Cultivez vos leads avec du contenu personnalisé

par | 10 mars 2017

Vous voulez booster votre chiffre d’affaires grâce à votre présence en ligne ? Adaptez votre discours et votre contenu pour mieux captiver vos prospects.
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Vous voulez booster votre chiffre d’affaires grâce à votre présence en ligne ? Vous avez réussi à attirer du trafic sur votre site, et vous avez qualifié vos visiteurs. Donc il ne vous reste plus qu’à faire mûrir vos leads pour les transformer en client. Cette étape décisive doit être mise en place de manière stratégique. Voyons ensemble deux outils essentiels et complémentaires pour faire progresser vos leads dans votre tunnel de conversion. Ces outils : le contenu ciblé (ou contenu personnalisé) et le reciblage.

Contactez vos leads avec du contenu ciblé

La finalité de votre stratégie de présence sur le web est de transformer vos leads en clients. Encore plus lorsque le temps de décision est long (notamment en B2B) et que votre lead n’est pas encore prêt à déclencher l’acte d’achat. Dans ce cas, il est important de mettre en place une stratégie afin de garder le contact avec lui et de le faire progresser dans le tunnel de conversion. Nommée « lead nurturing », cette technique consiste à nourrir vos leads avec du contenu personnalisé et attractif, envoyé par email.

 

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Particulièrement adapté au B2B, le lead nurturing consiste à maintenir le contact avec vos leads. Objectif : les faire progresser vers l’acte d’achat. Mise en place à l’aide de scénarios, cette technique vise à alimenter la relation avec vos leads par l’envoi d’emails réguliers. Le contenu adressé aux prospects doit être adapté et personnalisé. Adapté en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur place dans le tunnel de conversion.

Si vous mettez en place une stratégie d’envoi de contenu ciblé, vous devez garder en tête ses objectifs :

 

  • Notoriété
  • Éducation
  • Transformation

Les différents scénarios d’envoi de contenu ciblé

La réussite de votre campagne d’envoi de contenu personnalisé tient principalement à la qualité et à la finesse de vos scénarios. Pour que cette technique fonctionne, il convient de segmenter vos leads selon leur maturité en amont.

Selon sa place dans le tunnel de conversion, vous devrez adapter la régularité de votre approche et vos contenus. En effet, c’est nécessaire pour maintenir l’intérêt de votre lead.

Pour que cette stratégie soit réellement efficace, vous devez travailler avec soin vos scénarios pour les adapter à vos visiteurs. Il est également nécessaire de tenir compte du taux d’ouverture de vos emails. Mais aussi du taux de clics des liens qu’ils contiennent pour adapter votre approche.

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Le reciblage comme complément aux contenus ciblés

 

Parfois vos leads ont besoin d’un petit coup de pouce pour déclencher leur intérêt pour votre produit ou vos solutions. Lorsque l’envoi de contenu ciblé seul ne porte pas ses fruits, il ne faut pas hésiter à le combiner avec autre chose. C’est-à-dire avec un outil puissant du webmarketing : le reciblage.

Qu’est-ce que le reciblage ?

Le reciblage, ou « retargeting » en anglais, est une technique qui permet d’afficher des publicités à des personnes ayant déjà visité votre site. Ces publicités sont affichées sur des sites d’information ou des réseaux sociaux, afin de les faire revenir sur votre site. En vous adressant à des personnes qui ont déjà fait la démarche de visiter votre site vous pouvez personnaliser votre message. Il sera alors plus efficace.

Très populaires dans le domaine du e-commerce, ces techniques permettent ainsi de relancer vos visiteurs. De plus, cela les familiarise avec votre marque, permet d’éveiller leur intérêt, ou les pousse à passer à l’action.

Utilisez le reciblage pour appuyer votre campagne de contenus ciblés

Lorsque vous faites une campagne d’envoi de contenu personnalisé, il est primordial d’en analyser l’efficacité. Les statistiques comme le taux d’ouverture ou le taux de clic vous permettent de déterminer si vos leads ouvrent vos emails, ou s’ils cliquent sur les liens qui s’y trouvent. Si votre campagne ne fonctionne pas aussi bien que vous l’espériez, ne jetez pas l’éponge.

Dans ce cas, nous vous conseillons de diversifier les canaux pour augmenter les chances de faire mûrir vos leads. Le reciblage est extrêmement efficace en complément de l’envoi de contenus ciblés. En effet, il permet de familiariser vos leads avec vos solutions et de les pousser à prendre contact avec vous. Lorsqu’un lead est « chaud », c’est-à-dire qu’il est prêt à passer à l’acte, le reciblage est d’autant plus important pour éviter que ce dernier ne se tourne vers une solution concurrente.

Vous l’aurez compris, ces outils sont des leviers complémentaires, qui, lorsqu’ils sont combinés astucieusement, améliorent votre ROI.

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