PME B2B : 3 raisons de ne pas négliger l'analytique

L'analyse des données de votre site pro peut devenir un vrai levier commercial pour booster votre activité B2B !

Les grandes entreprises ne sont pas les seules à pouvoir bénéficier des nouvelles technologies en matière d’analyse des données. En effet, aujourd’hui les PME peuvent également faire de l’analytique un véritable levier commercial. Vous allez découvrir pourquoi vous devez absolument miser sur l’analyse des données de votre site professionnel pour booster votre activité B2B.

Qu’est-ce que l’analytique ?

L’analytique est l’art de récolter et d’analyser les données d’un site web, mais pas uniquement. Vous pouvez étendre cette analyse à votre marketing en général, aux actions commerciales, à votre prospection… Connaître l’activité des visiteurs vous permet de prendre des décisions éclairées au niveau stratégique et d’optimiser vos actions de web marketing, et voir comment réagissent vos typologies de clients à tel ou tel méthode de prospection vous permet de l’affiner. De nombreux outils différents existent pour vous aider à recueillir et à classer les informations de vos visiteurs. Mais vous pouvez même commencer par un simple fichier Excel.

Les indicateurs de performance (les KPI)

Les KPI (sigle pour « Key Performance Indicator ») sont les indicateurs de performance qui vous permettent de mesurer l’efficacité de vos actions marketing. L’étude de ces indicateurs vous offre la possibilité de mesurer les résultats d’un objectif, et ainsi l’efficacité des actions mises en place. Le but de l’analyse des KPI est de vous aider à prendre les décisions les plus stratégiques pour développer votre activité commerciale.

En fonction de votre business plan et de vos objectifs, vous êtes libre de choisir les indicateurs de performance de votre choix. En e-commerce, par exemple, les KPI les plus suivis seront certainement le taux de réponse pour un email de prospection, le panier moyen, le nombre de visites, etc.
Pour intégrer des KPI en prospection, essayez par exemple de quantifier le nombre d’appels.

3 raisons pour lesquelles vous devez absolument miser sur l’analytique

Si vous voulez transformer votre présence en ligne en véritable levier commercial pour votre entreprise B2B, analyser les données de votre site web est indispensable. Vous éviterez ainsi de perdre du temps sur un modèle qui ne fonctionne pas, et vous optimiserez votre retour sur investissement au maximum. Et il en est de même pour le reste de vos actions marketings et commerciales.

1/ Identifier vos erreurs

Vous l’avez peut-être remarqué, les bons commerciaux savent généralement quelles erreurs ils ont commises lorsqu’ils n’ont pas réussi à convaincre un client. Grâce à l’analyse critique de leur stratégie, ils peuvent pivoter et corriger leurs automatismes. C’est ce qui fait qu’ils sont d’excellents professionnels.
Vous devez appliquer la même rigueur à votre stratégie de présence en ligne. Néanmoins, lorsque vous mettez en place différents leviers, il est parfois difficile de cerner quel canal d’acquisition est moins efficace que les autres. C’est là que l’analytique entre en jeu. Que vous utilisiez l’outil de Google ou tout autre système d’analyse des données, il vous permettra d’ajuster votre tactique, et d’améliorer votre retour sur investissement.

2/ Cerner vos points forts

De la même façon qu’un bon commercial sait identifier ses erreurs, il peut également cerner les points forts de son argumentaire commercial. En appliquant cette même stratégie à vos actions de marketing et commerciales, et en analysant vos données, vous pourrez déterminer quels sont les canaux d’acquisition qui fonctionnent particulièrement bien. Pour optimiser votre ROI (retour sur investissement) il ne vous restera alors plus qu’à rediriger une partie de vos ressources vers cette niche particulièrement rentable.

3/ Affiner votre stratégie digitale

L’analyse des données peut vous apporter plus qu’identifier vos erreurs ou vos points forts. En effet, une connaissance précise du comportement de vos visiteurs vous offrira la possibilité d’imaginer de nouveaux canaux d’acquisition. Vous pourrez ainsi, par exemple, mettre en place une campagne d’email nurturing (n’hésitez pas à consulter notre article « Cultivez vos leads avec du contenu personnalisé » qui traite du nurturing) sur les visiteurs que vous identifiez comme les plus « chauds ».

Étudier vos KPI et ajuster votre stratégie de marketing digital en fonction de l’analyse de vos données vous permettra de booster votre chiffre d’affaires et d’équilibrer votre ROI. Attention toutefois à bien cerner vos cibles et vos objectifs pour ne pas vous perdre dans une mer de données à traiter. En tant que PME B2B, vous obtiendrez certainement plus de retombées en vous concentrant sur l’étude du comportement de chaque visiteur afin d’identifier clairement vos prospects les plus prometteurs.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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