Développez vos ventes grâce aux avis clients

Générateurs de confiance et de crédibilité, les avis clients sont un argument de vente sous-exploité dans le B2B.

Les avis clients sont très utilisés par les marques grand public (en B2C), et largement sous-exploitées dans les activités B2B qui ciblent des acheteurs professionnels. En effet, les prospects professionnels sont aussi très sensibles aux commentaires laissés par des clients. Et plus encore s’ils peuvent s’y identifier, ou si cela leur donne un aperçu des performances du produit ou du service en question !
1.

La preuve sociale comme élément de rassurance pour les prospects

Un avis client est un élément d’appréciation – note, commentaire, étoiles…- laissé par un client sur un produit ou un service. Ils peuvent être affichés directement sur le site du vendeur, sur les réseaux sociaux de l’entreprise, ou sur d’autres plateformes web.

La psychologie sociale nous enseigne que les individus qui hésitent auront facilement tendance à adopter le comportement ou les avis d’autres personnes.

Dans une stratégie commerciale, la “preuve sociale” est un argument qui consiste à inciter le prospect à s’engager (achat, test, abonnement…) en lui montrant que beaucoup d’autres personnes l’ont fait !

 

Intégrer les preuves sociales sur vos supports de vente présente de nombreux avantages :

  • Vous pouvez les collecter gratuitement : il suffit d’automatiser l’envoi d’un formulaire de satisfaction à vos clients en fin de prestation par exemple.
  • Les avis clients incitent vos prospects à vous accorder leur confiance, c’est pourquoi il vaut mieux collecter des témoignages de clients plutôt que de simples notes.
  • Tous les éléments d’appréciation peuvent améliorer votre e-réputation, surtout s’ils sont laissés sur plusieurs interfaces de communication : une page facebook, votre site internet, des blogs professionnels, des recommandations linkedIn…

Gardez en tête que vos prospects sont des professionnels et qu’ils n’ont pas le droit à l’erreur dans le choix de leurs prestataires de service ou fournisseurs. En effet, ils engagent à la fois un grand budget et leur réputation professionnelle. Dès lors, tout élément de réassurance peut faire la différence, surtout dans la phase de comparaison de prestataires potentiels  !

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2.

Quelle est l’efficacité des avis clients en B2B ?

Les avis clients qui prennent la forme de commentaires sont – de loin – la preuve sociale la plus adaptée aux pratiques en business-to-business.

La raison est très simple : en B2B, les ventes reposent avant tout sur la confiance. C’est d’ailleurs pour cela que la relation interpersonnelle entre le commercial et le prospect est si importante !

On constate que la recommandation de pairs est le premier facteur dans les décisions d’achat professionnel. Bien sûr, vous n’empêchez jamais vos prospects de consulter par eux-mêmes leurs pairs pour collecter des avis – positifs ou négatifs – sur votre offre. Mais imaginez la longueur d’avance que vous pouvez prendre sur vos concurrents si vous affichez des commentaires satisfaits de dizaines d’entreprises du même secteur que votre prospect !

Par ailleurs, les avis-clients sont un levier très efficace pour renforcer votre présence sur le web. En effet, ils améliorent votre e-réputation, et même le trafic naturel vers votre site. Une récente étude prouve que les étoiles qui apparaissent dans les résultats de recherche sur Google augmente jusqu’à 35% le taux de clic.

Vous avez d’autant plus intérêt à miser sur les avis clients qu’une grande partie des acteurs B2B sont à la traîne. La transformation digitale de ce secteur avance tranquillement, et vous pouvez prendre une longueur d’avance. Seulement une entreprise sur cinq dans le B2B utilise les avis clients ! En ferez-vous partie ?

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3.

Comment mettre en place une stratégie d’avis clients ?

La première chose à faire pour lancer votre stratégie d’avis client est de collecter ces preuves sociales :

  • Automatisez l’envoi d’un formulaire de satisfaction à vos clients en fin de mission, avec un champ libre pour qu’ils laissent un avis ;
  • Relancez vos clients les plus fidèles pour rédiger avec eux de plus longues preuves sociales, au format vidéo, cas-client, article… ;
  • Attention à ne pas oublier de demander l’autorisation à exploiter ces avis clients sur vos supports de communication.

Ensuite se pose la question de la diffusion des avis-clients. En réalité, vous pouvez les partager sur presque tous vos canaux de communication, tant que c’est bien fait. Par exemple : les avis-clients peuvent faire l’objet de publications sur les réseaux sociaux, d’un encart sur votre page d’accueil ou votre plaquette commerciale, d’un emailing de relance commerciale…

Nous vous conseillons de choisir une plateforme d’avis clients (comme trustpilot) car ces sites inspirent la confiance. Et bien sûr, privilégiez une plateforme qui est connue et utilisée par vos prospects.

Conseil d’expert : attention à la notation parfaite qui peut sembler très suspecte aux yeux des prospects. On constate que les acheteurs B2B sont plus sensibles aux notes comprises entre 4/5 et 4,7/5 par exemple !

Vous voilà informé sur les avantages de collecter et de diffuser des avis clients. En plus de vous aider à vendre, ces commentaires peuvent aussi servir à l’amélioration continue de votre produit, service ou même de votre expérience client !
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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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