Quelles méthodes de prospection commerciale adopter ?

par | 23 mars 2021

En b2b, le nerf de la guerre c'est la prospection. Elle représente un enjeu majeur pour la croissance et le développement d'une entreprise.
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Selon le domaine ou secteur d’activité de votre entreprise, la méthode de prospection ne sera pas forcément la même . Il faut prendre en compte votre activité, votre organisation, votre stratégie globale et votre cible commerciale afin de mettre en place une bonne stratégie de prospection.

1.

La méthode de prospection “à la main”

L’une des techniques de prospection qui a sûrement été la plus utilisée est l’appel à froid :
La prospection téléphonique est vouée à disparaître mais elle constitue le B.A-ba des méthodes de prospection commerciale.

icone téléphone

 

1. L’appel à froid

En b2b, de nombreux commerciaux continuent de passer par l’appel à froid, cependant cette méthode est très chronophage et peu qualitative. Parmi l’ensemble des appels passés par vos commerciaux, il est peu probable que tous aboutissent réellement à une vente.

2. L’email à froid

L’email à froid est très efficace comme méthode car vous pouvez personnaliser votre message en fonction de votre cible.
Mais cette méthode est également chronophage, notamment lorsqu’elle est réalisée “à la main”. Aujourd’hui il est relativement simple d’identifier précisément vos cibles et d’automatiser vos tâches, dont l’email à froid. On en parle d’ailleurs juste ici, si vous le souhaitez.

icone email
icone utilisation des réseaux sociaux

3. Les réseaux sociaux professionnels

Enfin, une méthode qui reste relativement qualitative et efficace est la prospection via les réseaux sociaux professionnels.
C’est une technique efficace car elle offre une possibilité de contact direct et personnalisable. De plus, vous pouvez entrer en relation uniquement avec les personnes pour lesquelles vous avez un réel intérêt !

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2.

La prospection digitale :

Contrairement à la prospection “à la main”, la prospection digitale permet de toucher un plus grand volume de personnes, et surtout de cibler au mieux vos cibles grâce aux outils digitaux, notamment en b2b.

L’email marketing.

On va donc retrouver l’emailing marketing : Ils sont très efficaces car le message est très facilement personnalisable et vous pouvez toucher un très grand nombre de personnes. Le fait d’automatiser vos messages et parfois même de créer des scénarios dans les cas où votre destinataire ne vous répond pas, vous permet d’optimiser vos chances de convertir.

Les publicités en ligne

Ensuite viens les publicités en ligne (Googles Ads, Facebook Ads, Instagram Ads…). Beaucoup pensent qu’il suffit d’investir de l’argent et de mettre en place des annonces, cependant c’est beaucoup plus compliqué que cela en a l’air.
En effet, les mécanismes derrière la publicité en ligne sont assez complexes à comprendre pour beaucoup. C’est pour cette raison que souvent, il faut savoir maîtriser chacune de ces plateformes pour espérer obtenir et conserver un bon retour sur investissement.

Le retargeting

Concernant le retargeting, la même problématique se pose :
Cette méthode cible sans aucune distinctiontous les visiteurs de votre site web. Même si vous obtenez un gros trafic sur votre site web, en général, le taux de conversion reste relativement bas, d’où l’importance d’avoir un minimum d’expérience avec cette technique pour optimiser au maximum votre taux de conversion.

Quoi qu’il en soit, ces différentes techniques de prospection digitales, si elles sont bien maîtrisées, sont en général d’une très grande efficacité.

3.

Le marketing de contenu :

Cette méthode, qui repose sur la création de contenu, est également efficace et très qualitative même si elle n’engendre pas de résultats immédiats comme peut le faire une campagne de publicité en ligne.

En proposant un contenu de qualité et qui répond à des problématiques que peuvent se poser votre cible, vous positionnez votre entreprise comme influente et référente dans son secteur d’activité.
De cette façon, vos contenus peuvent représenter un vrai levier de prospection, par ailleurs nous vous invitons à regarder le bilan d’intento après 2 ans de stratégie de contenu.

Mais comme dit précédemment, cette stratégie n’engendre pas de résultat immédiat. Avant de pouvoir en espérer, il faut attendre en moyenne au minimum 6 mois.
Effectivement, c’est la durée minimum pour que votre blog soit assez riche et attire une audience suffisante pour obtenir des leads.

rapport

Pour optimiser et mieux orienter votre stratégie de contenu, nous vous conseillons de déployer des outils de tracking et d’analyse des visiteurs de votre site web/blog. Cela vous permettra de mieux connaître votre cible, savoir qui consulte votre contenu, à quel moment, depuis quel outil… Toutes ces données permettront d’orienter la production et la distribution de votre contenu.

4.

La méthode de prospection “automatisée”

La prospection automatisée ou “outbound sales” est une méthode relativement efficace et peu coûteuse en temps.

En quoi consiste-t-elle ?
Tout simplement à envoyer des scénarios automatisés contenant des messages de prises de contact et de relances personnalisées.
Le contenu de votre message diffère selon votre objectif : prendre un contact, engendrer une vente, demander un avis…


De plus, vous pouvez insérer certaines variables comme le nom ou le prénom ( notamment sur LinkedIn ) dans votre message, cela permet d’avoir un aspect plus “personnalisé” pour votre cible.

content marketing illustration

Les avantages de cette méthode sont :

  • Peu coûteuse en temps
  • Envoi de message aux personnes répondant à vos critères de ciblage
  • Message personnalisable
  • Il existe donc de nombreux moyens pour mener une stratégie de prospection, en b2c comme en b2b, il vous suffit d’opter pour la méthode la plus adaptée à vos cibles et votre secteur d’activité. Pour nous, la stratégie de contenu semble la plus fiable, car au delà du fait qu’elle puisse vous permettre d’acquérir des leads, la stratégie de contenu vous permet de vous “crédibiliser” auprès de vos cibles, d’accroître votre visibilité et notoriété mais participe aussi au référencement naturel de votre entreprise. La stratégie de contenu est, je pense, une stratégie à préconiser pour toutes les entreprises.

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