Prospection commerciale : comment trouver de nouveaux clients ?
Chaque année, votre entreprise perd naturellement sa clientèle. Il est donc important de ne pas miser exclusivement sur vos clients existants, mais de continuellement se renouveler et chercher de nouveaux prospects. La meilleure manière de le faire : prospecter !
Vous souhaitez démarcher de nouveaux clients, mais vous ne savez pas comment procéder ? Après cet article, vous aurez toutes les clés en main pour savoir comment mettre en place une stratégie de prospection commerciale, et ainsi vous aider à développer votre chiffre d’affaires.
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Miser sur un fichier de prospection commerciale pertinent et ciblé
Toute campagne de prospection commerciale est différente. Que ce soit en termes de cibles, de messages, d’entreprises ou autres. Il est donc capital de recueillir toutes les informations nécessaires à votre prospection pour mieux les exploiter.
Aussi, pour débuter efficacement votre prospection commerciale, il faut vous constituer un fichier de prospection. Ce fichier a pour objectif de répertorier toutes les informations nécessaires au démarchage de vos prospects, tels que son nom, ses coordonnées, sa fonction, ses besoins…
Pour élaborer votre base de données, plusieurs méthodes s’offrent à vous :
- Créer un fichier à partir de vos propres sources : contacts recueillis lors de salons ou foires, de formulaires internet, d’un CRM…
- Acheter des fichiers externes,
- Utiliser des outils pour récupérer les informations recherchées,
- Utiliser un CRM (Gestionnaire de relation client) pour suivre votre base de données, contacter vos prospects au bon moment et relancer les plus intéressés. Dans tous les cas, il est indispensable de s’équiper d’un CRM pour effectuer efficacement sa prospection. Si vous le voulez, nous avons déjà rédigé un article sur le top 5 des CRM pour une entreprise, il pourrait vous aider dans votre recherche !
Votre fichier de prospection doit être un réel outil commercial pertinent et mis à jour régulièrement pour être le plus intéressant possible. C’est véritablement la base de votre stratégie de prospection. Il est donc important de recueillir une grande quantité d’informations et de prospects pour mieux les cibler et les différencier.
En effet, constituer un fichier de prospection vous permettra d’adapter plus facilement vos actions à vos prospects. Vous pourrez alors choisir les individus qui pourront être le plus intéressés par vos produits et adapter votre message à votre cible. Vous augmenterez ainsi vos chances de transformer vos prospects en clients, et de conclure davantage de ventes.
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La clé de la réussite : établir une stratégie de prospection commerciale adaptée
Établir une stratégie de prospection commerciale n’est pas une chose à prendre à la légère. Mieux établie, elle deviendra plus efficace, et vous pourrez plus rapidement constater le fruit de vos actions.
1. Définir des objectifs concrets pour mener à bien vos actions
Avant de lancer au plus vite vos campagnes de prospection, il est important de prendre du temps pour réfléchir à vos objectifs, au but ultime de cette prospection commerciale.
Est-ce que votre objectif est d’augmenter le nombre de ventes, de rendez-vous, de contacts ou autres. Vous êtes le seul à pouvoir le déterminer, mais pour cela vous devez vous poser pour y réfléchir. Plus vous passerez de temps à réfléchir à votre stratégie, plus efficace elle sera !
En effet, en définissant concrètement les objectifs de votre prospection, il vous sera plus facile de déterminer les personnes les plus appropriées à être contacter.
2. Déterminer les prospects les plus qualifiés
Une fois cette étape réalisée vient le moment de déterminer les prospects qui seront le plus aptes à être intéressés par votre action.
C’est là que votre fichier de prospection entre en jeu. Maintenant que vous avez constitué une base de données plus ou moins conséquente, il est l’heure de l’utiliser !
Mais pour cela, il faut déterminer quelles seront les personnes potentiellement les plus intéressées. Pour l’instant, votre base de données se constitue de tout un tas de noms, de coordonnées, de noms d’entreprises, important si vous en faites bonne usage.
Alors, vous devez déterminer la personne idéale qui pourrait acheter vos produits pour trouver les clients potentiels de votre fichier. Pour ce faire, vous pouvez vous baser sur le secteur d’activité du prospect, sa fonction, son âge…. Mais là encore vous êtes le seul à pouvoir savoir ce qui correspondra le mieux à votre produit !
3. Sélectionner les outils de prospection commerciale les plus adaptés
Une fois vos objectifs et votre cible définis, reste à choisir par quels moyens vous allez les contacter.
Pour cela, vous pouvez miser sur un ou plusieurs moyens de prospection :
- la prospection téléphonique, qui consiste à démarcher vos prospects en leur proposant vos produits par téléphone.
- la prospection sur le terrain, qui consiste à faire déplacer un de vos commerciaux de porte à porte pour présenter vos offres.
- Prospecter par email, cela repose simplement sur l’envoi d’un email à vos prospects avec toutes les informations sur votre produit. Cette technique est aujourd’hui l’une des plus utilisées car elle est efficace et permet de proposer du contenu personnalisé à votre cible.
- la publicité payante, qui, comme son nom l’indique, a pour but de diffuser du contenu à un public cible en échange d’une monétisation.
