Comment qualifier un lead ?

Pour faciliter la gestion de vos leads, et connaitre leur potentiel respectif, il est essentiel de qualifier un lead (lui attribuer une note) en fonction de sa pertinence. Comment juge-t-on de celle-ci ?

Vous voulez optimiser votre présence sur le web pour augmenter votre chiffre d’affaires ? Si vous avez réussi à attirer du trafic sur votre site et que vous avez converti une partie de vos visiteurs en leads, vous êtes sur la bonne voie. Un lead n’est cependant pas suffisant pour obtenir un nouveau client, il s’agit simplement d’une piste commerciale à explorer. C’est la raison pour laquelle il est nécessaire de qualifier vos leads afin de cibler correctement vos actions commerciales, et d’optimiser votre retour sur investissement.

Pourquoi qualifier un lead ?

Vous avez mis en place des outils et des fonctionnalités pour pousser vos visiteurs à vous transmettre leurs données de contact sur votre site ? Si vous obtenez des leads, félicitations, cela veut dire que votre stratégie fonctionne.

Vous allez maintenant devoir les qualifier afin de cibler vos efforts commerciaux. Recueillir les informations de vos leads est primordial pour éviter de perdre votre temps en les abordant tous de la même façon. Combiner et hiérarchiser le maximum de données sur vos clients potentiels vous permettra d’optimiser votre stratégie commerciale en adaptant votre discours et vos actions.

Vous pourrez ainsi identifier les leads que vous devez contacter en priorité. Cela vous évitera de vous disperser et vous permettra de vous concentrer sur les leads qui offrent le meilleur retour sur investissement.

qualifier-leads

3 étapes pour qualifier un lead

La qualification des prospects, des clients potentiels et des leads est un aspect essentiel du rôle du commercial. Mais avec les nombreuses données disponibles sur vos visiteurs, vous pouvez rapidement perdre de vue vos priorités. Il est donc nécessaire de garder en tête les axes les plus pertinents pour qualifier vos leads : l’analyse, la segmentation et le scoring.

1/ Analyser le comportement d’un visiteur sur votre site

La première chose à faire pour qualifier vos leads est d’analyser le comportement de vos visiteurs grâce aux données recueillies par votre site internet. Les données les plus utiles sont les suivantes :

  • Les pages visitées.
  • Le nombre de visites.
  • Le temps de visite
  • La fréquence des visites.

Bien que les outils comme Google Analytics permettent d’obtenir des informations d’ensemble, elles ne sont pas assez précises pour véritablement qualifier vos visiteurs. Ce n’est donc pas le meilleur outil pour obtenir des données qualifiantes et transformer vos leads en clients potentiels.

Pour cela, vous devrez utiliser une fonctionnalité « user centric », orientée vers chaque visiteur, qui vous permettra notamment de mettre en place un système de scoring grâce aux informations récoltées.

2/ Segmenter vos leads

Une fois que vous avez récupéré les données de comportement de vos visiteurs, vous pouvez les coupler avec d’autres informations. Ces dernières vous permettront de segmenter vos leads en groupes. Voici les plus importantes et les plus courantes :

  • La segmentation géographique.
  • La taille et le type de l’entreprise.
  • La concurrence.
  • Le pouvoir de décision.

Encore une fois, la segmentation doit être faites en fonction de votre entreprise, et des particularités de sa cible.

3/ Hiérarchiser vos leads grâce au scoring

Après avoir analysé le comportement de vos visiteurs et segmenté vos leads selon les critères qui vous semblent pertinents, vous devez les hiérarchiser pour organiser vos actions commerciales.

Le scoring est une méthode efficace pour distinguer les leads à contacter en priorité, de ceux qui manquent de maturité.

Attribuer un score à vos leads selon leur position dans le tunnel de vente est une méthode qui a fait ses preuves.

Couplez ensuite ces critères avec des données qui vous semblent adaptées à votre démarche commerciale et votre entreprise, afin d’affiner les scores obtenus.

homme écrivant sur un cahier dans un bureau au mur orange

Lead Scoring : vos leads qualifiés automatiquement

Face à la multitude d’informations fournies par votre site, il devient difficile d’avoir une vision holistique pour établir votre stratégie commerciale. Pour pouvoir utiliser au mieux les nombreuses données recueillies par votre site professionnel, et donc booster votre chiffre d’affaires en maîtrisant votre ROI, vous devez opter pour une solution globale.

Notre fonctionnalité Lead Scoring utilise les multiples données de vos leads recueillies par votre site. Elles sont ensuite couplées à celles d’autres leviers, comme vos campagnes d’emailing, pour enrichir les résultats. À partir de cela, des scores sont attribués à vos leads pour les hiérarchiser. Le classement des leads les plus prometteurs est ensuite directement envoyé à votre service commercial, qui n’aura plus qu’à les contacter.

Ces articles peuvent vous intéresser :

Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

vous souhaitez en savoir plus sur les solutions que nous pouvons vous proposer ?

13 Partages
Partagez12
Tweetez
Partagez1