Quel est le coût moyen d’un lead pour une PME B2B ?

Comment et pourquoi connaître le coût d'un lead va aider votre entreprise.

Vous le savez sans doute, les leads sont des leviers commerciaux précieux en marketing digital. Mais vous vous demandez peut-être quel est le juste prix d’un lead ? Que vous les achetiez via des apporteurs d’affaires ou que vous souhaitiez calculer le retour sur investissement de vos actions de web marketing, connaître ce coût est important. Bonne nouvelle, nous vous donnons aujourd’hui des repères sur les coûts des leads par domaine d’activité, et nous vous expliquons comment calculer le prix des vôtres.

Le coût d’un lead selon le domaine d’activité

En fonction du domaine dans lequel vous évoluez, le coût de vos leads ne sera pas le même. En effet, vous imaginez bien qu’une entreprise qui vend des biens haut de gamme comme de l’immobilier sera plus encline à dépenser plus pour obtenir des contacts qualifiés qu’une entreprise qui vend des services aux tarifs modérés, comme une agence de graphisme.

Selon une étude menée par Madison Logic sur plus d’un million de leads, les prix moyens de différents domaines d’activité sont les suivants :

Fédération des entreprises autour d'une marque forte
Création du réseau d'accompagnement "les connecteurs du numérique"
Mise en place d'une plateforme de ressources
Mise en place d'un accompagnement à l'e-internationalisation
Développement d'une aide financière pour les petites entreprises

Attention, ces chiffres sont donnés à titre d’exemple. Ils peuvent toutefois vous permettre de vous faire une idée globale des coûts marketing pour ces différents secteurs.

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Le coût d’un lead selon son niveau de qualification

Le domaine d’activité n’est pas le seul critère qui entre en jeu pour définir le coût d’un lead. En effet, la nature même des leads peut faire varier le prix de manière drastique.
Vous ne serez certainement pas prêt à payer le même prix pour une simple adresse email récolté chez un partenaire et pour un contact avec une demande de devis et un détail de projet.
Ces différentes informations, qui vous seront très utiles lors de vos échanges avec votre prospect ont évidemment un coût. De plus, elles vous permettent d’évaluer le niveau de maturité de votre contact et d’ainsi affiner vos relances.

Pourquoi connaître le coût d’un lead est-il important ?

Maintenant que vous avez une idée de combien devraient vous coûter vos leads en moyenne, vous vous demandez peut-être pourquoi cette donnée est-elle si importante. Ce coût va simplement vous permettre d’évaluer le ROI (retour sur investissement) de votre stratégie d’inbound marketing afin de vérifier si cette dernière est rentable.

Calculer le ROI de votre stratégie d’inbound marketing

Attirer vos clients à vous plutôt qu’aller les démarcher, voilà l’esprit de l’inbound marketing. Si vous voulez vous rafraîchir un peu la mémoire sur cette méthode, n’hésitez pas à aller consulter notre article «Qu’est-ce que l’inbound marketing et comment l’utiliser en B2B ? ».
Pour vérifier que le temps et l’argent que vous dépensez pour produire des contenus pour vos prospects vous rapportent quelque chose, vous devez mesurer leur rentabilité. C’est la raison pour laquelle il est vital de connaître le coût d’acquisition de vos leads. En faisant ce calcul vous vous rendrez peut-être compte que vous dépensez un peu trop d’argent par rapport aux bénéfices générés, ou qu’au contraire vous pourriez investir plus, pour booster votre chiffre d’affaires. Vous pourrez également segmenter ces résultats en fonction des différents canaux d’acquisition et ainsi découvrir quels sont ceux qui génèrent le plus de retombées.

Comment calculer le coût de vos leads ?

Pour calculer le coût de vos leads vous devez avant tout prendre en compte la totalité des frais liés à votre canal d’acquisition. Si, par exemple, vos prospects se transforment majoritairement en leads grâce au formulaire de téléchargement de livre blanc de votre blog, vous devez prendre en compte tous les frais liés à votre blog, à son référencement, à la rédaction des contenus, à l’envoi des newsletters, etc.
Divisez ensuite ce chiffre par le nombre de visiteurs dont vous avez récolté les adresses email. Le résultat obtenu sera le coût de chacun des leads que vous obtenez.

En web marketing il est relativement facile d’obtenir des résultats. Néanmoins, cela peut aussi vite vous coûter très cher. C’est pourquoi connaître le coût de vos leads et mesurer le ROI de vos stratégies d’acquisition digitales est une priorité. Heureusement, de nombreuses solutions permettent désormais de recueillir et d’analyser toutes ces données de manière automatique.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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