Comment bien préparer et animer un Webinaire en B2B ?

par | 19 janvier 2021

Le webinaire, le levier par excellence pour générer des prospects qualifiés.
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La majorité des professionnels de la vente et du marketing s’accordent à dire que les webinaires sont d’excellents leviers pour générer des prospects qualifiés. Ces outils de communication vous permettent de diffuser votre expertise à travers du contenu à haute valeur ajoutée à vos clients potentiels. Cependant, les retours sur investissement de ce type d’actions dépendent souvent de la stratégie adoptée. Vous souhaitez organiser votre premier webinaire ? On vous donne tous nos conseils !

1.

La préparation du webinaire

Alors par où commencer ? Et surtout, quels sont les facteurs de réussite si l’on veut se servir d’un webinaire pour développer ses ventes et ses conversions ? On dit souvent que la préparation est la clé du succès, c’est aussi vrai en ce qui concerne les webinaires. Il convient de savoir à qui vous allez vous adresser, de sorte à bien structurer la conférence et laisser le moins de place possible à l’imprévu.

La préparation du webinaire

La première chose à envisager est bien évidemment le sujet du webinaire que vous souhaitez organiser. Et pour que le webinaire soit performant, il est nécessaire que vous soyez au plus proche de votre audience potentielle et de leurs problématiques quotidiennes. A savoir qu’il ne suffit pas d’avoir des choses à dire, aussi pertinentes soient-elles, pour attirer l’attention de votre cible. En effet, il faut que votre sujet soit en lien avec un manque ou une souffrance qu’elle subit au quotidien.

Parmi les étapes clé de la préparation de votre webinaire :

  • Identifier une thématique pertinente à approfondir
  • Déterminer les problématiques rencontrées par votre cible et les résumer dans une présentation
  • Apporter une ou des solutions concrètes aux problématiques de votre cible
  • Anticiper les questions des participants pour les tourner à votre avantage

Une fois la préparation du webinaire terminée, assurez-vous d’avoir du matériel fiable pour éviter les ratés et problèmes liés au direct. C’est aussi à cette étape que vous allez devoir choisir une solution pour héberger votre webinaire. Parmi les plus populaires, on retrouve Livestorm, GoToWebinar, Zoho Meeting ou encore Zoom.

Voici quelques critères à considérer lors du choix de la plateforme :

  • Analytics : Quelles sont les données récoltées après chaque webinaire ?
  • Intégrations : La solution peut-elle être intégrée à d’autres outils ?
  • Stockage des webinaires : Comment et où sont stockés les webinaires ?
  • Outils supplémentaires : Quels outils propose la plateforme ?
  • Prix : Quel est le coût de la solution ?

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2.

La promotion du webinaire

Maintenant que vous avez préparé votre intervention, il est temps d’élaborer le plan de communication pour promouvoir votre webinaire et attirer les prospects. On distingue deux grandes phases durant la promotion de votre webinaire : avant l’événement et après l’événement.

Il est essentiel de démarrer votre promotion plusieurs jours, voire plusieurs semaines avant le webinaire. L’objectif principal est que votre cible se rende disponible et soit dans de bonnes conditions pour participer à votre événement. Nous vous conseillons de considérer le maximum de canaux : site internet, campagne email, newsletter, publication sur les réseaux sociaux, bannières, visuels, communiqués de presse…

Optez pour une page d’atterrissage soignée et attractive qui incitera les visiteurs à s’inscrire :

  • Un titre accrocheur
  • Une description précise et pertinente
  • Un aperçu des solutions abordées

Toute la communication avant le webinaire aura pour but de donner envie à vos prospects de se projeter, d’obtenir des solutions sur des problématiques qu’ils rencontrent.

Faire la promotion du webinaire

Une fois votre webinaire terminé, il est essentiel d’alimenter la relation avec les participants. Vous pouvez déjà optimiser l’engagement des participants en les remerciant pour leur participation. Par la suite, il peut être intéressant d’envoyer une synthèse de la conférence aux participants pour qu’ils gardent une trace écrite de leur participation, voire directement l’enregistrement du webinaire. Si vous souhaitez les impliquer davantage, vous pouvez aussi les solliciter pour leur demander un avis sur votre intervention. Enfin, nous vous conseillons d’exploiter les données récoltées pour analyser la performance de votre webinaire : statistiques, lead scoring…

3.

Le déroulement du webinaire

Que ce soit une présentation individuelle, une interview, une séance de questions/réponses ou encore une conférence à plusieurs animateurs, vous devez définir quel format prendra votre webinaire. Il est essentiel de ne pas négliger la durée et l’interactivité de votre webinaire.

Écouter un intervenant parler pendant une heure, ce n’est pas ce qu’il y a de plus passionnant, surtout si l’intervenant se contente de lire les slides de sa présentation. D’où la nécessité de réellement animer son webinaire. Bonne nouvelle ! Il existe différents moyens de varier le rythme d’une présentation : marquer des pauses, prévoir des passages interactifs, varier les visuels… voilà de quoi garder l’attention de son audience ! Le storytelling peut aussi s’avérer très efficace pour optimiser la mémorisation et l’engagement de vos participants.

Enfin, lorsque votre conférence touchera à sa fin, nous vous conseillons d’inviter vos participants à passer à l’action avec un CTA percutant. Par exemple, vous pouvez leur proposer de mettre en pratique les enseignements que vous venez de leur transmettre. N’hésitez pas à vous rendre disponible pour vos apprenants, de manière à garder cette proximité récemment créée.

Vous avez désormais toutes les clés en main pour animer votre premier webinaire. Il ne vous reste plus qu’à vous entraîner avant le jour J pour être sûr que vous maîtrisez votre présentation à la perfection. Vous souhaitez en savoir plus sur les webinaires et leurs intérêts pour votre développement commercial ? Nos experts vous répondent.

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