaux représente un coût pour votre entreprise. Par conséquent, vous préférez certainement qu’ils l’utilisent à bon escient ! 

les compétences managériales

Formez vos équipes commerciales à mieux gérer leur temps grâce à des outils de productivité, et d’évaluation de performances. En effet, vos collaborateurs devraient pouvoir autoévaluer leur travail, pour prendre conscience de leurs points faibles mais aussi de leurs forces. 

De plus, me management de personnes est aussi une compétence essentielle, même si vos commerciaux ne sont pas référents dans leur équipe. Savoir travailler en équipe est une chose, mais optimiser la collaboration dans votre département commercial est un tout autre enjeu. Il peut alors être pertinent de former vos équipes à la gestion de conflits, et à (re)motiver ses collaborateurs. 

Ainsi, faîtes de vos commerciaux de vrais leaders pour améliorer leurs performances !

Les décideurs seront d’autant plus sensibles à votre proposition s’ils peuvent se projeter facilement dedans. Pour cela, personnalisez au maximum votre réponse. 

Que feriez-vous en rendez-vous commercial ? Il ne vous viendrait pas à l’esprit de sortir exactement le même discours commercial à deux prospects différents ! Le travail d’un commercial est de personnaliser son approche à l’interlocuteur : c’est aussi votre mission lorsque vous répondez à un appel d’offre. 

Voici trois exemples simples pour personnaliser votre réponse efficacement :

les nouvelles méthodes et outils digitaux pour prospecter

2.

Les nouvelles méthodes et outils digitaux pour prospecter efficacement.

D’abord, les comportements d’achat ont beaucoup évolué ces dernières années, notamment sous l’influence des nouvelles technologies. Vos commerciaux doivent se mettre à jour et maîtriser les nouvelles techniques de ventes, qui s’appuient sur le digital. 

De plus, les réseaux sociaux sont devenus incontournables. Selon votre activité, vous ne privilégierez pas les mêmes. Dans le B2B, on estime que Twitter et LinkedIn sont de véritables leviers de croissance. Nous avons compilé quelques bonnes pratiques sur le social-selling.

Prenons l’exemple de LinkedIn. Ce réseau offre de réelles opportunités pour prospecter massivement, engager une conversation directe avec vos cibles commerciales, tout en entretenant le lien avec vos clients actuels. 

La prospection digitale est un levier de croissance, mais il faut en maîtriser les subtilités. Il ne suffit pas de se créer un profil sur LinkedIn et d’ajouter des prospects sans stratégie bien définie.

Cependant, il n’y a pas que les réseaux sociaux. Prospecter en 2019, ce n’est plus seulement enchaîner les appels, les cold-emails et ajouter des profils sur LinkedIn. Prospecter aujourd’hui, c’est maîtriser une multitude de points de contact entre vos cibles commerciales et votre entreprise. Par exemple : téléphone, email, réseaux sociaux, votre site web, vos articles, la presse… 

La transition numérique a transformé de nombreux métiers, et la fonction commerciale n’y a pas échappé. Par conséquent, outiller vos forces de ventes vous permettra de rester leader dans votre secteur et de prendre une longueur d’avance.

L’expertise intento› pour vous former au digital.

Les équipes intento> ont accompagné de nombreuses entreprises dans la modernisation de leur approche commerciale. Notamment dans l’inclusion de l’outil digital pour faciliter les changements d’échelle, renforcer l’action des commerciaux, et générer de la croissance. 

Nous pensons que le digital est aujourd’hui incontournable, mais qu’il ne doit pas remplacer les forces de ventes.

Nous vous accompagnons dans la formation digitale de vos équipes commerciales pour que le numérique soit un véritable accélérateur de vos ventes. Nos thématiques sont : les campagnes de cold-emails, la prospection digitale via les réseaux sociaux, et la transformation digitale appliquée à votre stratégie commerciale.

Les habitudes des acheteurs professionnels ont évolué. Désormais, ils se renseignent et croisent les sources d’information et ils n’attendent pas que vous les contactiez. Cela change la donne pour vos commerciaux, ce qui rend leur formation continue nécessaire, et notamment pour qu’ils se saisissent du digital comme d’un support pour booster leurs ventes.

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