Marketing B2B : tout savoir sur le R.O.I

Le R.O.I est l'indicateur majeur de toute campagne marketing
Aujourd'hui nous vous donnons les clefs pour calculer, comprendre et améliorer votre R.O.I marketing.

Si vous faites des recherches pour améliorer les performances de vos campagnes marketing en B2B, il y a de grandes chances pour que vous ayez déjà croisé le terme « R.O.I ». En effet, le R.O.I est très souvent utilisé en marketing, et plus particulièrement en marketing digital, c’est même la donnée clef. C’est une notion essentielle pour mesurer l’efficacité des actions de prospection menées par une entreprise. Bonne nouvelle, aujourd’hui nous vous expliquons tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur le R.O.I !

Qu’est-ce que le R.O.I en marketing ?

Comme vous le savez peut-être, l’acronyme R.O.I correspond à l’expression anglaise « return on investment », littéralement « retour sur investissement » en français. Le R.O.I est un indice vital pour pouvoir mesurer l’efficacité de vos campagnes marketing. Cet indicateur est généralement utilisé pour mesurer les retombées des actions de marketing direct ou de marketing digital.

Comment calculer son R.O.I marketing ?

Prenons un exemple pour être plus clair. Jean-Pierre, vendeur de tireuses à bières pour les professionnels (dont nous vous parlions la semaine dernière dans notre article «Qu’est-ce que l’inbound marketing & comment l’utiliser en B2B ?») souhaite développer son chiffre d’affaires.

Pour cela, il décide d’investir 1000€ dans une campagne de publicité sur Google. Grâce à ces annonces sponsorisées il obtient 2 nouveaux clients qui passent pour 5000€ de commandes. À la fin de sa campagne, Jean-Pierre a généré 5000€ de chiffre d’affaires en investissant 1000€.

Dans ce cas, on parlera d’un ratio 5:1 de R.O.I. Cela veut dire que pour chaque euro dépensé en marketing, Jean-Pierre en a gagné 5.

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Qu’est-ce qu’un bon R.O.I ?

Maintenant que vous savez comment calculer votre R.O.I, vous vous demandez peut-être quel est l’objectif à atteindre. Vos objectifs dépenseront évidemment de votre domaine d’activité ainsi que du marché sur lequel vous vous positionnez. Mais sachez qu’en général le ratio idéal de retour sur investissement est de 5:1. Si vous le dépassez, tant mieux, votre campagne était excellente ! Si, au contraire, votre résultat est en dessous de ce chiffre, vous devrez sans doute analyser ce qui a pu poser problème pour améliorer les performances de votre prochaine opération de communication.

Pourquoi viser le ratio 5:1 ?

Le but du marketing et de vous permettre de dégager plus de profit. Si votre R.O.I est équivalent à 2:1, vous dépenserez 100€ pour générer un chiffre d’affaires de 200€. Pour la plupart des entreprises cela n’est pas suffisant. En effet, les frais de production et d’acquisition d’un produit sont généralement estimés à 50% du prix de vente. Mettre en place une stratégie marketing qui a un ratio de R.O.I de 2:1 vous apporte donc les mêmes retombées que si vous ne faisiez rien.

Évidemment, les sociétés qui ont des marges plus élevées peuvent trouver leur équilibre avec un ratio plus bas. Les entreprises qui ont des marges plus faibles devront, elles, viser un ratio plus élevé pour que leur campagne soit rentable.

Pourquoi mesurer le R.O.I ?

Vous savez désormais ce qu’est le R.O.I en marketing et comment le mesurer. Mais, au fond, pourquoi cet indice est-il si important ?

Aujourd’hui, avec l’explosion du marketing digital, il est de plus en plus facile de booster son chiffre d’affaires en ligne. Malheureusement, de nombreuses entreprises tendent à oublier que les campagnes marketing, et notamment la publicité sur internet, peuvent avoir un coût élevé. Certaines agences de web marketing vous feront miroiter des chiffres impressionnants, mais oublieront de vous dire que vous devrez également dépenser une petite fortune pour obtenir ces résultats. Le fait de mesurer votre retour sur investissement sera une manière idéale de vérifier que les actions que vous entreprenez pour stimuler la croissance de votre entreprise sont payantes. Vous pourrez ainsi tester plusieurs méthodes et privilégier non pas celle qui vous aura rapporté le plus, mais celle qui offre le meilleur R.O.I. Le calcul du R.O.I peut parfois aussi lever certains doutes, sortir de certaines idées préconçues. Beaucoup d’entreprises pensent par exemple que les salons sont les meilleurs espaces en termes d’acquisition de leads, mais un rapide calcul, et une comparaison avec le digital montrent vite que le numérique est souvent beaucoup plus rentable que la présence physique en salon.

Pour booster la croissance de votre PME B2B grâce au web vous devez vous concentrer sur les actions les plus rentables. Rien ne sert de dépenser des milliers d’euros pour des campagnes qui vous reporteront à peine plus que votre mise initiale. Le mieux est donc de tester, de calculer et de comparer pour comprendre quels sont les leviers les plus rentables, et par la suite augmenter vos budgets sur les plus efficace.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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