Comment bien préparer et réussir un évènement-réseau en B2B ?

Participer à un évènement réseau est un bon moyen de trouver des clients, de recruter ou d’enrichir votre base de partenaires. Voyons comment en tirer un maximum de profit avec quelques astuces simples.

Vous prévoyez de participer à un évènement de réseautage d’affaire ? Si vous souhaitez en tirer profit pour développer votre activité, vous devez impérativement bien préparer l’évènement en amont.

Avant l’évènement : un networking, ça se prépare.

Que vous ayez l’âme d’un commercial ou que vous soyez moins à l’aise dans ce type d’évènement, peu importe : ce ne sont pas vos compétences d’orateur qui feront la différence, mais la précision de votre discours et la pertinence des échanges auxquels vous participerez.

Et pour ça : mieux vaut savoir pourquoi vous êtes là, et ce que vous voulez retirer de votre investissement en temps (et parfois même en argent) !

1.

Renseignez-vous un maximum sur l’évènement :

Qui sont les organisateurs ? Qui participe et pourquoi sont-ils venus ? L’évènement est-il réalisé en partenariat avec des structures majeures de l’écosystème ?

Connaître vos interlocuteurs et surtout leurs actualités et enjeux vous donnera confiance pour initier la conversation avec un sujet pertinent. Vous pourrez ainsi montrer que vous suivez leurs actualités, que vous vous intéressez à eux : un bon point pour gagner leur confiance !

2.

Fixez des objectifs réalistes.

Vous devez, vous aussi, savoir pourquoi vous participez à ce réseautage. Êtes-vous là pour discuter directement avec vos prospects ? Pour rencontrer de nouvelles cibles commerciales ? Ou plutôt pour échanger avec vos clients et partenaires clés ?

Récolter cinquante cartes de visite en trente minutes ne fera pas gonfler votre chiffre d’affaires. C’est inefficace sur le plan commercial.

Participer à un évènement de réseau n’est pas si différent d’une campagne commerciale : vous devez définir votre cible, votre discours et votre objectif long-terme.

Par exemple :
Si vous participez à un évènement de réseau pour échanger avec vos clients actuels et solidifier la relation, vous devrez bien identifier lesquels seront présents, et avoir en tête la nature de votre relation commerciale jusqu’à présent. Si vous êtes au point, vous pouvez aller engager la discussion, et vous fixer des objectifs concrets comme : prévoir un point dans vos locaux dans le mois, leur proposer de contribuer à un « cas-client », leur faire visiter votre nouveau site web pour qu’ils vous fassent des retours…

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3.

Préparez un « pitch » pour présenter votre entreprise brièvement.

Si vous participez à un évènement réseau en vue de récolter des contacts pertinents de vos cibles commerciales, alors vous devez être capables de retenir l’attention de vos interlocuteurs en quelques phrases.

Vos cibles vont peut-être échanger avec dix, trente, ou cinquante personnes durant la soirée ! Pour les marquer, vous devez avoir un discours bien rôdé. On parle alors de « pitch » : une présentation de trente secondes, qui soit vendeur et intriguant mais aussi très naturel.

Vous êtes prêts à participer à un évènement réseau si vous savez pourquoi vous y aller (votre objectif), qui vous souhaitez convaincre (votre cible), et comment (votre pitch).

Pendant l’évènement : donnez pour recevoir.

Tous les participants ont leurs enjeux de développement et leurs objectifs commerciaux.
Vous n’êtes pas le seul à espérer tirer profit de l’évènement…

Alors changez d’état d’esprit. Ne vous demandez plus seulement comment trouver ce que vous cherchez, mais comment donner aux autres ce qu’ils veulent.
C’est aussi un excellent moyen d’entamer une relation !

N’attendez pas que les gens viennent à vous : créez l’opportunité en initiant l’échange. Ce n’est pas toujours simple de savoir aborder des inconnus, surtout dans des évènements de réseautage où des groupes peuvent vite se constituer. La seule solution est d’être proactif : dès le début de l’évènement, prenez les choses en main et comportez-vous comme si vous étiez le « maître des lieux ». Allez vers les nouveaux arrivés, présentez-les à vos contacts, prenez des nouvelles des gens que vous connaissez de loin…

Ce qui marche à coup sûr : vous intéresser à vos interlocuteurs. Montrez-vous altruistes, et demandez-leur de se présenter en premier, et de vous parler de leurs besoins et enjeux. Si vous êtes en mesure de les aider, en leur présentant quelqu’un de votre réseau ou en leur apportant des conseils, n’hésitez pas !

Et pensez à prendre des notes, pour pouvoir transmettre des informations clés à votre équipe et assurer un suivi efficace. Bien sûr, vous devrez être discrets et ne pas taper sur votre mobile devant l’interlocuteur.

Après l’évènement : assurez le suivi, ou vos efforts seront vains.

C’est après l’évènement que tout se joue. Pour vos interlocuteurs, ceux que vous souhaitez convaincre et auxquels vous voulez reparler, un premier tri s’effectue naturellement entre ceux qui les relancent et ceux qui ne le font pas.

Écrivez rapidement aux gens que vous avez rencontré : c’est indispensable pour qu’il ne vous oublie pas, et pour engager la relation dans une dimension plus long-terme. Vous pouvez par exemple rebondir sur un sujet abordé, lui renvoyer des informations complémentaires, ou le mettre en contact avec quelqu’un de votre réseau qui peut l’aider. Quoiqu’il arrive, rendez-vous utile !

Renseignez tous les contacts générés dans un document dédié, avec les notes que vous avez prises pendant l’évènement. Vous pourrez ainsi suivre toutes les relances que vous effectuez, et voir si vos actions sont efficaces ou non.

Préparer un évènement de réseautage, ce n’est pas seulement s’équiper de ses plus belles cartes de visite. Comme toute opération de prospection, que vous cibliez des prospects, investisseurs ou partenaires clés, vous devez fixer un objectif précis et des actions concrètes pour y parvenir.

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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