Quel est le meilleur moment pour relancer un prospect ?

Multipliez par 9 votre capacité de transformation en appelant un prospect au bon moment.
Vous avez accompagné vos leads avec du contenu ciblé et votre stratégie commence à porter ces fruits ? Si vous êtes désormais en possession d’un nombre croissant de leads vous espérez certainement les transformer en clients. En effet, attirer du trafic utile sur votre site internet et récupérer des données de prospects n’a d’intérêt que si cela vous permet de développer votre chiffre d’affaires. Pour atteindre vos objectifs, il est donc crucial d’adopter les bons réflexes qui vous permettront de relancer vos prospects au moment opportun.

Pourquoi recontacter un prospect ?

L’optimisation de votre ROI doit être au cœur de la stratégie commerciale que vous allez élaborer. Pour atteindre votre objectif vous devez donc apprendre à transformer vos prospects en clients. Cette étape déterminante ne sera efficace que si elle est bien planifiée et menée adroitement. Pour maximiser votre taux de transformation, maintenir un contact régulier avec vos prospects est une technique qui a fait ses preuves. Une étude a notamment révélé que les entreprises alimentant leurs relations commerciales voyaient leur nombre de ventes augmenter de 50%, tout en réduisant leur coût de 33%. Voilà une preuve indéniable qu’une bonne stratégie de relance est l’élément clé pour optimiser votre ROI.

téléphone rouge

Appel sur lead chaud :
n’attendez pas !

Il est important de garder en tête qu’en moyenne 57% du parcours de l’acheteur a été effectué avant qu’il ait été en contact avec un commercial. Une grande partie du processus de vente doit donc être assurée par le développement d’une relation directe entre le vendeur et l’acheteur. Le démarchage commercial par téléphone étant une opération coûteuse pour le vendeur, il convient d’optimiser son ciblage afin d’améliorer son ROI.

Identifier vos leads les plus mûrs est donc un prérequis pour pouvoir concentrer vos efforts commerciaux sur les plus prometteurs. Connaître la position de vos leads dans le tunnel de conversion vous permettra de déployer les moyens adaptés pour les convertir en clients. Ainsi, plus votre lead sera chaud et plus une relance téléphonique sera susceptible de déclencher chez lui l’acte d’achat.

Il existe de nombreux indicateurs qui peuvent vous permettre d’identifier un lead chaud. Si, par exemple, vous remarquez qu’un de vos leads présente un très bon taux d’ouverture sur vos campagnes d’envoi de contenu ciblé par email (nurturing), cela peut-être un marqueur intéressant de son avancement dans le tunnel de conversion. Vous pouvez alors le contacter par téléphone et espérer conclure la vente.

Leads tièdes :
faire mûrir avant d’appeler

Pour convertir un lead tiède en client, rien ne sert de se précipiter. En effet, si vous appelez un lead qui n’est pas assez avancé dans le tunnel de conversion, vous risquez de le brusquer et donc de rater une occasion de le transformer en client. Plutôt que de perdre du temps et de l’énergie à contacter des leads tièdes par téléphone, il sera plus judicieux de mettre en place une stratégie pour faire mûrir ces potentiels clients. Gardez à l’esprit que 63% des personnes qui font une demande d’information sur votre site internet n’achèteront pas avant 3 mois, et 20% auront besoin de plus de 12 mois pour passer à l’acte . Ceci indique que vos leads tièdes ne sont pas prêts à être contactés par vos commerciaux par téléphone, mais qu’il ne faut pas non plus les abandonner.

Ainsi, pour faire mûrir vos leads avant de les contacter par téléphone, vous devez appliquer la stratégie de lead nurturing que vous avez élaborés au préalable. L’envoi de contenus ciblé par email permettra de maintenir l’intérêt de vos leads tièdes mais également de les faire progresser dans le tunnel de conversion. Ces contacts réguliers, accompagnés de contenu à forte valeur ajouté (études de cas, webinar, témoignages vidéo…), permettront à vos leads de mûrir petit à petit. En effet, une enquête a révélé que 82% des acheteurs ont été en contact avec au moins 5 contenus du vendeur vers qui ils se sont tournés au moment de l’achat.

businessman au téléphone

Avec notre solution, multipliez votre transformation
de leads en clients par neuf

Vous l’aurez compris, pour optimiser votre ROI lorsque vous relancez vos prospects, vous devez cibler juste. Pour gagner du temps et limiter vos dépenses, vous devez distinguer vos leads chauds de vos leads tièdes. En effet, il est primordial de réussir à contacter rapidement vos leads les plus chauds pour qu’ils ne se tournent pas vers la concurrence. Vous devrez également porter une attention particulière à vos leads tièdes, afin de leur permettre de mûrir.

Pour simplifier vos opérations de relance, nous avons développé une solution qui vous permet d’accéder à des rapports quotidiens et hebdomadaires vous indiquant quels sont les leads que vous devez contacter en priorité. Et parce que relancer un visiteur dans les 5 minutes suivant une demande d’information en ligne multiplie vos chances par 9 de le transformer en client, nous vous fournissons également des alertes en temps réel qui avertissent vos commerciaux lorsqu’un lead doit être relancé immédiatement.

En adoptant notre solution, vous pourrez vous concentrer sur le développement de votre chiffre d’affaires tout en sachant que vous orientez les forces de vos équipes de vente sur les prospects les plus prometteurs.

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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