- la prospection digitale, qui, avec le développement d’internet, devient de plus en plus utilisée et pertinente, et que nous verrons plus détaillée ci-dessous.
- Prospecter dans un salon, qui repose sur la participation à un salon pour vendre ses produits ou recueillir des coordonnées de prospects pour les recontacter par la suite.
4. Assurer un suivi grâce à des KPI judicieux pour optimiser votre prospection commerciale
Une fois toutes ces étapes définies, vient le moment de définir les indicateurs à suivre. Et grâce aux indicateurs de performance (KPI) vous pourrez identifier ce qui fonctionne et, malheureusement, ce qui ne fonctionne pas bien, mais reste à choisir les plus pertinents !
Pour cela, plusieurs KPI sont à surveiller en fonction de votre cible :
- Les ouvertures d’un email
- le taux de réponses
- le taux de prise de rendez-vous par rapport au nombre d’appel effectué
- le coût d’acquisition d’un client
- le coût par lead/prospect
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Quels outils utiliser pour votre prospection digitale ?
Si les méthodes traditionnelles de prospection ont fait leurs preuves, il ne faut pas oublier de prendre en compte les nouvelles techniques ! En 2021, place au numérique pour prospecter efficacement !
1. La prospection par email
Aujourd’hui, l’email est devenu le canal le plus utilisé par les professionnels. Mais à condition d’en faire bon usage et d’avoir une stratégie adaptée et pertinente !
En effet, fini les campagnes d’emails de masse, et concentrez-vous sur des campagnes personnalisées et ciblées ! Ainsi, vous verrez rapidement les fruits de vos actions et aurez davantage de retours de la part de vos prospects.
Pour cela, il est important d’envoyer un message adapté à chaque cible et au bon moment. Sans oublier d’y intégrer un appel-à-l’action (CTA) pour favoriser l’envie de vos prospects de découvrir vos offres et de vous contacter.
De même, l’email est l’outil le plus adapté pour relancer vos prospects. Et dès lors qu’il est automatisé, vous aurez juste à intégrer votre prospect à votre campagne, et le tour est joué !
Mais, une excellente campagne d’email c’est avant tout un objet travaillé et optimisé. Plus l’objet de votre message sera pertinent, plus votre email a de chance d’être ouvert !
2. Le référencement payant (SEA)
A l’inverse du référencement naturel, qui a pour objectif d’attirer naturellement des visiteurs sur votre site, le référencement payant, ou SEA, consiste à payer pour faire apparaître votre site internet dans les premiers résultats des moteurs de recherche.
Cette technique efficace est bien évidemment à compléter avec une stratégie de référencement naturel (SEO). Là où le référencement naturel prend plus de temps pour vous positionner sur certains mots-clés, le référencement payant vous y positionne rapidement, mais qu’on se le dise pas indéfiniment.
Alors si vous souhaitez faire connaître rapidement votre marque, privilégiez le SEA ; mais pour la faire connaître dans le temps, focalisez vous sur le SEO.
Ce qu’il faut retenir, c’est :
référencement payant = court/moyen terme
référencement naturel = moyen/long terme
Comme toute campagne de prospection, une stratégie de référencement payant demande réflexion et adaptation. Il est important d’être stratégique sur le choix des mots-clés et sur la création des annonces, pour éviter un trafic non qualifié et des dépenses inutiles.
3. Marketing de contenu
Comme je vous l’ai exprimé ci-dessus, le référencement naturel se distingue du référencement payant dans le sens où ce sont vos prospects qui viennent à vous et non l’inverse.
En proposant du contenu de qualité, vous deviendrez le référent dans votre domaine, et vos visiteurs se tourneront vers vous pour les aider dans leurs besoins. D’autant qu’on sait que la première position dans les moteurs de recherche génère 33% des clics, la deuxième position 16% et la troisième 10%. A eux trois, ils représentent 60% des clics sur les moteurs de recherche. D’où l’importance d’être bien placé dans les recherches naturelles.
Pour cela, plusieurs méthodes s’offrent à vous :
- animer un blog avec des articles de qualité et réguliers,
- proposer des livres blancs, des guides pratiques en échange de coordonnées,
- offrir des tutoriels,
- proposer des cas clients, pour montrer votre expertise…
4. Les réseaux sociaux (social selling)
En complément de toutes ces techniques, il est primordial d’établir une relation de confiance avec vos prospects. Quoi de mieux que les réseaux sociaux pour le faire ! Notamment les réseaux professionnels, comme LinkedIn.
Pour cela, il vous suffit tout simplement d’être actif sur la plateforme. Par exemple : en relayant des faits d’actualité qui concernent votre entreprise, en créant du contenu pertinent à diffuser sur la page de votre entreprise, en réagissant ou en commentant des posts qui vous paraissent intéressants….
Maintenant que vous avez toutes les clés en main pour mettre en place votre stratégie de prospection commerciale, il ne vous reste plus qu’à vous lancer. Dans certains cas, vos résultats ne seront pas visibles de suite, c’est pourquoi la meilleure des stratégies repose sur la combinaison de toutes ces techniques pour développer à court et à long terme vos ventes.
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